Conheça a metodologia que torna as vendas mais ágeis com um processo mais eficiente.
Dentro de um processo de vendas, ter leads “quentes” é indispensável para tornar a rotina mais produtiva.
Mas e como fazer essa definição?
O BANT é uma ferramenta que funciona justamente com esse propósito, investigar se o lead possui potencial ou não. Além de evitar que a equipe comercial invista tempo e energia em um lead sem grandes chances de venda.
O que você vai aprender:
O que é BANT
A metodologia BANT foi criada pela empresa IBM, International Business Machines Corporation. Uma empresa dos Estados Unidos voltada para a área de informática.
Em suma, ela é uma técnica utilizada para qualificação de leads no início do processo comercial. Ela é chamada assim pois cada uma das letras representa os quatro critérios usados para definir um lead qualificado:
- Budget (orçamento)
- Authority (autoridade)
- Need (necessidade)
- Timeframe (timing)
De modo geral, muitas pessoas podem ter interesse na sua solução e entrar no processo de vendas, mas nem todas estarão qualificadas. Portanto, o BANT serve como um guia para definir se aquele lead tem os critérios necessários para se tornar um cliente.
Para chegar a essa conclusão, o vendedor segue uma lista de perguntas que devem ser feitas ao lead em cada etapa (ou letra) do BANT.
Por fim, torna-se um lead qualificado aquele que tiver no mínimo três critérios positivos.
As etapas do BANT
BUDGET
Essa pessoa tem o orçamento para investir na sua solução?
Se o cliente potencial não possui o orçamento necessário para realizar a compra da solução naquele momento, você deve continuar o nutrindo com conteúdos e assuntos relevantes até que ele se torne um comprador efetivo.
AUTHORITY
Esse lead tem autoridade para decidir se a compra irá ou não ocorrer?
Se você realiza vendas B2B, um fato comum é que muitas vezes a pessoa que está lidando com você não é a responsável por dar o veredito final de compra. Portanto, você deve se aproximar, cada vez mais, do tomador de decisão.
NEED
O lead tem alguma urgência ou problema muito grande para sanar com sua solução?
Caso seu cliente tenha uma situação emergencial para resolver, você tomará conhecimento disso logo no início do processo comercial e poderá usar essa situação como um argumento de venda para tornar o fechamento mais rápido.
TIMING
Essa pessoa está no momento correto para adquirir sua solução?
Se o seu cliente ainda não estiver no timing de comprar seu produto ou serviço, não o descarte completamente. Também continue o nutrindo para que venha a se tornar um cliente no futuro.
Vantagens e desvantagens do BANT
Vantagens
Uma das grandes vantagens da metodologia é que ela oferece uma maior padronização e otimização do processo de vendas. O que é benéfico para os pré-vendedores e closers, já que eles são capazes de identificar bons leads e aumentar a produtividade do time.
Desvantagens
No entanto, o BANT não leva em conta as subjetividades de cada lead, o que pode gerar uma exclusão de potenciais clientes. Além disso, o processo pode se tornar um grande interrogatório com várias perguntas, e não uma conversa. O que também pode afastar o lead.
Uma forma de utilizar a ferramenta de maneira adequada ao novo mercado é não fazer perguntas tão fechadas e permitir que a pessoa tenha espaço para falar e dividir suas angústias e dores.
Pode ser que ela não tenha autoridade, por exemplo. Mas em uma conversa, você pode chegar até a pessoa certa por meio da indicação de outra.
O segredo é ter um padrão de questionário, mas deixar o pré-vendedor ou vendedor livre para fazer novas perguntas de acordo com o perfil do potencial cliente.
No nosso e-book sobre BANT você tem acesso a uma série de perguntas que podem ser feitas em cada etapa da metodologia.
Acesse nosso e-book sobre BANT
4 passos para aplicar o BANT com eficiência
Além de não engessar o processo de questionário, existem outros passos que você deve seguir para aplicar o BANT de maneira assertiva e melhorar suas vendas.
1. Personalize o processo
Ao usar o BANT, deixe ele o mais personalizado possível para cada lead.
Adapte as perguntas e ofereça um atendimento único, respeitando a personalidade e as necessidades do seu potencial cliente.
2. Não veja o orçamento como empecilho
Como foi criado seguindo a realidade de um mercado de tecnologia, os valores dos produtos eram altos. Portanto, o orçamento era o primeiro critério a ser avaliado no BANT.
No entanto, hoje as formas de pagamento estão mais facilitadas e muitas empresas trabalham com valores de produtos e serviços mais atrativos.
Então, mesmo que seu lead diga que não tem budget, procure entender se existem outras dores que seu produto pode solucionar para ele. E a partir disso, adequar sua oferta de acordo com o que seu cliente busca.
3. Tenha conhecimento de todos os envolvidos
Hoje em dia, é comum nas empresas que a tomada de decisão envolva uma equipe e não mais somente uma pessoa.
Mesmo que o superior seja o responsável por assinar o contrato de compra, a análise passa por várias mãos.
Portanto, você vai precisar convencer todos os envolvidos. Dessa forma, faça reuniões com cada um deles e procure entender qual o peso da opinião de cada um na tomada de decisão.
4. Priorize o problema
Antes de saber o orçamento do lead, descubra o quanto o problema que sua solução resolve o afeta no dia a dia.
Além disso, entenda se o seu lead está disposto a resolver esse problema e quanto tempo e esforço ele quer colocar nisso.
Muitas vezes uma dor latente é um maior potencial de venda do que o orçamento.
NTBA é o novo BANT
Com o tempo, o processo de vendas se tornou mais pessoal e focado na experiência do cliente. Como resultado, o BANT precisou ser adaptado para se manter útil.
Desse modo, a ordem das palavras mudou, para que a técnica acompanhe o novo mercado.
- Need (necessidade)
- Timeframe (prazo)
- Budget (orçamento)
- Authority (autoridade)
O NTBA prioriza a necessidade do cliente, para entender se o que o produto oferece é capaz de solucionar o problema dele.
Já a autoridade vem por último. Ele segue sendo um critério importante, já que não se deve investir muito tempo em quem não tem o poder de compra. Porém, no NTBA, a autoridade somente é verificada após confirmada a necessidade, o timing e o orçamento.
Devo usar o BANT ou não?
Mesmo passando por algumas mudanças, o BANT continua sendo uma ferramenta extremamente útil dentro do processo comercial.
Ela é uma ferramenta prática, eficiente e que pode ser aplicada para diversos produtos, serviços e modelos de negócio.
E para ter um bom resultado, basta adaptá-lo para a realidade da sua empresa.
Pode ser que o BANT funcione melhor em algumas empresas do que outras. Então, o segredo é sempre testar diferentes metodologias até chegar aquela que se adequa melhor ao que você precisa.
Inscreva-se na newsletter!
Tenha acesso a conteúdos exclusivos em primeira mão no seu e-mail.
Perguntas frequentes
O que é BANT?
É uma técnica utilizada para qualificação de leads no início do processo comercial.
Quais são as etapas do BANT?
- Budget (orçamento)
- Authority (autoridade)
- Need (necessidade)
- Timeframe (timing)
Quais as vantagens e desvantagens do BANT?
Uma das grandes vantagens da metodologia é que ela oferece uma maior padronização e otimização do processo de vendas. No entanto, o BANT não leva em conta as subjetividades de cada lead, o que pode gerar uma exclusão de potenciais clientes.
