Bem-vindos ao “Fala 49er!”, o podcast que mergulha fundo nas histórias inspiradoras que moldam o cenário das startups no Brasil. Neste episódio especial, temos a honra de receber um convidado extraordinário, Guilherme Pessoa, CEO da Dattos. Prepare-se para uma conversa cativante e repleta de insights sobre sua jornada única e apaixonante no mundo do empreendedorismo.
Ana, COO aqui na 49 educação, nos conduz por uma discussão enriquecedora, onde Guilherme compartilha os momentos transformadores que o levaram a onde está hoje. Do Recife a São Paulo, e de uma instituição financeira à criação de uma fábrica de software, Guilherme nos leva por uma viagem no tempo, destacando sua paixão inabalável pelo empreendedorismo desde o início de sua carreira.
Ana Plentz, COO da 49 educação e Guilherme Pessoa, CEO da Dattos
Junte-se a nós para descobrir como a determinação, a visão empreendedora e a vontade de assumir riscos abriram caminho para o nascimento de uma startup de sucesso. Explore os desafios que Guilherme e sua equipe enfrentaram ao se lançarem na criação de soluções inovadoras, e como eles transformaram uma fábrica de software em uma história de sucesso em constante evolução. Este episódio é uma celebração da resiliência, da criatividade e da coragem de seguir uma jornada empreendedora apaixonante.
A Gênese da Dattos e a Origem da Confere
Tudo começou quando Guilherme tinha uma fábrica de software, ele percebeu uma oportunidade de atender uma demanda de consultoria de uma instituição financeira. A partir dessa consultoria, Guilherme e sua equipe notaram uma necessidade latente dentro do banco: a enorme quantidade de conciliações necessárias para áreas como custódia e backoffice. A pesquisa de mercado revelou uma lacuna: não havia uma solução única para resolver esses problemas complexos. Surgiu então a ideia de criar uma plataforma flexível onde os usuários pudessem configurar seus próprios processos.
O Surgimento da Confere e os Desafios no Caminho
Apesar de uma entrega bem-sucedida para o banco, a transição para a Dattos enfrentou obstáculos, especialmente ao direcionar o foco para as pequenas empresas. Guilherme explica que a demanda de pequenos negócios por soluções de fluxo de caixa e gestão financeira era real, levando à criação da Confere. A Confere, voltada para atender empresas de menor porte, cresceu paralelamente à Dattos, gerando novas lições sobre foco e adaptação.
O Desafio de Tocar Duas Startups Paralelamente
A dualidade entre Dattos e Confere trouxe complexidades à gestão e ao crescimento. Guilherme compartilha a jornada cansativa de equilibrar as duas operações, cada uma com suas demandas e desafios únicos. A obtenção de capital para ambas as startups foi um obstáculo, com a Confere lidando com a natureza desafiadora de pequenos negócios e a Dattos exigindo recursos para sua própria expansão.
O Poder do Foco e a Jornada Rumo ao Sucesso
O grande ensinamento extraído dessa experiência é a importância do foco. Guiado pelas palavras dos investidores, Guilherme percebeu a necessidade de tomar uma decisão crucial: concentrar-se em uma das startups. Com isso, a Confere foi vendida, permitindo à Dattos uma atenção renovada e uma trajetória mais clara rumo ao sucesso.
Tomando Decisões Estratégicas: Venda da Confere e Foco na Dattos
O momento de decidir vender a Confere não foi uma escolha fácil para Guilherme e sua equipe. A dualidade de administrar duas startups com dores e desafios distintos tornou-se inviável. A venda da Confere veio como uma solução estratégica, permitindo que a equipe se concentrasse inteiramente na Dattos. A proposta de compra foi considerada com base na visão de crescimento e potencial das duas empresas, tornando-se uma decisão direcionada ao alinhamento dos objetivos fundadores.
A Jornada do Primeiro Fundraising e a Realidade do Mercado de VC
A Dattos enfrentou sua primeira captação de investimento em 2019, em um cenário de venture capital que já mostrava sinais de mudança. A equipe enfrentou desafios para estruturar a negociação e o valuation da empresa. Com uma equipe reduzida e sem um CFO, os fundadores enfrentaram dificuldades ao criar um plano financeiro sólido. Guilherme destaca a importância de aprender com as rejeições iniciais e de aprimorar o pitch para os investidores.
