Tudo que você precisa saber sobre o método de vendas que custou 30 milhões de dólares para ser desenvolvido.
O SPIN Selling revolucionou as formas de vender a partir da década de 80. Se antes era extremamente difícil vender produtos ou serviços de alto valor agregado, hoje qualquer um pode ser treinado para isso.
Isso porque, com o SPIN Selling, tudo ficou mais fácil. Essa metodologia, desenvolvida através de pesquisas científicas, usa perguntas para deixar o possível cliente desejando a sua solução.
Por isso, vamos ver agora o que é, de onde surgiu e como aplicar o SPIN Selling na prática e com exemplos. Você vai sair desse artigo pronto para botar a mão na massa!
O que você vai aprender:
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia que usa quatro tipos de perguntas para entender a situação do possível cliente e entregar para ele a melhor solução.
Essa metodologia faz com que o comprador em potencial crie consciência sobre o problema que possui e chegue às suas próprias conclusões do que vai acontecer se ele não for resolvido.
Depois, basta o vendedor oferecer uma boa proposta com uma solução para o problema.
A sigla SPIN contém os quatro tipos de perguntas que devem ser feitas. Vamos ver cada uma delas detalhadamente adiante, mas aqui está um resumo:
- Situação: o vendedor tenta entender o cenário em que o cliente se encontra através de perguntas mais abertas.
- Problema: nem sempre o cliente tem noção do problema que possui, então o vendedor faz ele refletir sobre ele.
- Implicação: todo o problema tem uma consequência negativa, é hora de fazer o cliente refletir sobre o que vai acontecer se ele não resolvê-lo.
- Necessidade: agora que o próprio cliente entende o problema que tem e as consequências de não resolvê-lo, você faz ele pensar como seria ter uma solução.
Como o SPIN Selling surgiu?
O mais impressionante do SPIN Selling é a sua história. Não foi fruto de nenhum achismo, mas sim de uma pesquisa que custou, no valor atual, 30 milhões de dólares!
Tudo começou quando Neil Rackham, fundador da empresa de pesquisas e treinamentos Huthwaite, decidiu pensar num novo modelo de vendas.
A ideia era criar um modelo diferente de tudo já visto antes, algo que serviria para qualquer país e qualquer cultura.
Com as técnicas que ele já havia desenvolvido, convenceu a Xerox e a IBM a financiar o estudo. Foram mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e 12 anos de pesquisa. Pesquisa essa que deu origem ao SPIN Selling.
Os 4 estágios do SPIN Selling
Antes de falarmos sobre as quatro perguntas usadas no SPIN Selling, é importante entender quais são os seus quatro estágios. Vamos ver agora quais são eles.
1. Abertura
O primeiro passo em qualquer venda é o início do contato. Em empresas, isso geralmente acontece depois que a equipe de Marketing passa os leads para a equipe comercial.
É nesse momento que as técnicas de rapport podem ajudar a estabelecer uma boa conexão com o cliente em potencial. Mas lembre-se de não enrolar muito, pois isso pode fazê-lo perder confiança.
Algumas dicas para uma boa abertura são:
- Ter um modelo de mensagem para cada Persona;
- Se possível, personalizar as mensagens com informações do contato;
- Causar uma boa impressão nos primeiros dois minutos;
- Não falar sobre o produto ou serviço ainda;
- Gerar identificação e mostrar autoridade;
- Firmar um compromisso para ir ao próximo estágio…
2. Investigação
É no estágio da investigação que estão as quatro famosas perguntas do SPIN Selling. Vou falar detalhadamente sobre cada uma delas daqui a pouco.
Na investigação, é hora de entender os problemas do cliente em potencial. Você precisa que ele fique ciente do problema que tem, preparando o terreno para apresentar a proposta.
Você também perceberá, aqui, se é realmente possível resolver o problema e gerar valor para o cliente, tornando a venda mais ética.
3. Demonstração de Capacidade
Agora que o possível cliente já sabe dos problemas que tem, está na hora de mostrar como você consegue resolvê-los. Ou seja, essa é a hora de falar do seu produto ou serviço.
Mostre como ele resolve o problema através das suas características, por que ele deve escolher o seu e não optar por algum concorrente. Além disso, aproveite para quebrar possíveis objeções que possam surgir.
Você pode usar a metodologia dos Jobs to be Done para sempre entregar as melhores soluções para os seus clientes.
4. Obtenção do Compromisso
Ufa! Hora do fechamento.
Se você passou por todos os estágios do SPIN Selling e sabe que pode resolver os problemas do seu possível cliente, está na hora de avançar no processo de compra.
Mas nem tudo são flores. A venda ainda não está garantida! Algumas possibilidades podem ocorrer aqui:
- o contato rejeita qualquer proposta e encerra o processo;
- o contato ainda precisa de mais informações e você pode marcar um próximo encontro;
- o contato rejeita a proposta, mas você pode oferecer algo diferente, como outro produto ou, até mesmo, uma demonstração gratuita;
- no melhor dos casos, o contato realiza a compra.
