A primeira e mais desafiadora etapa de uma startup envolve principalmente validação do MVP, primeiras vendas e captação de recursos.
O early stage é o momento em que muitas startups percebem grandes chances de caírem no vale da morte. Isso porque é o primeiro contato com o mercado e o momento de descobrir se existe um problema a ser resolvido.
90% de todas as startups falham e saber como contornar essa estatística é indispensável para empreendedores que buscam construir negócios rentáveis e duráveis.
Nesse artigo vou te explicar melhor sobre o early stage, como captar investimentos nessa etapa e quais informações você deve monitorar para garantir a saúde do seu negócio.
O que você vai aprender:
O que é o Early Stage
Dentro de uma startup, o early stage significa estágio inicial e representa, de fato, a fase inicial do negócio. Ele engloba diversos processos como: desenvolvimento de MVP, entrada em um programa de aceleração ou captação dos primeiros recursos.
Ao contrário do que o nome indica, o estágio inicial é na verdade a segunda etapa de crescimento de uma startup, que engloba os seguintes processos:
- Seed (Validação)
- Early Stage (Operação)
- Growth (Tração)
- Scale-up (Expansão)
- Unicórnio (valor de mercado superior a US$ 1 bilhão)
- IPO (Initial Public Offering, abertura de capital em uma bolsa de valores)
- EXIT (Venda da empresa para um grande investidor)
Portanto, o early stage está antes do growth e depois do seed.
A CB Insights realizou um estudo com mais de 100 startups, analisando os principais motivos de mortalidade. A empresa constatou que a causa número 1 foi a falta de necessidade do mercado.
Ou seja, 42% das startups constroem algo que o mercado não quer.
Lembre-se que esse tipo de negócio precisa ser repetível e escalável.
Portanto, o estágio de early stage é o momento para você se questionar se existe de fato um problema latente a ser resolvido. E o mais importante, se é possível escalar vendas com seu produto ou serviço.
A regra é clara: foque no problema e não na solução.
Tipos de investimentos no Early Stage
Quando uma startup está na fase de early stage e buscando tracionar o negócio, precisa de dinheiro para o seu crescimento. Conheça algumas das opções disponíveis para o financiamento de startups:
Edital
Existem diversos programas que buscam fortalecer empresas de base tecnológica. Elas funcionam disponibilizando recursos financeiros para o desenvolvimento de novos negócios que impactem o mercado.
Boostrapping
É um termo inglês que remete ao uso de dinheiro próprio para investir em sua startup.
FFF
A sigla deriva das palavras em inglês “family, fools and friends”, que significam família, tolos e amigos. Normalmente, são as primeiras pessoas procuradas por empreendedores para financiar o início da sua startup.
Incubadoras
As incubadoras auxiliam startups que ainda estão em estágios iniciais a modelar seu negócio.
Aceleradoras
Em troca de uma porcentagem da startup, as aceleradoras oferecem investimentos e conexões para o crescimento do negócio (Smart Money).
Investimento Anjo
São pessoas físicas que investem seu dinheiro em startups que consideram ter um alto potencial de crescimento.
Venture Capital
Por meio de investimentos, que costumam ser de grande porte, as startups cedem uma participação da empresa para a VC. O objetivo no venture capital é obter lucro na venda da participação da startup.
Informações analisadas pelos investidores
Quando se trata de recursos, startups são um investimento de alto risco.
Por não terem um modelo de negócios validado e consolidado, a probabilidade de o negócio dar errado é alta. Segundo uma pesquisa realizada pelo SEBRAE, pelo menos 50% das startups morrem com um tempo menor ou igual a quatro anos.
Mas por que investir em startups? Porque, em tese, os investidores entendem que quanto maior o risco do negócio, maior é a possibilidade do retorno.
Mas não são somente indicadores financeiros que são analisados pelos investidores. Existem diversas outras informações que merecem sua atenção no momento de captação de investimentos no early stage.
Estude cada um desses itens e tenha as respostas para todas as possíveis perguntas, que te ajudarão como guias importantes para o seu pitch.
