Como fazer um pitch: o guia completo!

Tudo que você precisa saber para montar um pitch matador e conquistar investimento.

Saber como fazer um pitch é essencial para aproveitar o ótimo momento de crescimento do ecossistema de inovação brasileiro, que bate recorde atrás de recorde em valores investidos!

O que não falta hoje é dinheiro para boas ideias. Mas a grande diferença entre quem capta investimento e quem não consegue dinheiro é justamente a capacidade de fazer um bom pitch.

Por isso, neste artigo, eu vou te mostrar o que um investidor-anjo quer ver no seu pitch. São 9 passos simples para montar a sua apresentação e encantar investidores.

O que é pitch?

Antes de entender como fazer um pitch, é importante entender bem: o que é um pitch?

Pitch é uma breve apresentação sobre a sua startup, que pode ser realizada para investidores, parceiros, clientes e demais pessoas que tenham interesse no seu negócio.

Além disso, o pitch é como uma história com o objetivo de falar da sua ideia. Você precisa mostrar de onde surgiu, como está hoje e para onde está indo!

E, para encantar os investidores, essa história deve ser apresentada de forma clara, animada, informativa e memorável. Mas antes de entender como montar essa história, vamos ver quais são os seus principais tipos!

Tipos de pitches

Agora que você sabe o que é um pitch e a importância disso para conseguir investimento, vamos ver como você pode apresentar sua startup e encantar investidores.

Tweet pitch: é quando você resume a sua startup em uma frase. Isso é extremamente útil para prender a atenção no mundo acelerado em que vivemos hoje.

Elevator pitch: ou pitch de elevador, é um pitch de até um minuto. É quando você tem pouquíssimo tempo para conquistar um investidor, como se encontrasse ele descendo num elevador.

Pitch de competição: é aquele realizado em competições e eventos de startups. Geralmente é de 3, 5 ou 7 minutos. O objetivo é mostrar o potencial do seu negócio e encantar a banca de jurados.

Pitch para o investidor: geralmente de 10 a 15 minutos. Tem por objetivo mostrar, mais detalhadamente, dados do negócios, apresentando a viabilidade da sua startup e convencendo o investidor de que você tem um bom negócio com bons números.

Pitch read me: o pitch read me é um pitch escrito. É um documento que você pode enviar ao investidor contando sobre a sua startup em detalhes por email ou por mensagem.

Você deve ter esses pitches bem estruturados para estar sempre preparado quando tiver que apresentar sua startup para investidores ou parceiros em potencial.

Agora vamos ver quais são os 9 passos para fazer um pitch de sucesso!

Como fazer um pitch em 9 passos

Depois de entender o que é um pitch e quais são os tipos que você deve fazer, vamos te mostrar uma estrutura de pitch que pode ser apresentada em 3 minutos.

Entenda agora como fazer um pitch com cada um desses 9 passos!

1. Punchline

O primeiro passo de qualquer pitch é prender a atenção do ouvinte. A punchline é uma chamada matadora que cumpre essa função. Pode ser uma frase de impacto, uma imagem chocante, algo engraçado. Use a criatividade!

2. Problema

Depois de prender a atenção, você precisa mostrar um dos pontos mais importantes da sua startup: qual problema ela resolve?

Aqui, você precisa fazer o ouvinte sentir o problema, mesmo que ele viva em outra realidade. Algumas possibilidades são mostrar como isso aconteceu com você ou como isso impacta a vida de muitas pessoas.

3. Proposta de Valor

Uma startup deve vender uma proposta de valor irresistível. Pense o seguinte, por que o cliente irá comprar de você e não de um concorrente?

A proposta de valor apresentada no pitch mostra aos investidores que você tem algo especial para atrair clientes. E isso deve ser pensado com base nas dores, desejos e necessidades da Persona.

4. Mercado

Outro ponto essencial na hora de aprender como fazer um pitch é entender o seu tamanho de mercado. Isso porque investidores não investem em negócios sem potencial de crescimento.

Você pode ter um ótimo produto, uma ótima equipe e ótimos recursos, mas, se o seu mercado é pequeno e não está em crescimento, não conte com investidores para apoiá-lo.

5. Solução

Agora sim está na hora de apresentar a sua solução. Como você resolve o problema apresentado? Se você já tiver um produto ou serviço, pode fazer uma breve demonstração dele aqui.

6. Modelo de Negócio

Bom… o investidor quer ganhar dinheiro! Apresente o seu modelo de negócios, mostre como você faz dinheiro, no que você precisa gastar, como consegue mais clientes. Tudo que for essencial sobre o modelo de negócio.

7. Asking for…

Se você quer saber como fazer um pitch, provavelmente está buscando investimento. E agora é a hora de fazer o pedido. Quanto dinheiro você quer por qual porcentagem da empresa?

É importante atentar-se ao Cap Table da sua startup para entender quanto de participação você deveria ceder. Já o dinheiro dependerá muito de quanto você precisa para cumprir o seu roadmap…

8. Roadmap

O roadmap nada mais é do que o caminho para o dinheiro recebido. É um exercício que te ajuda a fazer uma estimativa de quanto você precisará para alcançar os seus objetivos.

