Saiba como dar início na sua startup com táticas usadas pelas maiores empresas de sucesso
Você já teve dúvidas sobre começar um negócio e conquistar público? A boa notícia é que todo empreendedor em algum momento já se sentiu assim.
É claro que não existe uma receita de bolo para obter sucesso, mas existem milhares de empresas que podemos nos basear e, da mesma forma, tomar notas das estratégias adotadas por cada uma.
Nesse artigo quero te mostrar uma pesquisa feita com grandes empresas de marketplace e aplicativos para te dar alguns insight sobre quais passos dar.
O que você vai aprender:
Uma pesquisa de Lenny Rachitsky
Antes de mais nada, preciso situar você sobre os dados e informações que encontrará nesse artigo.
Lenny Rachitsky é ex-product manager e growth do Airbnb e atualmente atua como Investidor Anjo.
“Tendo trabalhado no Airbnb por muitos anos, sou frequentemente questionado sobre o que o Airbnb fez certo para crescer e se tornar o que é hoje. Como não consegui encontrar nada por aí que fosse abrangente o suficiente, decidi ser a mudança que quero ver no mundo e fazer a pesquisa principal.”
Portanto, Lenny passou meses pesquisando e entrevistando profissionais com experiência direta na construção e dimensionamento de algumas das empresas de mercado mais bem-sucedidas do mundo.
Ele divulgou os resultados da pesquisa em sua newsletter semanal, separando os artigos por assuntos que vão desde o que é um marketplace até como startups que se tornaram as grandes companhias que conhecemos hoje foram de zero para os primeiros mil usuários.
Neste artigo focaremos em dois textos publicados pelo autor:
- Como iniciar e escalar um negócio de marketplace
- Como os maiores aplicativos de consumo conseguiram seus primeiros 1.000 usuários
Todos os conteúdos de Lenny podem ser acessados em sua newsletter.
Como iniciar e escalar um negócio de marketplace
Conversando com fundadores de empresas como Uber, Airbnb e Eatsy, a primeira conclusão que Lenny tirou foi de que o turning point de sucesso foi muito mais do que uma ideia incrível.
“Para muitas dessas empresas, o principal motivo pelo qual se tornaram bem-sucedidas não foi por causa de alguns insights surpreendentes de crescimento – foi principalmente por causa do excelente ajuste de produto/mercado”.
Com base nisso, o autor chegou a uma estrutura de criação e escala de um marketplace de sucesso que envolve três fases:
Fase 1: Resolver o problema do ovo e da galinha
Parte 1: Restringir o mercado
Parte 2: Decidir em qual lado do mercado se concentrar
Parte 3: Impulsionar o fornecimento inicial
Parte 4: Impulsionar a demanda inicial
Fase 2: Dimensionar seu mercado
Parte 1: Determinar se você tem restrições de oferta ou demanda
Parte 2: Alavancar crescimento de escala
Parte 3: Manter a qualidade
Parte 4: O que você faria diferente se fizesse de novo
Fase 3: Evoluir seu mercado
Parte 1: Mudar para um mercado gerenciado
Parte 2: Adicionar novas linhas de negócios
O problema do ovo e da galinha
Uma startup no início de sua operação não tem cliente e às vezes nem produto definido. Ou seja, não existe oferta nem demanda. Esse momento é chamado de “problema do ovo e da galinha”. Ele faz analogia ao mistério não descoberto até hoje de quem veio primeiro: o ovo ou a galinha?
Lenny considera essa a maior barreira ao lançar um negócio no mercado.
“Você deve convencer um lado do mercado a se comprometer antes do outro lado. Por exemplo, sem restaurantes a bordo, um cliente que procura comida não tem motivos para verificar seu aplicativo. E sem clientes usando seu aplicativo, os restaurantes têm muito poucos motivos para gastar tempo integrando sua plataforma.”
Mas para facilitar esse processo, Lenny elenca quatro etapas que podem ser seguidas para ajudar empreendedores a lançarem seus negócios.