Estratégia e Resiliência: O Sucesso da Dattos no Mercado
A Dattos conseguiu superar os obstáculos e conquistar sua primeira rodada de investimento. A empresa estava crescendo organicamente, alcançando breakeven em apenas seis meses após a captação de recursos. A mentalidade de bootstrapping e a habilidade de operar eficientemente com recursos limitados se tornaram diferenciais importantes para o sucesso da Dattos, especialmente em um cenário de mercado mais desafiador.
Guilherme enfatiza a importância de alinhar as expectativas dos fundadores desde o início da jornada empreendedora. Enquanto alguns podem buscar principalmente resultados financeiros, outros podem ser motivados pelo desejo de criar um produto impactante. A compreensão mútua desses objetivos é fundamental para uma jornada empreendedora bem-sucedida.
Enfrentando os Desafios de Definir o ICP e a Importância da Resiliência
Na continuação da entrevista com Guilherme, CEO da Dattos, exploramos como a empresa enfrentou o desafio de definir o Perfil Ideal de Cliente (ICP) e aprendeu a se adaptar às necessidades do mercado. Guilherme compartilha suas experiências sobre essa jornada e a importância de manter a resiliência durante o processo de fundraising e desenvolvimento da empresa.
Definindo o ICP e Explorando Novas Oportunidades
O processo de definir o ICP para a Dattos foi um exercício contínuo de aprendizado e adaptação. Inicialmente, a demanda surgiu de uma instituição financeira com necessidades específicas de conciliação. No entanto, ao estruturar a máquina de vendas em 2018, a equipe enfrentou dificuldades ao lidar com ciclos de vendas longos em instituições financeiras. Isso levou a uma expansão do leque de ICPs, incluindo seguradoras, corretoras, empresas de outros setores e até “não financeiras”. Guilherme destaca a importância de ajustar o tamanho e as características do cliente para encontrar a melhor adaptação.
Validação e Dizer “Não” a Clientes Inadequados
Ao longo desse processo de definição do ICP, a equipe da Dattos realizou testes e validações com diferentes tipos de clientes. Mesmo vendendo para clientes que não tinham um encaixe perfeito, a empresa aprendeu valiosas lições sobre o que fazia sentido e o que não funcionava. A importância de dizer “não” a clientes inadequados também foi destacada por Guilherme. Embora possa ser difícil, essa abordagem a médio e longo prazo se mostra mais benéfica, permitindo que a operação se concentre nas necessidades reais dos clientes ideais.
Crescimento Orgânico e Manutenção do Envolvimento Fundador
Guilherme enfatiza a importância de manter a proximidade entre os founders e a operação durante o estágio inicial da startup. O aprendizado foi gradual, mostrando que confiar nas pessoas certas e cultivar uma cultura coesa são fatores cruciais para o sucesso. Mesmo enquanto a empresa cresce, é fundamental manter o envolvimento dos founders para garantir a coesão e o foco no objetivo principal.
Resiliência: um Pilar Essencial para Empreendedores
A jornada de fundraising e desenvolvimento da Dattos exigiu resiliência e perseverança. Guilherme destaca que, para os empreendedores, a resiliência é essencial. Os obstáculos fazem parte do caminho e cada “não” recebido é uma oportunidade de aprendizado. O “funil de vendas” de fundraising é comparável a qualquer outro funil de vendas, exigindo pipeline, estratégia e a capacidade de continuar mesmo diante de rejeições.
Estratégias para Captar Investimentos e a Importância do Timing
Na continuação da entrevista, Guilherme compartilha insights sobre a jornada de fundraising da Dattos e dá conselhos sobre como avaliar o momento certo para buscar investimentos. Ele destaca a importância de crescer com capital próprio (bootstraping) o máximo possível antes de recorrer a investidores externos.