Um grande erro que muitos empreendedores cometem aqui é contar um pró-labore elevado no roadmap. Isso leva investidores a olhar com certo desgosto para o negócio.

9. Time + contato

Investidores sempre comentam que uma ideia boa e um time ruim não vai para frente, mas uma ideia ruim nas mãos de um time bom pode virar uma ideia boa.

Então apresente a sua equipe e mostre por que vocês são vocês, e não qualquer outra equipe, que irá dar conta do negócio. Apresente o background, as experiências e tudo que for relevante para mostrar a sua autoridade.

Além disso, mostre como o investidor pode entrar em contato. Deixe o seu número de telefone, email, redes sociais.

Exemplos de Pitch

Para ficar ainda mais claro, vamos ver agora quatro exemplos de pitch: um hipotético e dois reais (um focado em buscar investimento; o outro, em vender).

Vamos montar juntos o hipotético agora mesmo para entender como fazer um pitch!

Montando um pitch passo a passo

Para começar a montagem do nosso pitch, imagine que você é meu sócio na 49 educação! Como preencher cada um dos 9 passos?

Punchline: podemos começar o pitch nos apresentando e falando que somos a primeira Startup University do Brasil, uma forma simples de chamar a atenção;

Problema: como problema, podemos falar como a falta de educação empreendedora impacta os brasileiros e citar a insatisfação com o ensino tradicional;

Proposta de valor: a forma que entregamos valor é através de um passo a passo para criar uma startup de sucesso;

Mercado: nos dados de mercado, é hora de calcular o TAM, o SAM e o SOM e mostrar como o número de empreendedores e os aportes em startups crescem cada vez mais no nosso país;

Solução: agora sim podemos falar melhor do programa de aceleração, a estrutura de aulas, atividades e mentorias com os maiores nomes do mercado e como não exigimos nenhuma participação do negócio;

Modelo de negócio: na hora de apresentar o modelo de negócios, podemos falar da precificação do produto, como atraímos clientes e como funciona o nosso ciclo comercial, por exemplo.

Asking for: quanto pedir, mais uma vez, vai depender do roadmap. Desde o início a 49 cresceu através do bootstrapping, com o dinheiro próprio dos sócios;

Roadmap: podemos falar um pouco sobre os nossos planos futuros, como vamos usar o dinheiro para expandir a equipe, no que vamos investir e como fazer a máquina de crescimento girar;

Time + contato: para fechar, vamos nos apresentar. Eu, Leandro Piazza, conto um pouco da minha trajetória e destaco que estou entre os 10 melhores mentores do Brasil, eleito pela Associação Brasileira de Startups.

Exemplos de pitches reais

Esse é um dos pitches mais criativos que eu já vi. Todo em formato de história, o empreendedor conta de forma divertida sobre o problema e a solução.

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E esse último que eu quero te mostrar serviu também como um pitch de vendas. O vídeo mostra como funciona o Dropbox e fez o número de usuários bombar.

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Perceba que nem todos seguem a estrutura exata descrita aqui no artigo. Mas é essencial que você conheça a regra para poder quebrá-la! E a estrutura contém tudo que um investidor precisa ver no seu pitch.

Dicas práticas para apresentar a sua ideia

Se você já entendeu como fazer um pitch, está na hora de ver algumas dicas que serão de extremo valor na hora de montar a apresentação da sua ideia!

Storytelling

Essa é uma técnica que a maioria dos pitches de sucesso, inclusive a maioria dos palestrantes de sucesso em qualquer área, usam. É a arte de contar histórias que criam conexões emocionais com quem está ouvindo.

Boas histórias prendem a atenção da audiência, capturam a atenção e engajam. É a forma mais antiga de transmissão de conhecimento e a sua eficácia é comprovada cientificamente.

Há 4 elementos que constroem uma boa história:

Personagens: apresente personagens com sentimentos, mostrando suas fragilidades e preocupações. Você pode contar a história de como o problema que resolve impacta alguém;
Quebra de rotina: uma história começa num mundo comum, onde tudo está indo como sempre, mas acontece uma quebra nesse padrão que leva o personagem para uma aventura;
Conflito: essa aventura levará para um conflito, o herói precisa enfrentar obstáculos até derrotar o grande vilão;
Transformação: por fim, o personagem passa por uma transformação, aqui entra a moral da história, a mensagem final.

Na hora de montar uma história, leve em consideração quem é o seu público e o que ele pensa, sente e valoriza. Além de passar a informação que você quer passar.

Linguagem corporal

Outro ponto essencial… Dizem que grande parte da nossa comunicação é não verbal. Ou seja, você pode até estar falando o que os investidores querem ouvir, mas sem a linguagem corporal adequada, você não vai receber investimento!

Veja na imagem abaixo como funciona a anatomia do apresentador!

Cérebro

Pense, estruture e escreva o que será falado. Além disso, pratique muito para manter a apresentação na sua cabeça e não se perder na hora do pitch. Pense em como não depender dos slides.

