O que é funil de vendas e qual a sua importância

Saiba como utilizar essa ferramenta poderosa para não perder clientes e melhorar sua estratégia de inbound marketing.

Todo time de marketing e vendas sabe que entre prospectar leads e torná-los clientes existe uma longa jornada.

O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para entender melhor esse processo e usar cada uma das etapas existentes para potencializar as vendas da sua empresa ou startup.

Por meio de estratégias focadas e ativadas no momento ideal, é possível aumentar a sua taxa de conversão a partir de uma base de leads mais qualificados.

O que é um Funil de Vendas

Um funil de vendas representa as etapas da jornada do cliente, desde a captação do lead até a conversão.

Em síntese, ele é formado por três etapas: o topo, o meio e o fundo.

Desse modo, o objetivo do funil é captar, nutrir e converter o lead, com estratégias específicas para cada fase. Ou seja, cada etapa serve para entregar conteúdos e materiais para os possíveis clientes até que haja a compra do produto ou serviço.

Geralmente os setores responsável por acompanhar o funil e metrificar a conversão é o marketing juntamente com o setor de vendas. Ao passo que o marketing desenvolve as estratégias e entrega o lead qualificado, o setor de vendas conclui a conversão.

As etapas do funil

As três etapas do funil de vendas são extremamente importantes na jornada de compra. Cada prospect tem uma experiência única, mas apesar disso, todos passam por etapas similares antes de se tornar de fato um cliente.

Então, agora falaremos sobre as etapas e o que acontece em cada uma delas.

Topo de funil

Antes de mais nada, seu cliente é atraído por meio de conteúdos não muito aprofundados sobre o assunto que sua startup trata.

Provavelmente ele não tem consciência que possui a dor que você soluciona, então é preciso educá-lo. Portanto, você precisa criar no consumidor o interesse pelo assunto, para que ele passe para a próxima etapa.

Meio do funil

Aqui o cliente reconhece que tem a dor que está sendo tratada e do mesmo modo passa a considerar as opções para solucionar o problema em questão.

Nesse momento os conteúdos devem ser mais aprofundados, pois o cliente já se tornou mais maduro e possui conhecimentos sobre o assunto.

Fundo do funil

Por fim, você tem que levar o cliente a realizar a compra da sua solução. Aqui é também o momento de utilizar muita persuasão.

Ele irá avaliar as opções disponíveis para solucionar a dor, por isso os benefícios que sua startup oferece precisam estar muito claros.

Funil AIDA

Existe uma metodologia criada em 1898 por Elias Elmo Lewis, um pioneiro em publicidade, que deu início aos conceitos de funil de vendas. Essa metodologia é denominada de AIDA, que é um acrônimo para: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Em outras palavras, é necessário que você chame atenção dos consumidores, mantenha o interesse deles e crie um desejo a ponto de realizar uma ação.

Depois de Elias, diversas pessoas se dedicaram ao estudo de processo de vendas. Como resultado, hoje existe uma grande diversidade de modelos de funis de vendas, alguns com mais etapas, outros com menos.

Como um Funil de Vendas funciona na prática

Para facilitar o entendimento de como funciona o funil de vendas, vamos usar um exemplo prático com base em uma startup que vende curso de adestramento para cães de forma online.

Topo

Joana tem um cachorro e vem enfrentando uma situação difícil com ele já que o pet costuma roer os móveis da casa.

Buscando formas de adestrar o cão, ela foi impactada por um anúncio da startup no Instagram. O anúncio em questão é um vídeo que mostra o tutor ensinando o passo a passo para o cachorro sentar e deitar.

Embora não queira ensinar seu pet a sentar ou deitar, ela acha o conteúdo sobre adestramento interessante e passa a seguir o perfil no Instagram.

Meio

Acompanhando as postagens, ela se depara com uma que fala exatamente sobre os cachorros filhotes que costumam roer os móveis da casa.

Ela percebe então que seu problema existe de fato e precisa ser solucionado.

A startup tem conteúdos gratuitos ensinando o adestramento aos pets. Joana até replica alguns, todavia se dá conta de que precisa de algo mais aprofundado.

Fundo

Como ela já acompanha o perfil da startup, lembra dos vários materiais que falavam sobre o curso online de adestramento.

Acessando o site do curso, ela lê vários feedbacks positivos de outros clientes e decide testar. O passo seguinte de Joana é comprar o curso, chegando enfim à etapa de conversão.

Vantagens de ter um Funil de Vendas

Além de ter em mãos uma visão mais clara da jornada de compra do seu cliente, um funil de vendas possui diversos outros benefícios.

Alguns deles são a previsibilidade de resultados, uma maior produtividade, otimização da gestão, melhor aproveitamento de oportunidades e maior controle no processo de vendas.

Previsibilidade de resultados: você sabe exatamente quantos leads estão em cada etapa do funil, prevendo o que tem potencial de conversão ou não.

Maior produtividade: é possível acompanhar e melhorar sempre a produtividade do time de marketing e comercial.

Otimização da gestão: com as etapas bem definidas é possível analisar cada fase desobstruindo gargalos e deixando o processo mais ágil.

Melhor aproveitamento: sabendo o número de leads e em qual estágio cada um está, você consegue trabalhar melhor cada um com estratégias focadas.

Maior controle no processo de vendas: relatórios mais claros e objetivos que mostram exatamente o que deve ser melhorado.

Conteúdos para cada etapa do funil

Conhecer cada uma das etapas do funil de vendas é importante. Contudo, é necessário saber qual estratégia adotar em cada uma delas.

Para o topo do funil

Lembre-se que nessa etapa, o cliente ainda não tem conhecimento do problema dele. Portanto, aqui os conteúdos precisam ser de fácil entendimento e acesso, focado em gerar volume de leads.

Vídeos (Youtube, Reels, Tik Tok)
Newsletters
E-mail marketing
Blog post
Postagem nas redes sociais

Para o meio do funil

Na segunda etapa o lead já sabe que tem um problema e está em busca de soluções. Então você deve investir em conteúdos mais densos e que entregam mais valor.

E-book
Blog post (com textos mais extensos e aprofundados)
Apresentação comercial
Podcast

Para o fundo do funil

Quando o lead chega enfim ao fundo do funil é o momento de provar para ele que a sua empresa tem o melhor produto ou serviço que ele está procurando. Nesta etapa, as provas sociais são as melhores opções para entregar ao lead.

Depoimentos de clientes
Cases de sucesso
Reviews de produtos

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Perguntas frequentes