Muito além de um manual para a equipe comercial, o playbook de vendas define a cultura de vendas da empresa e melhora de forma contínua os processos internos e externos.
Ter um, é essencial para empresas que querem conquistar novos clientes e aumentar o faturamento.
Mas para construir um bom playbook de vendas, não basta somente padronizar o processo de vendas e definir um roteiro para os vendedores seguirem. É preciso mapear os processos atuais, entender a sua persona e definir os objetivos.
Para te ajudar nisso, hoje trouxemos um guia detalhado de como montar seu playbook de vendas. O que é, o que não pode faltar e como colocar ele em prática na sua equipe.
O que você vai aprender:
O que é Playbook de Vendas?
Traduzindo para o português, o playbook de vendas é uma cartilha de vendas. Nele, a equipe comercial tem acesso a sequência, as práticas e as formas de conversação para realizar uma venda de forma assertiva e alinhada com a comunicação da empresa.
O playbook pode ser aplicado em qualquer área de uma organização. Por exemplo, os times de futebol americano costumam ter um playbook com as melhores jogadas para ganhar o campeonato. E treinam com base nelas.
São práticas que já foram testadas e apresentaram ótimos resultados. Ele serve como um manual para padronizar o processo de venda, desde a captação de clientes até o pós-venda.
Mas é importante saber que o playbook de vendas não é um documento eterno. Ele está em constante transformação e sempre passando por melhorias. Isso porque o mercado muda, os desejos dos clientes também podem mudar e talvez você precise analisar novas estratégias de venda.
Quem deve escrever o playbook de vendas?
Cada empresa pode definir uma forma de construir o seu playbook de vendas. Entretanto, por estar diretamente ligado ao time comercial, é indispensável que todos os vendedores, representantes e demais especialistas façam parte dessa construção.
Quem já atua na área de vendas da empresa sabe o que precisa melhorar, o que é primordial para uma boa negociação, o que não funciona e o que precisa ser colocado em prática. Por isso, esses profissionais são parte fundamental na construção do playbook de vendas.
Além disso, algumas companhias contam com o auxílio de consultorias externas que são profissionais, mas mesmo nesses casos, é indispensável que o time comercial e as lideranças estejam envolvidas.
Por que criar um playbook de vendas?
Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas, vamos falar dos benefícios de ter um na sua empresa.
Alinhamento da equipe
É muito mais fácil alcançar os resultados desejados quando toda a equipe comercial fala a mesma língua. Com um playbook de vendas, todos saberão o que fazer, quando fazer, como fazer e qual é o objetivo a ser alcançado.
Padronização das vendas
Com um playbook de vendas, todos os seus clientes serão tratados da mesma maneira. Isso evita que um cliente seja bem atendido por um vendedor, enquanto outro tenha uma experiência ruim com um vendedor diferente.
Treinamento de novos colaboradores
O treinamento de novos vendedores fica mais ágil. O colaborador vai ter em mãos um guia completo, tornando mais rápida a sua adaptação e mais tranquilo os primeiros contatos com os clientes.
Prospecção de leads mais qualificados
O playbook de vendas auxilia o time comercial a filtrar os leads com potencial de conversão. Quando existe um padrão de atendimento, é comum que os vendedores percebam também um padrão entre pessoas que realmente tem interesse no seu produto e serviço e aqueles que não tem. Torna-se muito fácil saber em quais leads investir e evita que o vendedor perca tempo com alguém que não tem interesse real.
O que não pode faltar em um playbook de vendas
Antes de te mostrar o passo a passo de como construir seu playbook de vendas, é importante saber quais informações são indispensáveis nesse documento.
- As personas e o público-alvo do seu negócio
- Dados sobre a empresa, o mercado e metas a serem alcançadas
- Estrutura da equipe de vendas
- Informações e ficha técnica sobre seu produto ou serviço
- Proposta de valor e diferenciais
- Fontes de leads
- O processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda
- Ferramentas e softwares usados pela equipe
A estrutura pode variar de acordo com a empresa, o tipo de produto ou serviço oferecido, o estilo de venda e até mesmo o meio por onde ela é feita. Mas, em geral, esses oito tópicos contêm todas as informações que sua equipe precisa para se manter no caminho certo e utilizar de forma assertiva o playbook de vendas.
5 passos para montar um playbook de vendas
Construir um playbook de vendas do zero pode ser desafiador. Mas agora que você está familiarizado com o termo e sabe da importância de ter um para a sua equipe, vamos te mostrar o passo a passo de como fazer o seu.
