Entenda como montar o seu Canvas Proposta de Valor com esse passo a passo com exemplos.
O Canvas Proposta de Valor é muitas vezes confundido com o Business Model Canvas. Ambos os modelos foram propostos por Alexander Osterwalder, mas muitos empreendedores ainda não entendem como usá-los.
É quando você entende e une esses dois modelos que você consegue criar as bases para um grande negócio. Saber montá-los da maneira correta é o que faz a diferença na sua estratégia.
Por isso, neste artigo, eu vou te dar um guia com exemplos para que você monte tanto o seu Business Model Canvas quanto o seu Canvas Proposta de Valor.
Também deixamos disponível um PDF que você pode baixar para usar como base para montar esses dois modelos com uma explicação de cada um deles.
Baixe o PDF com o guia passo a passo para criar o seu Canvas!
O que é o Business Model Canvas?
Antes de começarmos a montar o Canvas Proposta de Valor, precisamos dominar o Business Model Canvas. Esse modelo permite que você visualize o seu negócio de forma panorâmica, interativa e visual.
Através dele, é possível responder a questões essenciais para um negócio, como:
- Segmento de clientes
- Proposta de valor
- Canais
- Relacionamento com o cliente
- Fontes de receita
- Recursos-chave
- Atividades-chave
- Parceiros-chave
- Estrutura de custos
O seu poder está justamente em tornar o que está na sua mente algo tangível, que qualquer um pode entender. Esses modelos são de enorme valor para o mercado de startups.
Aliás, esses tópicos não estão assim de modo aleatório, é o que vamos ver na próxima parte desse artigo. Mas antes, aqui está uma imagem que representa o Business Model Canvas.
Como montar o seu Business Model Canvas com exemplos
Vamos completar esse passo anterior ao Canvas Proposta de Valor entendendo quais são os passos necessários para montar o Business Model Canvas.
Para isso, vamos usar como exemplo a empresa Uber.
Remontando o modelo de negócios do Uber
A ordem em que os elementos do Business Model Canvas foram apresentados anteriormente não foi aleatória. É nessa ordem que você deve pensar montando o seu modelo de negócio.
E é isso que vamos ver agora com o exemplo do Uber.
Segmento de Clientes
No caso do Uber, há dois segmentos de clientes no Canvas: os passageiros e os motoristas. Temos um artigo aqui no nosso blog que te ajuda a fazer uma segmentação de mercado.
Essa parte será essencial para montar o Canvas Proposta de Valor, já que essa leva em consideração dois pontos: o segmento de clientes e a proposta de valor.
Montando o seu Business Model Canvas, responda: para quem estou fazendo isso? Criar uma Persona vai te ajudar muito a entender esse ponto.
Proposta de Valor
Aqui está o outro ponto do Canvas Proposta de Valor: a proposta de valor em si. Você vai conseguir responder isso com maior clareza após fazer o exercício do outro Canvas.
Mas, basicamente, aqui você vai descrever o que você entrega de valor para o segmento de cliente de exemplo descrito anteriormente. Por que ele vai usar a sua solução?
No exemplo do Uber, o valor entregue ao passageiro é ir do ponto A ao ponto B com conforto, segurança e facilidade. Para o motorista, é ganhar dinheiro extra com as viagens.
Canais
Para entender quais são os seus canais, responda a seguinte pergunta: como entrego o valor aos meus clientes? O canal é a forma pela qual você entrega o seu produto ou serviço.
No caso do Uber, o valor é entregue através do seu aplicativo e site. Além da entrega de valor, há 19 canais de distribuição que você pode usar para chegar nos seus clientes.
Relacionamento com o cliente
Depois de pensar nos segmentos de clientes, proposta de valor e canais, está na hora de entender o relacionamento com o cliente. Esse ponto é essencial para reter o cliente e pode ser um diferencial do negócio.
No caso do Uber, o relacionamento acontece pelo sistema de avaliação de motoristas e passageiros, também pelo serviço de suporte ao cliente. Pense de que forma você se relaciona com o seu cliente.
Fontes de receita
A fonte de receita é simples, responde a seguinte pergunta: como fazemos dinheiro? Para te ajudar a pensar nas fontes de receita, você pode se inspirar nessas 6 formas de monetizar startups.
No caso do Uber, a monetização acontece num modelo de porcentagem de corridas. A cada corrida realizada pelo motorista, o Uber recebe uma participação, sua monetização está ligada com o valor que entrega: as corridas.
Recursos-chaves
Muitas pessoas ficam com dúvidas sobre os recursos-chave no Canvas, por isso é importante pensar nos recursos-chave com exemplos. Eles podem ser ativos humanos, instalações físicas, patentes.
Pense no caso do Uber, é impossível continuar entregando valor sem a sua marca, pois é o que passa credibilidade para os usuários, sem a sua plataforma tecnológica, onde acontece a entrega, e sem uma rede de motoristas, a oferta para suprir a demanda.
Atividades-chaves
As atividades-chave no Business Model Canvas são aquelas atividades que você precisa realizar todo dia para que o negócio continue funcionando. Sem elas, o negócio para.
Por exemplo, se o Uber parar de fazer a manutenção da plataforma e acontecer algum problema, o negócio inteiro para. Da mesma forma, sem adquirir mais passageiros e motoristas, não tem como sustentar o crescimento.
Parceiros-chave
Vivemos hoje num mundo extremamente conectado. Aqueles que sabem fazer as melhores parcerias vão longe. Pense o seguinte: que parcerias nos ajudariam a entregar valor da melhor forma possível?
