Aprenda a utilizar o ciclo de vida de um produto para melhorar sua estratégia de marketing e vendas
Você já se questionou como grandes organizações conseguem manter um produto relevante no mercado por tanto tempo? Enquanto outras empresas veem o declínio do negócio antes mesmo de seu produto ou serviço começar a ser reconhecido?
O segredo é que todo produto lançado no mercado possui um ciclo de vida. Porém, essa vida pode ser longa ou curta e quem vai definir isso são os clientes.
Empresas de sucesso costumam fazer lançamentos focados no público certo e mais importante, no momento certo. A curva de adoção é a principal ferramenta para entender os principais tipos de consumidores e como chegar em cada um deles com a maior taxa de aceitação.
O que você vai aprender:
O que é a Curva de Adoção
Criada em 1962 pelo professor de psicologia Everett M. Rogers, a teoria da curva de adoção defende a existência de cinco tipos distintos de consumidores:
- Inovadores
- Adotantes iniciais
- Maioria inicial
- Maioria tardia
- Retardatários
Também conhecida como Lei da Difusão da Inovação, essa teoria explica porque algumas pessoas são mais abertas a consumir um produto novo enquanto outras apresentam maior relutância.
Rogers concluiu que todo indivíduo pode ser classificado em um dos cinco perfis de grupo, de acordo com o tempo que levam para aderir uma inovação.
Ser capaz de atravessar o abismo a atingir o early majority (maioria inicial), pode ser considerado o momento de maior sucesso de um produto.
Mas como falei no início deste artigo, todo produto possui um ciclo de vida que funciona da seguinte forma:
Ele começa pequeno, atinge o mercado inicial, ultrapassa o abismo, explode no mercado e então entra em declínio até surgir a próxima inovação.
Ou seja, o foco não é alongar o ciclo, mas ser capaz de atingir todos os públicos dentro de cada uma das etapas da curva de adoção com canais e ferramentas diferentes.
Os 5 perfis consumidores
Em seus estudos, Everett M. Rogers também foi capaz de indicar a porcentagem aproximada de cada um dos perfis consumidores presentes em nossa sociedade.
Em seguida falaremos mais especificamente sobre cada um deles.
Inovadores
São os primeiros a adotar uma inovação. Embora formado por um grupo pequeno, os inovadores são uma base importante para impulsionar um lançamento, já que eles não têm medo do novo.
Eles fazem questão de serem os primeiros a testar um novo smartphone, um novo jogo ou aplicativo. Além disso, não se importam muito com preços ou riscos referentes a qualidade.
Costumam dividir suas experiências com seu grupo social, incentivando mais pessoas a usarem ou adquirirem um produto ou serviço que gostaram.
Adotantes Iniciais
Os adotantes iniciais são muito parecidos com os inovadores e representam o crescimento do uso da sua solução pelos clientes. Podemos afirmar que os adotantes iniciais são o grupo de pessoas que querem adquirir um produto ou serviço novo, mesmo que tenha alguns bugs e problemas.
São o tipo de consumidores que impulsionam a adoção da inovação, para que seja fixado no meio social.
Diferente dos inovadores, que buscam pelo novo somente como uma “curiosidade”, os adotantes iniciais estão interessados em vantagem competitiva. Portanto, adquirem um novo produto que seja capaz de curar uma determinada dor ou dificuldade.
Maioria Inicial
A maioria inicial leva mais tempo para tomar uma decisão. É comum que eles esperem a popularidade e a confirmação de eficácia de um determinado produto para então adquiri-lo.
Eles costumam adotar rapidamente uma inovação após definirem sua qualidade, mas sem correr o risco de comprar algo que ainda não foi validado pelo mercado.
Embora representem a terceira etapa na escalada de uma inovação, os early majority representam a maior fonte de lucro para a empresa.
Maioria Tardia
A principal característica da maioria tardia é a resistência à mudanças. Os consumidores desse grupo estão preocupados com o custo-benefício e somente adquirem um novo produto após eles ser amplamente testado e aprovado por grande parte do mercado.