Timing e Crescimento com Capital Próprio
Guilherme enfatiza a importância de adiar a captação de capital o máximo possível e de crescer com capital próprio enquanto for viável. Ele acredita que é fundamental para um empreendedor provar a tese do negócio e validar as etapas do crescimento antes de buscar investimentos externos. Crescer com recursos próprios permite testar várias hipóteses, aprimorar as operações e ganhar tração no mercado.
Indicadores para a Captação de Investimentos
Ele sugere alguns indicadores para avaliar quando é o momento certo para captar investimentos:
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Quando você atingir um ponto em que investir mais capital resultará em crescimento significativo e sustentável.
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Quando você já esgotou as opções de crescimento orgânico e necessita de capital para expandir rapidamente.
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Quando os resultados de investir mais capital superam o custo da dívida ou do financiamento.
A Importância do Product Market Fit na Série A
Guilherme também compartilha que a captação da Série A da Dattos ocorreu após a validação do Product Market Fit. Ter um produto sólido com demanda clara no mercado é essencial antes de buscar um financiamento significativo. A captação da Série A deu à Dattos o impulso necessário para acelerar seu crescimento e expandir suas operações.
Avaliando a Relação entre Crescimento e Dívida
Guilherme ressalta a importância de fazer cálculos e avaliar se o crescimento gerado pelo investimento externo supera os custos da dívida adquirida. É essencial ter uma estratégia clara e calculada para garantir que o capital levantado seja usado de maneira eficiente e gere um crescimento sustentável.
A Aprendizagem Contínua na Jornada Empreendedora
A experiência de Guilherme e a jornada da Dattos ilustram a importância de aprender com cada estágio do negócio. A capacidade de se adaptar, testar, avaliar e aprender é fundamental para enfrentar os desafios e tomar decisões estratégicas ao longo da jornada empreendedora.
Cultura Organizacional e Estratégias de Contratação
Na continuação da entrevista, Guilherme aborda a importância da cultura organizacional na Dattos e como eles aprenderam com erros anteriores ao trazer novos membros para a equipe. Ele discute os desafios de encontrar talentos alinhados à cultura da empresa e compartilha insights sobre como garantir que os novos contratados se integrem bem e permaneçam na organização.
Valorização da Cultura Organizacional
Guilherme destaca que a cultura organizacional é um fator crucial na formação da equipe da Dattos. Ele reconhece que, no início, houve erros ao não priorizar a cultura ao contratar novos talentos, mas a empresa aprendeu a lição e agora vê a cultura como um aspecto fundamental. A cultura da empresa reflete seus valores, maneira de trabalhar e crenças compartilhadas, que ajudam a equipe a estar alinhada e trabalhar em direção a objetivos comuns.
Criação e Definição de Valores
Ele menciona o processo de reconfiguração cultural que a Dattos passou para definir e reforçar seus valores reais, em vez de simplesmente adotar valores genéricos. Esse processo envolveu os fundadores sentando-se e avaliando o que realmente valorizavam em relação aos colaboradores e à empresa como um todo. Definir esses valores autênticos permitiu à Dattos ter uma base sólida para avaliar a adequação cultural dos futuros membros da equipe.
Seleção de Talentos e Aderência Cultural
Guilherme compartilha que a empresa aprendeu a importância de avaliar a aderência cultural ao contratar novos membros. Embora seja tentador trazer pessoas com habilidades técnicas excepcionais, é igualmente importante garantir que essas pessoas se encaixem bem na cultura e compartilhem os valores da empresa. A cultura não é apenas uma decoração na parede, mas sim um fator que impacta profundamente a dinâmica da equipe e o sucesso da empresa.
Foco em Pessoas que Acreditam no Produto
A cultura não se trata apenas de “encaixar” os colaboradores, mas de criar uma atmosfera onde todos acreditam no produto e têm um senso de propriedade e comprometimento. As pessoas que compartilham os valores e objetivos da empresa estão mais propensas a se envolverem e contribuírem significativamente para o crescimento e sucesso da organização.
A discussão sobre cultura organizacional destaca a importância de encontrar o equilíbrio entre habilidades técnicas e aderência cultural ao construir uma equipe sólida. Guilherme enfatiza que a cultura é um fator determinante na jornada de crescimento e deve ser valorizada tanto quanto as competências técnicas ao contratar novos membros para a equipe.