Restringir o mercado
Com exceção de uma empresa, todas as companhias entrevistadas por Lenny restringiram seu mercado inicial a atingir mais rapidamente a massa crítica.
“Para alguns, isso pode parecer contra-intuitivo – por que limitar seu crescimento e oportunidades quando você está começando? Acontece que a melhor maneira de ficar grande é primeiro ficando pequeno.”
O autor destaca duas maneiras de restringir o mercado: por geografia ou por categoria.
Se existir a necessidade de a oferta e demanda estar no mesmo local físico, a restrição será geográfica (por exemplo, um conjunto limitado de mercados).
Por outro lado, se a demanda e a oferta não precisam estar juntas, a restrição é por categoria (por exemplo, produtos artesanais).
Decidir em qual lado do mercado se concentrar
Segundo Lenny, depois de decidir como restringir seu mercado, você precisa decidir em qual lado do mercado colocar a maior parte de seus recursos: oferta crescente (por exemplo, passeadores de cães) ou demanda crescente (por exemplo, donos de cães).
“Meu segundo grande aprendizado com essa pesquisa é que a grande maioria dos marketplaces bem-sucedidos concentrou quase todos os seus recursos no crescimento da oferta desde o início.”
Como resultado, as empresas descobriram que sua oferta estava impulsionando sua própria demanda ou o boca a boca era forte o suficiente para atender à demanda.
Impulsionar o fornecimento inicial
A grande maioria dos marketplaces começa com restrições de oferta. Porém, segundo Lenny, a maioria dos mercados continua a manter o fornecimento restrito durante a maior parte de sua história.
Por que a oferta da maioria dos marketplaces é restrita? Li Jin (sócio da a16z) disse que:
“Os melhores marketplaces de consumo acabam com oferta restrita porque exploram uma quantidade incrível de demanda. O ajuste produto/mercado é tão forte que essa demanda pressiona a oferta.”
Com o fornecimento sendo tão essencial, como as maiores empresas de mercado de hoje aumentaram seu fornecimento inicial?
Vendas diretas: As vendas acabaram sendo uma alavanca crucial para cerca de 60% das empresas entrevistadas por Lenny.
Referências: A segunda alavanca de crescimento de oferta inicial mais comum era oferecer um programa de indicações, incentivando a oferta existente a indicar uma nova oferta.
Pegar carona em uma rede existente: Cerca de um terço dos mercados também dependeu fortemente de uma rede existente para impulsionar seu crescimento de oferta.
Boca a boca: Embora não seja realmente uma alavanca de crescimento, o boca a boca orgânico foi um fator significativo no crescimento da oferta inicial para cerca de um quarto dos maiores mercados de hoje.
Impulsionar a demanda inicial
Neste ponto você restringiu seu mercado inicial, escolheu em qual lado se concentrar primeiro e começou a construir seu fornecimento inicial. Porém, segundo Lenny, em algum momento, você precisará investir em impulsionar a demanda.
“A rapidez com que você precisa investir aqui depende significativamente da força do Product Market Fit (PMF), de onde vem o crescimento e da facilidade com que você está adquirindo suprimentos.”
Alguns sinais que dizem para você mudar seu foco para a demanda são:
O crescimento da oferta está chegando facilmente – as pessoas estão se inscrevendo sem muito convencimento.
Seu suprimento é muito subutilizado – eles têm muita disponibilidade e poucas reservas.
“Você ainda precisa provar que está resolvendo um problema para as pessoas. Se você oferece um produto mais barato (por exemplo, Airbnb), mais conveniente (por exemplo, Uber) ou apenas melhor (por exemplo, Etsy) – você está a caminho do PMF. Se não, considere gastar mais tempo validando que você está resolvendo um problema real para as pessoas.”
Como os maiores aplicativos de consumo conseguiram seus primeiros 1.000 usuários
A segunda fase de pesquisa feita por Lenny, foi investigar como aplicativos como Tinder, Uber, Superhuman, TikTok, Product Hunt, Netflix e outros atingiram os primeiros mil usuários.