Retardatários
Os retardatários são totalmente contra mudanças e somente compram um novo produto ou serviço após ele ter se tornado comum. E muitas vezes eles sequer compram.
Da mesma forma, não seguem modismos e são um grupo muito difícil de ser atingido por ações de marketing por terem uma pequena ou quase nula exposição aos meios de comunicação.
Entendendo seus clientes
Mais do que nunca precisamos pensar em nossos consumidores antes de desenvolver um produto inovador.
A criação de uma solução depende diretamente de uma compreensão clara das necessidades da persona.
As personas são criadas para garantir que você conheça o cliente ideal para o seu negócio, permitindo o desenvolvimento de estratégias alinhadas e direcionadas para esse tipo de pessoa.
Isso ajuda na criação de estratégias de marketing, processo de vendas, conteúdos para redes sociais e desenvolvimento de soluções.
O primeiro passo é escolher com quem você vai conversar. Nesse momento você deve pensar em sanar suas dúvidas sobre perfis distintos de consumidores que você acredita serem o seu cliente ideal.
Por exemplo, se existem estudantes na faixa entre 16 e 20 anos que usam sua solução e também jovens de 23 a 25 anos, eles devem ser analisados separadamente por possuírem realidades distintas.
Aqui no blog, temos um artigo completo para te guiar na construção de suas personas.
Como utilizar a Curva de Adoção em suas estratégias
Antes de desenvolver estratégias de marketing e vendas para impulsionar seu produto ou serviço, é preciso focar sua atenção em cada um dos cinco grupos que formam a curva de adoção.
Cada etapa vai exigir uma estratégia distinta e saber se adaptar a elas é o que garante ou não o sucesso do seu negócio.
Para os inovadores e os adotantes iniciais
Nas duas primeiras etapas da curva, é importante personalizar a experiência dos usuários e incentivar os feedbacks desses grupos para ajustar tudo que for necessário.
Você deve investir principalmente em pós-venda e jornada de compra. Acompanhando todos os passos dados por esses clientes para garantir que suas experiências sejam as melhores possíveis.
Afinal, são eles os responsáveis por disseminar as vantagens do seu produto para os demais grupos.
Para a maioria inicial e tardia
Para a segunda e quarta fase da curva de adoção, a principal estratégia são os seus cases de sucesso.
Se seu produto chegou até essa fase, é porque ele foi validado e se salvou do abismo. Portanto, você deve ter na manga depoimentos de clientes satisfeitos com sua solução e criar campanhas capazes de demonstrar sua autoridade no assunto.
Para os retardatários
Siga investindo nos cases, mas procure apresentar mais benefícios e vantagens do seu produto. Os retardatários somente irão comprar sua solução quando tiverem 100% certeza que ela funciona e faz sentido para eles.
Uma boa estratégia para esse grupo é oferecer um período de teste grátis.
Na curva de adoção o cliente vêm em primeiro lugar
A curva de adoção é uma estratégia de longo prazo e pode ser que seu produto passe por muitas modificações até ser capaz de ultrapassar o abismo.
Mas toda grande empresa somente foi capaz de atingir o sucesso quando entendeu a fundo seus clientes e ofereceu aquilo que eles realmente queriam e precisavam.
Portanto, minha última dica é: coloque o seu cliente como prioridade número um e todas as ações que você fizer estarão automaticamente voltadas para quem mantém sua máquina rodando.
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Perguntas frequentes
Quem criou a teoria da Curva de Adoção?
Também conhecida como Lei da Difusão da Inovação, a Curva de Adoção foi criada em 1962 pelo professor de psicologia Everett M. Rogers.
O que é Curva de Adoção?
A teoria da curva de adoção defende a existência de cinco tipos distintos de consumidores, classificados de acordo com a demora em que eles adotam uma inovação.
Quais são os cinco perfis de clientes?
- Inovadores
- Adotantes iniciais
- Maioria inicial
- Maioria tardia
- Retardatários
