Saiba tudo sobre a estratégia que usa a psicologia para potencializar o marketing e as vendas da sua empresa
Você, sem dúvidas, já foi impactado por um conteúdo com gatilho mental. E talvez tenha até comprado um produto ou serviço influenciado por ele, sem nem mesmo perceber.
Essa estratégia pode ser utilizada tanto em materiais online quanto offline. Do mesmo modo, ela pode ser determinante para aumentar o número de leads e possíveis vendas.
As maneiras de aplicar os gatilhos mentais são várias e vamos abordar todas elas com dicas para você colocar em prática no seu negócio.
O que você vai aprender:
O que são gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos que nos fazem tomar decisões e assumir comportamentos predeterminados por nosso cérebro.
Em um dia, nosso cérebro toma cerca de 35 mil decisões. Ou seja, a maioria das decisões são feitas de forma inconsciente, baseadas em experiências anteriores que nossa mente registrou.
Se tivéssemos que analisar cada uma das 35 mil decisões que fazemos, ficaríamos exaustos mentalmente. Por isso, nosso cérebro age de forma automática, para que possamos concentrar energia em situações que exigem soluções mais complexas.
O experimento do peru-do-mato
O professor e psicólogo Robert Cialdini, autor do best-seller “As Armas da Persuasão”, conduziu uma série de experimentos comportamentais, junto de sua equipe na Universidade do Arizona.
Mas um desses experimentos nos ajuda a entender melhor o que são e como funcionam os gatilhos mentais.
Eles colocaram um peru-do-mato em seu habitat natural, junto de três filhotes, e passaram a fazer experimentos para entender o comportamento do animal.
Em seguida, no mesmo ambiente, colocaram uma doninha, animal que possui em sua alimentação carnívora o hábito de se alimentar de aves.
A doninha rapidamente tentou atacar o ninho do peru, mas a ave defendeu seus filhotes e matou a doninha. No entanto, um dos filhotes também acabou morrendo durante o ataque.
Cialdini resolveu então empalhar o filhote e recolocá-lo no ninho junto da peru mãe. Num primeiro momento, a mãe simplesmente ignorou o filhote sem vida.
Então, a equipe de pesquisa adicionou um dispositivo de som dentro do filhote empalhado, imitando o som feito pelos perus-do-mato. Ao colocá-lo novamente no ninho, a mãe automaticamente aninhou o filhote e passou a alimentá-lo.
O próximo passo foi ainda além. A equipe empalhou também a doninha e colocou o mesmo dispositivo que imitava o barulho feito pelo peru.
Adivinha o que aconteceu? A mãe aninhou a doninha empalhada e começou a alimentá-la também.
Isso nos mostra que existem alguns gatilhos psicológicos que, quando ativados, são tão poderosos que nos fazem tomar decisões e nos comportar de maneiras que em muitos casos acharíamos irracional.
No caso do peru-do-mato, o gatilho era o som feito pelo dispositivo.
Pensamento rápido e pensamento lento
Responda rapidamente:
- Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
- Quando é 72 multiplicado por 27?
Você respondeu rapidamente 2 na primeira pergunta, mas demorou para calcular o resultado da multiplicação?
Na verdade, não foi Moisés quem colocou os animais na arca, mas sim Noé. Você respondeu 2, sem perceber o erro da pergunta, porque esse foi o seu cérebro atuando com o pensamento rápido.
Nesse modelo de pensamento, nosso cérebro busca atalhos para encontrar uma solução o mais rápido possível para aquilo que precisamos.
Agora, na segunda questão, você seria capaz de resolver a conta rapidamente também. Mas nesse momento seu cérebro entrou no modo de pensamento lento.
Isso acontece quando nossa mente reconhece uma dificuldade maior para tomar uma decisão e leva mais tempo para processar a resposta. Buscando mais lógica e menos atalhos.
Essa tese foi proposta por Daniel Kahneman e hoje está descrita em seu livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”.
Sabendo dessas duas diferenças entre as formas de pensamento, podemos entender como os gatilhos mentais funcionam na prática. Eles estão condicionados ao pensamento rápido, quando o cérebro toma uma decisão quase que instantaneamente.
E são sobre esses gatilhos que falaremos nesse artigo.
Gatilhos mentais como estratégia de marketing e vendas
Você consegue lembrar de quando comprou algo e depois ficou se questionando, “mas eu não precisava disso.”?
Todos nós já passamos por essa experiência e na maioria das vezes acabamos comprando algo por termos sido influenciados por um gatilho mental.
Isso acontece porque no marketing e vendas são estudados os comportamentos dos consumidores, desde de seus gostos, preferências e dúvidas.
Para isso, é muito utilizado o neuromarketing, uma área da ciência que busca estudar e compreender os fatores que influenciam o consumidor na decisão de compra.
A partir desses dados, são desenvolvidas estratégias que usam os gatilhos mentais como técnica de persuasão.