“Considerando que toda startup enfrenta essa questão em algum momento, fiquei surpreso com o quão pouco foi escrito sobre isso. Particularmente qualquer coisa acionável. Então decidi fazer minha própria escavação. Passei o mês passado pessoalmente entrando em contato com fundadores, vasculhando entrevistas e acessando o Twitterverse.”
Embora sejam um segmento à parte, as dicas e insights se conectam ao tema inicial de marketplace, já que podem ser aplicados em diferentes formatos de vendas e ofertas digitais.
O resultado da pesquisa de Lenny indicou sete formas para conquistar os primeiros clientes:
1- Vá onde seus usuários-alvo estão, offline
2- Vá onde seus usuários-alvo estão, online
3- Convide seus amigos
4- Crie um FOMO
5- Alavanque com influenciadores
6- Consiga espaço na imprensa
7- Construa uma comunidade
A tabela abaixo mostra cada uma dessas estratégias e as empresas que investiram nelas.
1. Vá onde seus usuários-alvo estão, offline
Antes de ir em busca de seu público, você deve fazer uma pergunta: quem são seus primeiros usuários-alvo e onde eles estão atualmente se reunindo offline?
Segundo o vice-presidente de produto do Tinder, Jeff Morris Jr., os fundadores do aplicativo faziam propaganda de pessoa em pessoa para falar sobre o Tinder.
“Whitney Wolfe e Justin Mateen corriam pela USC (Universidade do Sul da Califórnia), lançando o Tinder para comunidades. O desejo de conhecer pessoas solteiras no campus pela primeira vez (e saber se elas estão interessadas em você) se tornou viral”.
2. Vá para onde seus usuários-alvo estão, on-line
Dessa vez você precisa se fazer mais uma pergunta: quem são seus usuários-alvo iniciais e onde eles se reúnem atualmente on-line?
No caso do Dropbox, Drew Houston, fundador da empresa, criou um vídeo simples, demonstrando o produto, e o publicou em abril de 2007 no Hacker News com o título “My YC app: Dropbox – Throw away your USB drive”. Esse vídeo levou os primeiros usuários ao Dropbox.
3. Convide seus amigos
Lenny sugere que aqui você se pergunte: meus amigos se enquadram no grupo de usuários-alvo da minha startup? Se sim, já os convidei?
Por exemplo, Reid Hoffman, criador do Linkedin propôs intencionalmente o produto a amigos e contatos bem-sucedidos, reconhecendo que cultivar uma marca aspiracional era crucial para impulsionar a adoção convencional.
4. Crie um FOMO
O fear of missing out (medo de perder) está relacionado ao medo de ficar de fora de uma novidade ou perder um lançamento e é muito utilizado em estratégias de vendas como gatilho mental.
Segundo Kevin Systrom, cofundador do Instagram, a estratégia de lançamento usada pela empresa foi liberar acesso à plataforma a um grupo seleto de pessoas.
“Quando estávamos prototipando e testando (o Instagram), demos acesso a algumas pessoas que tinham muitos seguidores no Twitter. Não necessariamente um grande número de seguidores em geral, mas muito grandes em uma comunidade específica – especificamente, a comunidade de designers, a comunidade de web design, etc. Sentimos que a fotografia e o elemento visual do que estávamos fazendo realmente ressoavam com essas pessoas. Eles compartilharam suas experiências no Twitter e isso criou uma tensão, como ‘Quando isso começa, quando eu devo brincar com isso?’ e esse foi o dia em que lançamos, o efeito do trampolim.”
5. Alavanque com influenciadores
Quem são os influenciadores de seus usuários-alvo e como você pode fazer com que eles falem sobre seu produto?
Na época de lançamento do Twitter, Ow Malik, escritor de tecnologia e fundador do GigaOM, fez uma postagem mencionando a plataforma. Em um dia, mais de 250 pessoas criaram suas contas no Twitter que na época possuía menos de 600 usuários.