Olhos

Não fixe o olhar em apenas um ouvinte. Tente olhar para várias pessoas calmamente. Se você for tímido, pode olhar para a testa das pessoas ao invés de encará-las diretamente nos olhos.

Nariz

Manter a postura ereta, com o peito e braços abertos, ajuda a respirar e manter a calma durante a apresentação do pitch. A postura facilita a circulação do sangue e mantém o cérebro funcionando da melhor forma.

Boca

Não fale muito rápido, muito baixo nem muito devagar. Tente manter um ritmo cadenciado com um tom e volume de voz adequados para o ambiente. Considere dar ênfase no que for mais relevante e sorrir sinceramente de vez em quando.

Braços

Evite gestos exagerados ou repetitivos, pois eles podem tirar o foco da audiência. Mas não deixe de gesticular, pois isso ajuda a deixar a apresentação menos monótona.

Pernas

Evite também ficar balançando muito as pernas. Se estiver num palco, você pode se movimentar com passos curtos e cadenciados durante a apresentação. Mas, se não tiver muita experiência, é preferível que mantenha os pés fixos no chão.

Coração

Sempre entre com energia e entusiasmo para mostrar a paixão pelo que está sendo desenvolvido. Isso irá gerar uma maior conexão com o público e levará a sua confiança para outro nível.

Slides

Para fechar, vamos ver algumas dicas da Y Combinator sobre um ponto muito importante na hora de apresentar um pitch: os slides. Se usados da maneira certa, eles podem levar a qualidade da apresentação para outro nível.

Cada slide deve ter apenas um ponto principal;
Sempre prefira imagens à palavras;
Use poucas palavras com uma fonte grande;
Garanta que tudo estará legível e com o contraste adequado;
Usar preto e branco são as escolhas mais seguras de cor para ler;
Se estiver num palco, coloque o mais importante no topo do slide para que as pessoas sentadas no fundo consigam ver;
Evite gráficos cumulativos, eles não representam o crescimento da melhor forma e levantam suspeitas;
Não faça o ouvinte precisar escolher entre ouvir você ou ler o slide – ele vai preferir ler o slide!

Vamos ver agora quais são os erros que você não pode cometer se quiser saber como fazer um pitch.

Erros mais comuns na hora de apresentar um pitch

Assim como na hora de vender, um erro na hora de apresentar a sua ideia para investidores pode ser fatal. Vamos ver agora alguns erros que você não pode cometer na hora do pitch.

Não saber com quem está falando: tente conhecer o investidor antes mesmo de apresentar a sua ideia;
Falar que o negócio é inovador: um investidor já viu muitos negócios, ele sabe quando uma ideia é realmente inovadora;
Apelar apenas para o lado racional: não são só os números que irão convencer o investidor, você precisa atingir a mente, a carteira e o coração;
Não deixar claro problema e solução: esse erro acaba com qualquer chance de conseguir investimento;
Usar muitos jargões: alguns são essenciais, mas exagerar nos jargões técnicos desnecessariamente só vai confundir;
Mentir ou exagerar a verdade: isso sempre cai por terra depois, evite qualquer tipo de mentira;
Não explicar por que a ideia é importante: deixe claro para o investidor por que aquele é o momento certo para entrar no negócio;
Slides muito complicados: evite colocar gráficos muito complexos na apresentação ou um excesso de informações;
Ler os slides: esse é um típico erro de apresentadores mais tímidos, mas que pode acabar com as suas chances;
Movimentação excessiva: mantenha a calma na hora de apresentar, pois a movimentação excessiva pode gerar nervosismo;
Não pausar durante a fala: parecido com a movimentação excessiva, não pausar pode gerar nervosismo e confusão no ouvinte;
Não se sentir confiante: já falamos que você precisa de entusiasmo e energia, mostrar paixão pelo que faz te tornará mais confiante.

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Perguntas Frequentes

O que é um pitch?

Um Pitch é uma breve apresentação sobre a sua startup, que pode ser realizada para investidores, parceiros, clientes e demais pessoas que tenham interesse no seu negócio.

Onde buscar investimento?

Bootstrapping: quando o empreendedor tira o dinheiro do próprio bolso para bancar o crescimento da startup. Investidores olham para negócios que crescem assim com ainda mais confiança.

Editais: são programas apresentados por empresas e órgãos públicos que buscam fortalecer empresas de base tecnológica, disponibilizando recursos financeiros para o desenvolvimento de novos negócios que impactam o mercado.

FFF: Family, Friends & Fools (em português, família, amigos e tolos) são os únicos que irão colocar dinheiro numa ideia que não tem a mínima validação no mercado.

Investidor-anjo: são os empresários bem-sucedidos com profundo interesse no mercado que você está atuando ou conhecimento sobre a tecnologia que você está desenvolvendo.

Aceleradoras: em troca de participação na startup, as aceleradoras oferecem investimentos e conexões para o crescimento do negócio.

Venture Capital: os investimentos de VC costumam ser de grande porte e o principal objetivo do fundo é obter lucro na venda da participação da sua startup.