Gatilhos culturais
Por exemplo, um dos gatilhos mentais mais utilizados no marketing e vendas é o da exclusividade. Todos nós gostamos de nos sentir especiais e exclusivos, isso é da nossa natureza desde que somos crianças.
Nos sentimos especiais quando somos os únicos da turma a tirar nota dez na prova. Nos sentimos especiais quando ganhamos um aumento por ser o melhor funcionário do mês.
Portanto, o gatilho da exclusividade é cultural na nossa sociedade e pode ser amplamente utilizado como estratégia de venda.
“Promoção exclusiva”, “conteúdo exclusivo”, “seleção de produtos feita exclusivamente para você”. Esses são somente alguns exemplos de abordagem que o marketing pode utilizar para trabalhar com o gatilho da exclusividade.
Já no setor de vendas, o vendedor pode te oferecer um desconto exclusivo para te influenciar a fechar a compra.
Mas falaremos mais sobre esse e vários outros tipos de gatilhos mentais para você colocar em prática e assim aumentar e melhorar suas vendas.
Os principais gatilhos mentais
A lista dos gatilhos mentais é longa e existem pelo menos 100 deles. Mas para não te confundir, separamos uma seleção com oito gatilhos que podem ser usados tanto no setor de marketing quanto no de vendas da sua empresa.
Urgência
“Aproveite agora”, “promoção por tempo limitado”. Você com certeza já se deparou com algum texto parecido com esse divulgando um produto.
No gatilho da urgência, o objetivo é mostrar para a pessoa que o tempo está acabando, que ela precisa aproveitar agora se não vai perder.
Pessoas mais impulsivas são facilmente influenciadas por esse gatilho já que ele demanda uma resposta rápida. Não dando muito tempo para a pessoa pensar melhor e correr o risco de perder a oportunidade de oferta.
Um bom exemplo de aplicação do gatilho da urgência são os sites que usam um contador regressivo mostrando o tempo acabando.
Inconscientemente, quando algo vai acabar, nós tendemos a agir o mais rápido possível para não perder.
Escassez
Enquanto o gatilho da urgência foca no tempo, o da escassez foca na quantidade.
Muitas empresas utilizam essa estratégia principalmente em seus sites, mostrando o número de itens restantes ou o número de vagas.
Esse gatilho também pode ser utilizado no conteúdo de marketing para geração de leads. Você pode, por exemplo, disponibilizar um material gratuito somente para os 10 primeiros que cadastrarem o e-mail na landing page.
Isso também pode te ajudar com aquele cliente indeciso. Ao ver que a oferta está acabando, é possível que ele tome uma decisão ágil e decida adquirir seu produto ou serviço.
Aqui é importante sempre trabalhar com o número exato, fortalecendo a ideia de escassez, mas nunca mentindo o número. Os gatilhos mentais buscam influenciar e não manipular.
Prova Social
Você já ouviu falar da estratégia da fila? Existem alguns estabelecimentos que acreditam que ao ter fila na porta, eles atraem mais clientes.
E eles não estão totalmente errados. Isso porque qualquer coisa que se mostre popular, pode gerar um estímulo de desejo e necessidade de compra.
Ou seja, ao nos depararmos com um restaurante cheio e outro vazio, costumamos ir no que está mais cheio. Nosso subconsciente nos faz pensar que se tem muita gente é porque ele é melhor.
Uma estratégia online para o gatilho da prova social, são as avaliações e comentários dos sites de compra, além do número de pessoas que compraram determinado produto ou serviço.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade funciona oferecendo um presente para o cliente.
É muito comum vermos esse gatilho em e-commerce. Por exemplo, quando entramos em um site e aparece um pop up oferecendo frete grátis ou desconto na primeira compra, esse é o gatilho da reciprocidade.
Mas essa estratégia também pode ser feita em vendas presenciais, você pode oferecer um brinde para a pessoa que efetuar a compra na sua loja.
Esse gatilho instiga a pessoa a sentir que precisa retribuir esse “favor”, mesmo que não seja uma obrigação. E as chances dela voltar a comprar na sua loja, são enormes.
Autoridade
Você deve deixar claro para os seus clientes e leads que você sabe do que está falando e o que está fazendo. Que elas podem confiar em você e no seu trabalho.
É sobre mostrar autoridade sem ser arrogante.
Uma forma de trabalhar com o gatilho da autoridade é disponibilizando conteúdo úteis e gratuitos para a sua base de leads, como e-books ou newsletter.
Você também pode usar seus cases de sucesso para mostrar ao potencial cliente outros clientes que o seu negócio foi capaz de ajudar.
Dessa forma, você constrói a sua autoridade provando o seu valor com humildade e seriedade.
Exclusividade
Já falamos sobre esse gatilho antes, mas não custa comentar novamente.
Essa estratégia é construída com base em mostrar ao cliente que as condições oferecidas são exclusivas para ele.