Equipe
Grande parte do sucesso de uma startup está ligada ao poder de execução que, por sua vez, está totalmente ligado à capacidade da equipe.
É importante que o time da sua startup seja diverso, com capacidades complementares e com experiências anteriores que agreguem. Além disso, sua startup irá se destacar aos olhos de investidores se possuir um mentor que ajude nas dificuldades e busque o crescimento.
Mercado
O mercado que é atingido pelo problema que sua startup resolve deve ser grande o suficiente para justificar o investimento de tempo e dinheiro. É aqui o momento da metodologia TAM SAM SOM e, para tanto, tenha a explicação de como os cálculos foram feitos.
Produto
Como está o processo de desenvolvimento do seu produto, em qual estágio ele está? Já foi colocado no mercado? O que os clientes têm falado? Qual é o feedback do público? Tenha essas respostas, pois é isso que os investidores querem saber.
Competição
Os investidores querem entender como as pessoas solucionam, hoje, o problema que sua startup resolve. Isto é, quem são os seus principais concorrentes. Além disso, é preciso entender qual a barreira de entrada nesse mercado e quão fácil e rápido é copiar a solução.
Modelo de negócio
Uma solução pode envolver diversas maneiras de adquirir clientes e gerar receitas. Organize o funcionamento do modelo de negócios da sua startup para apresentar aos investidores. Usar Canvas49er pode ajudar.
Investimento e saída
Por fim, é necessário entender o que será feito com o investimento, em que atividades ele será usado e qual será o resultado obtido a partir dele.
Métricas para acompanhar o crescimento
Os indicadores de uma startup são os KPI’s (Key Performance Indicator). Eles são importantes pois refletem o desempenho da empresa em números.
No entanto, o acompanhamento e a análise desses dados devem ser mais profundos.
É preciso entender o significado por trás dos números e compreender como eles afetam sua startup.
Por existirem diferentes modelos de negócios, os indicadores também irão variar de startup para startup. Pode ser que um indicador que alguém usou em uma startup não faça tanto sentido para você.
É necessário entender quais indicadores podem servir e que realmente vão refletir o desempenho do seu negócio.
Todos esses indicadores são importantes para que você compreenda o desempenho de sua startup no mercado. Eles são fundamentais para as suas decisões e também para as decisões dos investidores.
NPS
Net Promoter Score é o indicador que representa a satisfação do seu cliente com o uso da sua solução a partir da pergunta: “De 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar a um amigo?”.
Respostas com notas abaixo de 7 são consideradas detratores. Respostas com notas 7 e 8 são consideradas neutras. Respostas com notas 9 e 10 são consideradas promotores.
A partir das respostas, o cálculo do indicador é feito excluindo-se o número de clientes neutros. Depois disso, é subtraída a porcentagem de clientes detratores da porcentagem de clientes promotores.
CAC
O Custo de Aquisição de Clientes permite entender quanto custa para conquistar um cliente. O indicador é obtido a partir do cálculo de tudo que é investido em marketing e vendas dividido pelos clientes adquiridos.
Isso vai gerar uma análise de quão eficientes estão sendo as campanhas da sua empresa e a atuação da equipe de vendas.
CAC = Investimento total para a aquisição de clientes
__________________________________________________________
Clientes conquistados
LTV
Lifetime Value representa o valor vitalício médio que seu cliente irá gastar enquanto continuar a comprar da sua empresa.
LTV = Ticket médio x Média de transações por ano por cliente x Média de anos que continua cliente
CAC e LTV
Esses dois indicadores estão extremamente ligados, pois vão mostrar se o processo de adquirir e fidelizar clientes da sua empresa está sendo efetivo e trazendo retorno.
Por exemplo: Você possui uma plataforma de assinatura e somando o valor investido em marketing e vendas, o custo de aquisição de clientes é de R$100,00 por cliente.
Em uma breve análise, pode parecer que é um valor alto para adquirir um único cliente.
Mas, ao analisar o LTV, você descobre que cada pessoa costuma continuar comprando por 2 anos e gastando, em média, R$40,00 mensais. O que irá gerar receitas totais de R$960,00.
Comparando esses dois indicadores, a operação fez sentido e rentabilizou.