Voltando para o caso Uber, um grande parceiro são os serviços de processamento de pagamento. Essa parceria permite que os usuários tenham o mínimo de trabalho na hora de realizar o pagamento.
Estrutura de Custos
Para finalizar a montagem do Business Model Canvas e partir para o Canvas Proposta de Valor, só falta preencher a estrutura de custo. Essa estrutura é uma resposta aos recursos, atividades e parceiros. Quanto tudo isso vai custar?
Como o Uber precisa manter sua plataforma, um dos maiores custos é com tecnologia. Além disso, precisa gastar com marketing para atrair clientes e com sua equipe de funcionários.
Canvas Proposta de Valor: o que é e para que serve?
Agora que você está com o seu Business Model Canvas pronto, está na hora de entender o que é o Canvas Proposta de Valor e como montar o seu. A verdade é que o Canvas Proposta de Valor é uma visão mais profunda ao segmento de clientes e à proposta de valor do último Canvas.
O objetivo do Canvas Proposta de Valor é mostrar de forma clara e objetiva qual é o “fit” entre o seu segmento de clientes e a sua proposta de valor.
Ou seja, é uma forma de entender se o produto ou serviço que você entrega realmente gera valor para quem você está entregando. Vamos ver como funciona esse modelo usando, novamente, o exemplo do Uber!
Passo a passo com exemplos - Canvas Proposta de Valor
O Canvas Proposta de Valor, como já comentado, aprofunda o segmento de clientes e a proposta de valor. Mas como isso acontece?
É o seguinte, você precisará responder algumas questões adicionais. Começando pelo segmento de clientes:
- Quais são as tarefas do cliente?
- Quais são as suas dores?
- E quais são os seus ganhos?
Já vou explicar o que significa tudo isso! Agora vamos ver as questões da proposta de valor:
- Como você alivia as dores do seu cliente?
- Como você gera ganhos para ele?
- E quais são os seus produtos ou serviços que fazem isso?
Canvas Proposta de Valor: exemplo Uber
Voltamos ao exemplo do Uber para entender mais profundamente o seu modelo de negócio. Vamos analisar apenas o segmento de clientes de passageiros e a proposta de valor para esse segmento.
Tarefas do cliente
O primeiro passo para montar qualquer ideia de negócio é entender quais são as tarefas do cliente, quais são os seus “jobs to be done”. A sua ideia será uma forma de facilitar essas tarefas, então anote todas.
Veja no exemplo do Uber. A empresa não criou nenhuma nova atividade para o cliente. Na verdade, facilitou, até acabou, com algumas tarefas que o cliente já realizava.
Por exemplo, os clientes precisavam pedir táxis, esperar o táxi chegar, controlar o custo da corrida e pagar em dinheiro. São todas tarefas que podem gerar dores de cabeça, que é o que vamos ver agora.
Dores do cliente
Entender as dores do cliente é uma das partes mais importantes para criar o seu Canvas Proposta de Valor, pois a sua proposta será uma solução a essas dores.
Muitas dores eram geradas pelos serviços de táxi anteriores ao Uber. Às vezes havia poucos carros disponíveis, a experiência era ruim, havia problemas com o pagamento, entre outros.
Pense em emoções negativas, custos e qualquer situação indesejada que o seu cliente enfrenta durante o processo de realizar as suas tarefas.
Ganhos do cliente
O último ponto do perfil do cliente do Canvas Proposta de Valor são os ganhos do cliente. São coisas que o seu cliente deseja, ficaria surpreso ou gostaria se existissem.
Se pensar nos clientes do Uber, eles gostariam de ter motoristas confiáveis, poder rastrear as corridas, pedir carros em apenas um clique e pagar sem perder tempo nenhum.
Aliviadores de dores
Agora partimos para o lado esquerdo do Canvas Proposta de Valor. No lado direito, falamos do cliente, agora é hora de falar da sua empresa. Os aliviadores de dores mostram como você resolve as dores do seu cliente.
Olhe como o Uber consegue resolver todas as dores do perfil do cliente com características do próprio serviço. Quando você consegue esse encaixe entre dor e solução, chega no Problem-Solution Fit.
Geradores de ganhos
Novamente, os geradores de ganho são uma resposta são uma resposta aos ganhos do cliente. Como o seu produto ou serviço gera ganhos para o seu segmento de clientes.
O Uber entrega ganhos de forma bem clara. Você quer motoristas confiáveis? Tem o sistema de avaliação. Quer pagar sem perder tempo? Tem a transação automática com cartão de crédito!
Produtos ou Serviços
Esse é o último ponto do Canvas Proposta de Valor, os produtos ou serviços que o seu negócio entrega. Quais produtos ou serviços podem ajudar os seus clientes com base em tudo que foi anotado?
O Uber entrega diversas opções para que o usuário vá do ponto A ao ponto B com conforto, segurança e facilidade. Você pode pedir um Uber Black se quiser mais luxo ou um UberX para corridas normais.
E é assim que você pode montar o seu Canvas Proposta de Valor com exemplos!
Teste tudo na prática
Como diz Steve Blank, nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com o cliente. De nada adianta passar muito tempo planejando e pouco tempo executando.
Nesse artigo você viu como montar o Business Model Canvas e o Canvas Proposta de Valor com o exemplo do Uber. Espero que tenha ficado mais fácil de entender esses modelos!
Baixe o PDF para nunca mais esquecer como montar o Business Model Canvas e o Canvas Proposta de Valor. Você também pode usar o PDF como base para montar ambos.