Vamos ver agora quais são as quatro perguntas usadas no SPIN Selling com alguns exemplos para te inspirar!
E as 4 perguntas...
Você provavelmente já ouviu falar sobre as quatro perguntas do SPIN Selling antes mesmo de ler esse artigo. Mas pode ser um pouco difícil de compreender vendo pela primeira vez.
Por isso eu vou te mostrar agora o que significa cada uma delas junto com alguns exemplos para que você consiga colocar em prática e aprender de verdade.
Perguntas de Situação
O primeiro tipo de pergunta usado é o de situação. O objetivo aqui é entender o contexto e o momento atual do possível cliente para oferecer a melhor solução possível.
Como exemplo, imagine que você possui uma startup que ajuda empresas na estruturação dos seus processos comerciais. Poderíamos fazer perguntas como:
- Como é o seu processo comercial hoje?
- Quantas pessoas há no seu time de vendas?
- Qual é o seu público ideal?
Uma dica é manter as perguntas abertas e ouvir com atenção o que a outra pessoa está dizendo.
Perguntas de Problema
As perguntas de problema usadas no SPIN Selling devem tornar o possível cliente ciente do problema que ele possui. Você deve ligar essas perguntas com as respostas das perguntas de situação.
Voltando ao nosso exemplo, vamos ver algumas perguntas que poderiam ser feitas:
- Você está satisfeito com o seu processo comercial hoje?
- Você consegue treinar os seus colaboradores para baterem as suas metas?
- Quão bem-sucedido você é no seu funil de vendas em relação à média de mercado?
Essas perguntas ajudarão a entender as necessidades do cliente em potencial. Então é importante diferenciar os dois tipos de necessidades, as implícitas e explícitas…
Necessidades implícitas: é quando o possível cliente está apenas insatisfeito, mas não sabe muito bem o que fazer.
Necessidades explícitas: é quando o possível cliente reconhece o problema que tem e demonstra vontade de mudar.
Perguntas de Implicação
Agora é um dos momentos mais importantes do SPIN Selling. É hora de “torcer a faca” no problema levantado anteriormente. Pode parecer cruel, mas é o que fará o possível cliente desejar a sua solução.
Vamos voltar ao nosso exemplo. O que poderíamos perguntar?
- Como não ter um processo comercial desenhado afeta a sua empresa?
- Então você não sabe quantas vendas deveria estar realizando com base no número de leads que possui?
- Você tem X pessoas na equipe e nenhuma consegue bater as metas?
É assim que você mostra como o problema é realmente grave e prepara o terreno para apresentar a solução!
Perguntas de Necessidade de Solução
Para finalizar as quatro perguntas do SPIN Selling, está na hora de mostrar para o possível cliente o quão interessante seria resolver o problema e acabar com as suas consequências negativas.
Vamos ver como fazer isso no nosso exemplo:
- E se a sua equipe pudesse seguir um passo a passo capaz de dobrar as suas metas individuais de faturamento?
- E se você pudesse ter um processo comercial desenhado para cada perfil de consumidor da sua empresa?
- E se você soubesse exatamente de quantos leads precisa para bater as suas metas de vendas?
Uma dica aqui é ser específico e mostrar os benefícios da sua solução, sem falar diretamente sobre ela. Deixa o possível cliente visualizar como seria não ter mais o problema.
Venda mais com SPIN Selling
Se você entende o que é o SPIN Selling, fica muito mais fácil vender e treinar a sua equipe para fazer o mesmo. E vender é o ponto mais importante para novas empresas.
Nesse artigo, eu te mostrei o que é, como surgiu, os quatro estágios e as quatro perguntas do SPIN Selling. Mas não esqueça: é só colocando em prática que você vai dominar essa metodologia.
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Perguntas Frequentes
SPIN Selling serve para vendas B2C?
Embora o SPIN Selling seja mais recomendado para vendas mais complexas, como as vendas B2B, ele também pode ser usados para vender diretamente para consumidores.
Quanto mais complexa for a sua venda, seja por ticket alto ou por complexidade do produto, mais útil será o SPIN.
Quantas perguntas de cada tipo devem ser feitas?
Não existe um número certo de perguntas a ser feito. O ideal é pensar no objetivo de cada tipo de pergunta e entender o quanto você precisa perguntar para atingir esse objetivo.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que usa quatro tipos de perguntas (de situação, problema, implicação, necessidade de solução) para entender a situação do possível cliente e entregar a melhor solução.
Seu desenvolvimento envoleu uma pesquisa que levou 12 anos, mais de 20 países e 35 mil ligações de vendas. Além do custo, em valor atual, de 30 milhões de dólares.