A melhor estratégia é aquela na qual se busca diminuir o Custo de Aquisição de Clientes e aumentar o Lifetime Value.
MAUs e DAUs
Essa dupla de indicadores faz muito sentido para startups que possuem uma plataforma ou app, pois representam os Monthly Active Users (usuários ativos mensais) e os Daily Active Users (usuários ativos diários).
Esses dois indicadores vão representar o engajamento e real interesse dos usuários na sua solução. Quando se trata de aplicativos e plataformas, apenas o número de usuários que o baixaram não é suficiente. É preciso entender se os clientes estão engajados no uso.
MRR
Esse indicador é comum às empresas de venda recorrente, pois representa a receita mensal recorrente (Monthly Recurring Revenue) gerada. Mostra a previsão de receita e representa uma possível segurança na questão de geração de capital.
MRR = Pagamentos Recebidos em Recorrência
Churn
Adquirir um cliente pode ser caro, por isso retê-lo é tão importante. Churn consiste em uma porcentagem calculada a partir do número de clientes perdidos em determinado espaço de tempo. As startups apresentam problemas quando o churn é alto demais.
O objetivo da sua startup deve ser trabalhar para que esse número seja cada vez menor. Seu cálculo é feito dividindo o número de clientes perdidos pelo número de clientes adquiridos (no período).
Principais desafios do Early Stage
Buscando entender melhor o cenário do early stage no Brasil, no período de novembro de 2021 à novembro de 2022, nossa equipe fez uma pesquisa com 54 alunos, investidores e demais representantes do ecossistema.
Nossas duas principais dúvidas eram:
- Na sua opinião, quais são as principais dificuldades das startups em early stage?
- Como o ecossistema brasileiro pode contribuir ainda mais com o desenvolvimento das startups em early stage?
Neste primeiro momento focaremos nossa análise no questionamento sobre as dificuldades.
Captação de Investimento
Um dos principais pontos que identificamos nas respostas, é que muitos entrevistados apontam que as startups em early stage não estão preparadas para entrar no mercado, por motivos diversos.
Recursos financeiros é a dificuldade número um. Embora o mercado esteja cada vez mais aquecido para investimentos em startups, o processo de captação de recursos é muito mais difícil do que se imagina e muitos empreendedores não se prepararam para esse momento.
A primeira dificuldade é saber quais são os principais investidores do mercado e como acessá-los, e a segunda é estar preparada para atrair o interesse desses players.
Por outro lado, startups que ainda não levaram o produto ao mercado ou que não possuem um número relevante de clientes, não chamam atenção dos investidores.
Além disso, dependendo do modelo de negócio e da complexidade do produto, os próprios empreendedores não têm recursos para desenvolver um MVP funcional. O que acaba gerando um ciclo de falta de produto, falta de cliente, falta de investimento e falta de dinheiro.
Product-Market Fit
Outro erro muito comum é não validar o produto frente ao mercado, o famoso Product-Market Fit. Ou seja, questionar se há demanda para o produto que deseja colocar no mercado ou se ela é simplesmente uma solução para um problema que apenas o empreendedor tem.
Formação do time
Um ponto crucial em qualquer startup em fase inicial é a formação do time.
É ideal que o negócio tenha uma equipe composta por alguém com visão de negócio, outra com visão de mercado e outra com visão técnica.
Normalmente, essas habilidades são traduzidas nos papéis de CEO, CMO e CTO.
Porém, é comum que o próprio founder desempenhe os três papéis, por conta dos valores envolvidos na contratação de um time de gestão.
O que acarreta, muitas vezes, em falta de conhecimento, em uma ou mais áreas, para construir um negócio rentável e escalável.
Demais dificuldades
Abaixo, as principais dificuldades elencadas pelos entrevistados e o número de vezes que cada uma apareceu nas respostas.
- Captar Investimento – 21
- Conseguir bons profissionais para o time – 17
- Validação – 10
- Product-Market Fit – 9
- MVP – 6
- Prospectar clientes – 5
- Acesso a conteúdos de apoio ao empreendedor – 5
- Encontrar um modelo de negócio sustentável – 5
Como o ecossistema brasileiro pode contribuir com o desenvolvimento das startups em Early Stage
No Brasil, as startups são um modelo de negócio majoritariamente novo se compararmos com o Estados Unidos, por exemplo.