1. Defina o formato da apresentação
Seja em PDF ou Powerpoint, é importante definir um formato para seu playbook de vendas em que você consiga adicionar imagens, gráficos e informações de fácil leitura. Procure organizar as informações em subtítulos e tópicos.
Por ser um documento extenso e com muitas etapas, trabalhar com textos curtos, evitar siglas e priorizar palavras e termos comuns do dia a dia, facilita a compreensão de todos.
Dica: Você pode separar a apresentação por estágios do funil de vendas. O que deve ser feito no topo, no meio e no fundo.
2. Apresentando a solução
Aqui, é feito o primeiro contato com o cliente e é indispensável ter esse estágio muito bem definido no seu playbook de vendas. É crucial para os vendedores se apresentarem, mostrarem quem são, o que fazem, quem atende e, o mais importante, como o comprador em potencial lucrará e se beneficiará com a compra.
Nesta etapa, você deve deixar claro para o time comercial qual problema a sua empresa resolve para os clientes. Criando um link entre a necessidade do lead e a solução que você oferece.
3. Regras práticas
Já falamos lá no tópico de benefícios o quanto é importante que toda equipe se comunique da mesma forma na hora de prospectar um cliente. E para criar um padrão, você pode definir algumas regras práticas que devem estar descritas no seu playbook.
Por exemplo: o vendedor deve ter energia na voz, se posicionar como especialista, passar entusiasmo e segurança.
Se a sua empresa costuma fazer o primeiro contato via telefone, você ainda pode definir o tempo máximo que essa ligação deve durar.
4. Script de vendas
É muito comum que na prospecção de um cliente você precise fazer vários contatos. E todos esses contatos devem estar especificados no playbook de vendas. O vendedor precisa ter em mãos que tipo de mensagem deve ser enviada de acordo com o questionamento e comportamento do lead.
Vamos dizer que o vendedor fez o primeiro contato com o lead, mas ele nunca respondeu. Você pode especificar o que deve ser feito e dito no segundo contato.
Agora vamos para outro exemplo. O lead está convencido que sua empresa oferece o melhor serviço e quer contratar, mas o que o impede é o valor, pois achou muito caro. Estabeleça qual resposta deve ser dada pelo vendedor, falando sobre os benefícios da sua empresa, buscando converter a decisão do lead.
Você só saberá dessas objeções, como dinheiro e tempo, por meio da equipe comercial. Por isso é tão importante envolver os vendedores na criação do documento.
5. Validando o playbook de vendas
Depois que criar o playbook de vendas, é hora de colocá-lo em prática. Apresente o documento finalizado para toda equipe comercial e esclareça possíveis dúvidas. Mensure os resultados, analisando em qual cenário a venda foi mais rápida e onde houve maior dificuldade.
Esteja aberto a receber feedbacks da equipe comercial sobre o que funciona e o que precisa ser ajustado. Lembre-se que o playbook de vendas está em constante melhoria e cabe à gestão saber quando mudar os processos para tornar as vendas mais ágeis e assertivas.
Agora é só criar o seu playbook de vendas
Agora que você já sabe tudo sobre o que é o playbook de vendas, quais os benefícios de ter um e como fazer o seu, é só começar a trabalhar e desenvolver um exclusivo da sua empresa.
O primeiro passo é reunir o seu time comercial e organizar todas as informações que devem ser colocadas no playbook de vendas. Use as dicas que demos neste artigo, mas não esqueça de adaptá-las à realidade da sua organização. O segredo é aplicar aquilo que faz sentido e ir melhorando com o tempo.
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Perguntas Frequentes
O que é um playbook de vendas?
O playbook de vendas é uma cartilha de vendas. Nele, a equipe comercial tem acesso a sequência, as práticas e as formas de conversação para realizar uma venda de forma assertiva e alinhada com a comunicação da empresa. Ele serve como um manual para padronizar o processo de venda, desde a captação de clientes até o pós-venda.
Por que criar um playbook de vendas?
Alguns dos benefícios de ter um playbook de vendas na sua empresa é o melhor alinhamento da equipe comercial, a padronização do atendimento ao cliente, a facilidade em treinar novos profissionais e a prospecção de leads mais qualificados.
O que não pode faltar em um playbook de vendas?
Algumas informações que devem estar em um playbook de vendas são:
– As personas e o público alvo do seu negócio
– Dados sobre a empresa, o mercado e metas a serem alcançadas
– Estrutura da equipe de vendas
– Informações e ficha técnica sobre seu produto ou serviço
– Proposta de valor e diferenciais
– Fontes de leads
– O processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda
– Ferramentas e softwares usados pela equipe
O que não pode faltar em um playbook de vendas?
Veja a seção 5 passos para montar um playbook de vendas.