Destacando-se no Mercado de Startups e Fintechs
Na sequência da entrevista, Guilherme discute a importância de se destacar e diferenciar no mercado competitivo das startups e fintechs. Ele enfatiza a necessidade de criar valor real para os clientes e aborda estratégias para se destacar de forma significativa.
Entrega de Valor Real para os Clientes
Guilherme ressalta que muitas vezes as startups e fintechs se concentram em oferecer soluções que podem parecer interessantes, mas não resolvem problemas reais dos clientes. Ele enfatiza a importância de entender profundamente as necessidades e os desafios dos clientes, bem como a jornada do cliente, para identificar e abordar problemas que realmente importam. Em vez de apenas criar algo que seja legal de se ter, é essencial oferecer uma solução que tenha um impacto real na vida e nos negócios dos clientes.
Foco em Problemas Significativos
Guilherme destaca a importância de se aprofundar na problemática e na jornada do cliente. Ele incentiva as startups a dedicarem tempo para estruturar seus modelos de negócios, identificando problemas reais que precisam ser resolvidos. Isso envolve avaliar por que ninguém mais propôs uma solução semelhante e quais diferenciais competitivos a startup pode oferecer a longo prazo.
Evitar o Ego e Adaptar-se
Guilherme aconselha os empreendedores a evitarem deixar o ego influenciar suas decisões. Ele enfatiza a importância de ser flexível e adaptar-se rapidamente, mesmo que isso signifique reconhecer que uma ideia ou abordagem inicial não é viável. Se uma ideia não está funcionando ou não é sustentável, é fundamental ter a humildade e a coragem de fazer ajustes ou até mesmo recomeçar, se necessário.
Cenário Favorável para Fintechs e Startups
Guilherme menciona que o mercado de fintechs é altamente promissor, especialmente considerando as transformações recentes e futuras no setor financeiro, como o crescimento do uso do Pix e a implementação do Open Banking pelo Banco Central. Ele destaca que o mercado brasileiro ainda tem muito espaço para a inovação no setor financeiro, e acredita que as fintechs têm a oportunidade de oferecer soluções disruptivas e valiosas.
Recado Final para Founders e Empreendedores
Guilherme encerra a entrevista oferecendo conselhos valiosos para founders e empreendedores que estão enfrentando desafios na jornada de construir e escalar suas startups:
Foco e Resiliência
Guilherme destaca a importância do foco e da resiliência como fatores essenciais para o sucesso empreendedor. Ele enfatiza que muitas ideias podem não dar certo de primeira, mas é crucial persistir e continuar se dedicando ao problema que se propôs a resolver. Ter a mentalidade de persistir e continuar tentando, mesmo quando as coisas não estão indo conforme o planejado, é fundamental para superar os obstáculos ao longo da jornada empreendedora.
Solidão e Parcerias Complementares
Guilherme aborda a questão da solidão que muitos founders enfrentam, especialmente CEOs e C-Level executivos. Ele sugere que encontrar parceiros e sócios que compartilhem da visão e estejam dispostos a enfrentar os desafios juntos pode ajudar a diminuir essa sensação de isolamento. Ter uma equipe que compartilha das mesmas metas e valores, e que possui habilidades complementares, é uma forma eficaz de enfrentar os desafios e tomar decisões cruciais de maneira mais embasada.
Encorajamento à Persistência e à Colaboração
Guilherme encoraja os empreendedores a persistirem mesmo diante das adversidades e a buscarem parcerias estratégicas que possam enriquecer a equipe e complementar as habilidades individuais. Ele compartilha sua própria experiência de erros e aprendizados para enfatizar que a jornada empreendedora é repleta de desafios, mas também é uma oportunidade de crescimento pessoal e profissional.
Agradecimentos Finais
Guilherme expressa sua gratidão pela oportunidade de compartilhar suas experiências e insights na entrevista. Ele agradece pela conversa e pelas discussões significativas sobre o mundo das startups e fintechs, destacando a importância de disseminar conhecimento e experiências para enriquecer a comunidade empreendedora.