Não podemos negar que em pouco tempo já avançamos muito na estruturação do nosso ecossistema de inovação. Porém, muito ainda há a ser feito.
A seguir, as principais respostas de nossa pesquisa com as contribuições que o ecossistema pode fazer para melhorar o desenvolvimento de startups em early stage.
Educação empreendedora
Nosso país ainda engatinha na construção de uma educação focada no empreendedorismo.
Hoje há cada vez mais iniciativas de educação para empreendedores, e elas de fato ajudam na criação da cultura empreendedora.
Mas muitos entrevistados indicam que ainda há muito para se fazer no desenvolvimento de conhecimentos mais profundos, principalmente em relação a marketing e vendas de forma efetiva.
Cultura de inovação
Outro ponto muito levantado, é o fortalecimento da cultura de inovação dentro de empresas tradicionais e a criação de hubs, centros tecnológicos e demais estruturas organizacionais capazes de abraçar e auxiliar as startups em early stage.
Da mesma forma, construir uma unidade de comunicação entre as diferentes organizações para que o ecossistema cresça junto.
Investimento
Novamente o assunto investimento aparece. No contexto de contribuições, as principais respostas levantadas no quesito investimento é melhorar o acesso a investimento com baixas taxas de equity.
Um dos pontos levantados por Ana Paula Debiazi, da Leonora Ventures, é a existência de muitos investidores “pilantras”.
“Estamos começando a engatinhar nisso e temos boas e más ideias. A gente tem visto alguns pilantras no mercado dando prejuízo para as startups, tanto em capable quanto em investimentos, até mesmo oferecendo investimentos que não são certos.”
Demais sugestões de melhorias
- Facilitar acesso a investidores – 16
- Entregar conteúdo de qualidade – 16
- Ter mais investimento com baixas taxas/equity – 13
- Facilitar acesso a mentores – 11
- Criar mais hubs de inovação – 10
- Melhorar o acesso às aceleradoras- 10
Como ir além do Early Stage
A fase de early stage pode ser a mais desafiadora para qualquer empreendedor. Mas nenhuma startup quer estacionar o crescimento no estágio inicial.
Depois do growth, o foco é atingir o scale-up, ou fase de escala.
O termo ficou conhecido pela investidora-anjo e empresária canadense Sherry Coutu.
Coutu define uma scale-up da seguinte forma:
“Scale-ups são companhias com média de crescimento em geração de empregos (ou em lucro) maior do que 20% ao ano ao longo de um período de três anos, e com 10 funcionários ou mais no início do período de observação.”
Para atravessar o período de early stage até o scale-up, não existe segredo. Somente o trabalho árduo e constante.
Na Startup University, aceleração da 49 educação, levamos startups da ideia até a primeira captação de investimentos. Potencializando as early stages por meio da metodologia do Vale do Silício, responsável por decolar empresas como Google, Amazon e Facebook.
O próximo unicórnio brasileiro pode ser a sua startup.
Inscreva-se na newsletter!
Tenha acesso a conteúdos exclusivos em primeira mão no seu e-mail.
Perguntas frequentes
O que é uma Early Stage?
Dentro de uma startup, o early stage significa estágio inicial. Ele engloba diversos processos como: desenvolvimento de MVP, entrada em um programa de aceleração ou captação dos primeiros recursos.
Quais são as fases de crescimento de uma startup?
As fases principais são:
- Seed (Validação)
- Early Stage (Operação)
- Growth (Tração)
- Scale-up (Expansão)
- Unicórnio (valor de mercado superior a US$ 1 bilhão)
- IPO (Initial Public Offering, abertura de capital em uma bolsa de valores)
- EXIT (Venda da empresa para um grande investidor)
Quais os principais investimentos na etapa de Early Stage?
Edital
Boostrapping
FFF
Incubadoras
Aceleradoras
Investimento Anjo
Venture Capital