Mesmo que de forma inconsciente, nós gostamos de ter certa vantagem sobre as outras pessoas e ter o que os outros não tem.
Muitos consumidores estão até mesmo dispostos a pagar a mais por algo exclusivo.
Novidade
Tudo que é novo gera curiosidade e interesse.
Portanto, na hora de usar esse gatilho, faça questão de mostrar que o seu produto ou serviço é o mais atualizado, a forma mais nova de fazer algo, com o design mais moderno ou mais eficiente.
Os grandes lançamentos da Apple são um excelente exemplo disso. Ao lançar um novo modelo de Iphone, a empresa realiza um grande evento para apresentar a mais nova versão.
E a prova de que isso dá certo são as imensas filas que se formam nas portas das lojas com pessoas querendo comprar o Iphone recém lançado.
Storytelling
Storytelling é a arte de contar histórias e ela pode ser usada como um forte gatilho mental.
Desde as representações e os desenhos feitos nas paredes das cavernas, a contação de história acompanha o ser humano desde a pré-história. Então, esse gatilho está diretamente ligado à familiaridade ancestral.
Uma das grandes marcas a usar essa estratégia de maneira excepcional é O Boticário. A empresa sempre lança propagandas marcantes em datas comemorativas como Natal, Dia dos Namorados e Dia das Mães.
A mais recente é a “Maternidade Sem Julgamentos”, disponível no Youtube.
Muitas pessoas se emocionam com essas propagandas pois elas tocam no emocional. E esse é o foco do storytelling, gerar empatia e reconhecimento.
Onde utilizar os gatilhos mentais
Nos tipos de gatilhos mentais, já falamos sobre algumas plataformas que eles podem ser utilizados, como site e em vendas presenciais.
Mas existem outras maneiras de trabalhar e abordar os gatilhos, criando uma estratégia completa de persuasão para aumentar suas vendas e captação de leads.
Landing Page
Quando uma pessoa pesquisa por um termo no Google, ele direciona para uma página específica. Por isso, ter uma landing page feita para um produto ou serviço seu, melhora a busca e rankeamento do Google.
Por outro lado, nenhum cliente vai comprar seu produto ou contratar seu serviço sem se sentir conquistado pela sua landing page e é aí que entram os gatilhos mentais.
A copy da sua LP precisa ter por regra textos de fácil compreensão, um layout bem feito sem muitas distrações, além de um botão de conversão.
E-mail marketing
Hoje em dia é difícil fazer as pessoas abrirem um e-mail, mesmo assim essa segue sendo uma das principais estratégias de marketing de grandes empresas. Isso porque ela dá resultados.
Nesse caso, você deve usar os gatilhos mentais para aguçar a curiosidade das pessoas. Principalmente no assunto do e-mail, já que será a primeira coisa que alguém vai ler para só depois decidir se vai abrir ou não.
Você pode e deve colocar gatilhos mentais no texto do e-mail também, junto com um call to action. Pensando em manter interessadas as pessoas que abriram e as incentivarem a ler cada vez mais.
Conteúdo
Nos conteúdos, entram todos os materiais on ou off que você criar para a sua empresa. Seja redes sociais, blog, banner, flyer ou qualquer outro.
Você pode usar os gatilhos mentais nos textos das artes, nas descrições, nos artigos do blog e até mesmo na bio do Instagram.
Essa é uma excelente forma de usar os gatilhos e gerar leads sem gastos adicionais.
Nesse caso, procure conhecer bem sua persona e entender suas dores e necessidades. Dessa forma, você consegue utilizar os gatilhos mentais de forma mais assertiva.
Comece a utilizar os gatilhos mentais hoje mesmo
Nesse artigo falamos tudo sobre os gatilhos mentais e você conheceu alguns deles, além de formas de aplicá-los.
De maneira geral, é muito fácil utilizar os gatilhos, ainda mais quando pensamos o quanto eles estão enraizados na nossa rotina.
Diariamente somos influenciados por um gatilho mental, sem nem perceber.
Tenha em mente que o mesmo acontece com seus clientes. Essa é uma estratégia utilizada há muito tempo e que tem dado resultados expressivos.
Mas lembre-se que o objetivo é influenciar e não manipular. Portanto, não invente números, não mantenha as pessoas do lado de fora do seu estabelecimento para criar uma fila falsa e nem mesmo invente feedbacks.
Em primeiro lugar, o segredo de sucesso de qualquer negócio é a relação sincera com sua base de clientes.
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Perguntas Frequentes
O que são gatilhos mentais?
São estímulos que nos fazem tomar decisões e assumir comportamentos predeterminados por nosso cérebro.
Quais são os principais gatilhos mentais?
A lista completa possui mais de 100, mas os principais são:
- Urgência
- Escassez
- Prova social
- Reciprocidade
- Autoridade
- Exclusividade
- Novidade
- Storytelling
Onde posso usar os gatilhos mentais?
Site, página do produto, landing page, e-mail marketing e conteúdos on e off.