6. Consiga espaço na imprensa
A pergunta-chave que você deve fazer aqui é: qual é a história única, atraente e nova que você pode publicar?
Stewart Butterfield, fundador do Slack conta a experiência da empresa com a estratégia.
“Era a nossa versão beta, mas não queríamos chamá-la de beta, porque as pessoas pensariam que o serviço seria inadequado ou não confiável. Em vez disso, com a ajuda de uma impressionante blitz de imprensa (baseada principalmente na experiência anterior da equipe – ou seja, use o que você precisa), recebemos as pessoas para solicitar um convite para experimentar o Slack. No primeiro dia, 8.000 pessoas fizeram exatamente isso e duas semanas depois, esse número havia aumentado para 15.000. A grande lição aqui: não subestime o poder da mídia tradicional ao iniciar”.
7. Construa uma comunidade e faça um pré-lançamento
Você poderia construir uma comunidade agora, para alavancar mais tarde?
O Product Hunt é um ranking diário de novos produtos, mas que começou como uma lista de e-mails usando o Linkydink, uma ferramenta para criar resumos diários de e-mail colaborativos.
Segundo Ryan Hoover, fundador da plataforma, o segredo foi incluir o cliente na criação do produto.
“No feriado de Ação de Graças, projetamos e construímos o Product Hunt. Enquanto isso, contatamos colaboradores do MVP e outras pessoas respeitadas do produto, compartilhando zombarias e obtendo feedback. Não estávamos apenas desenvolvendo o cliente, estávamos entusiasmando-os e fazendo-os parecer parte do produto. Cinco dias depois, tínhamos um produto muito mínimo, mas totalmente funcional. Enviamos por e-mail aos nossos apoiadores um link para o Product Hunt, informando-os a não compartilhá-lo publicamente. Os apoiadores ficaram emocionados ao se juntar e brincar com uma versão funcional de algo em que pensavam e indiretamente, ajudava a construir. Nesse dia, adquirimos nossos primeiros 30 usuários.”
E até o final da semana o Product Hunt já tinha 100 usuários e foi lançado ao mundo.
Conclusões Finais
Em suas conclusões, Lenny pontua novamente a importância de ter um excelente ajuste de produto/mercado, encontrando o product market fit. Além disso, o autor relembra que nem todas as estratégias podem fazer sentido para o seu negócio e só porque deu certo com outro empreendedor, não significa que funcionará para você.
Como sempre reforçamos por aqui, o importante é testar as estratégias e as ideias por trás de cada uma, baseado naquilo que a sua startup precisa.
No caso da aquisição de público, algumas empresas usaram somente uma tática, enquanto outras usaram várias. Mas do mesmo modo, todas atingiram o sucesso.
Portanto, tenha em mente que todas as dicas e insights são válidos, mas devem ser aplicados de acordo com o perfil do seu negócio e público.
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Perguntas frequentes
O que é o problema do ovo e da galinha?
Uma startup no início de sua operação não tem cliente e às vezes nem produto definido. Ou seja, não existe oferta nem demanda. Esse momento é chamado de “problema do ovo e da galinha”. Ele faz analogia ao mistério não descoberto até hoje de quem veio primeiro: o ovo ou a galinha?
Como iniciar e escalar um marketplace?
Algumas estratégias indicadas por Lenny são:
Restringir o mercado
Decidir em qual lado do mercado se concentrar
Impulsionar o fornecimento inicial
Impulsionar a demanda inicial
Como conquistar os primeiros usuários?
O resultado da pesquisa de Lenny indicou sete formas para conquistar os primeiros clientes:
1- Vá onde seus usuários-alvo estão, offline
2- Vá onde seus usuários-alvo estão, online
3- Convide seus amigos
4- Crie um FOMO
5- Alavanque com influenciadores
6- Consiga espaço na imprensa
7- Construa uma comunidade
