O guia definitivo para empreendedores que precisam criar uma Persona para o seu negócio.
E se eu te falasse que tem um jeito de reduzir seu custo de aquisição de clientes, melhorar sua comunicação com eles e, ainda por cima, converter muito mais?
O segredo para isso é criar uma Persona, técnica cada vez mais adotada por todo tipo de profissional de Marketing.
É justamente por causa desses benefícios que a Persona vem sendo muito usada e está gerando muito resultado para quem sabe usar isso do jeito certo.
Por isso, neste artigo, vamos te mostrar o que é uma Persona, quais são os tipos de Persona e como criar uma Persona para a sua startup.
O que você vai aprender:
O que é Persona?
A definição de Persona é muito simples, mas também muito importante de se ter em mente na hora de criar a sua. Então o que é Persona?
Persona nada mais é que um personagem fictício, feito com base em dados reais, que representa o cliente ideal do seu negócio.
Criar uma Persona para a sua startup vai garantir que você conheça melhor o seu cliente, alinhando e direcionando sua estratégia de marketing e vendas para esse cliente ideal.
Observe que a Persona precisa ser baseada em fatos reais, caso contrário é uma protopersona, tipo de Persona que vamos ver mais adiante no artigo.
Para entender melhor a Persona, você pode ver esse vídeo que fizemos mostrando como definir o perfil de cliente ideal do seu negócio:
Diferenças entre Público-alvo e Persona
Uma Persona é bem diferente do público-alvo. Enquanto o público-alvo é mais abrangente e focado em dados demográficos, a Persona é apenas uma pessoa, um personagem, com características, necessidades e desejos únicos.
Para criar uma Persona, é necessário entender de que público-alvo ela faz parte e, a partir disso, criar um personagem único. É o que vai permitir que você tenha empatia pelo cliente.
Na seção “Exemplo de Persona”, você vai entender claramente qual é a diferença entre esses dois termos.
Obs: se sua startup tiver mais de um público-alvo, deve ter mais de uma Persona também!
Tipos de Persona
Antes de começar a criar uma Persona para a sua startup, é importante entender quais são os tipos de Persona que você pode usar. Vamos conferir.
Protopersona
O primeiro tipo, não tão conhecido, é a protopersona. Esse tipo de Persona é feito com poucos dados ou, até mesmo, da própria imaginação. Possui características mais simples do usuário.
Por que usar uma protopersona? É uma forma de criar uma Persona mais rápido, com menos dados e informações mais simples (mas relevantes mesmo assim).
Buyer Persona
A buyer persona é a Persona em si, a descrição do cliente ideal e é o que você vai aprender a criar neste artigo.
Brand Persona
Já a brand persona representa a marca da empresa, qual a impressão que você quer passar para os seus clientes. É o branding.
Como criar uma Persona
Agora é hora de botar a massa e criar uma Persona na prática. Vamos entender como você pode fazer isso em três passos!
1. Criando hipóteses
Antes de começar a falar com o seu público, formule suas hipóteses. Uma hipótese é uma suposição que você faz. Exemplo:
Eu acho que jovens de 20 anos que consomem minha solução têm suas contas pagas pelos pais, por isso, devo convencer também os pais a pagarem por ela.
Isso é muito importante, porque você precisa pensar nas perguntas que você vai fazer nas entrevistas em cima dessas hipóteses!
Além disso, você pode começar a criar a Persona com um formulário que valide essas hipóteses, deixando perguntas mais abertas na hora que for conversar com seus potenciais clientes.
Então, com base nessa hipótese, você poderia fazer um formulário com as seguintes perguntas:
- Você trabalha?
- Como você lida com suas finanças pessoais?
- Seus pais são responsáveis por te ajudar?
- Qual é seu principal objetivo ao contratar a solução?
- Como foi sua experiência?
2. Como fazer as perguntas certas
Com as hipóteses mais simples feitas e respondidas, está na hora de sair do prédio conversar com pessoas reais para criar uma Persona. Agora você vai começar a fazer suposições mais ligadas ao seu negócio. Vamos ver algumas que suposições o Uber poderia ter feito antes de começar a operar:
- O público não gosta de ter que ligar para pedir um táxi.
- A demora até o táxi chegar incomoda o passageiro.
- O taxista corre riscos porque não sabe quem é a pessoa que está em seu carro.
- O taxista não gosta de estar ligado ao dono de determinado ponto de táxi.
- O custo de montar um ponto de táxi é muito alto.
- Alguns passageiros sentem medo de pegar táxi.
- Ao pegar uma corrida de táxi, o passageiro tem medo de o valor final ser superior ao que ele possa pagar.
Com base nisso, você deverá começar a colher informações. Há basicamente dois tipos de informações:
- Informações primárias: é aquele tipo de informação ainda não coletada, que você deve coletar através de entrevistas, pesquisas de mercado, testes, entre outros meios.
- Informações secundárias: são as informações já existentes, que já foram coletadas por outras pessoas. Você pode encontrá-las em pesquisas e censos disponíveis.
Como você pode colher as informações primárias e entender melhor seu público?
Para conhecer melhor seu público e criar uma Persona: as perguntas a seguir são muito boas para isso, mas você deve pensar o que é relevante para o seu negócio.
- Qual o nome da persona?
- Qual a idade?
- Qual o sexo?
- Qual o estado civil?
- Qual a ocupação? Estuda? Trabalha?
- Se trabalha, qual cargo ocupa?
- Quais são seus sonhos e objetivos?
- Quais são seus medos e frustrações?
- Como é a sua rotina? Quais são os seus hobbies?
- Que assuntos a interessa?
- De onde ela consome informações?
- Quais redes sociais ela utiliza?
- Por quais canais ela prefere ser contatada?
- Qual linguagem deve ser utilizada nesse contato?
Para colher as informações primárias, em primeiro lugar você precisa pensar bem em que pessoas você irá entrevistar. Tente falar com pessoas diferentes, com perspectivas diferentes.
Para encontrar essas pessoas, procure nas redes sociais em que o seu público se encontra. Para procurar pessoas mais jovens, o melhor pode ser o Instagram, já, para procurar um público mais profissional, o melhor pode ser o LinkedIn.
Em segundo lugar, você deve ter criatividade na hora de formular perguntas. Lembre, o objetivo dessas entrevistas é entender melhor o público, escutar e aprender.
Pense nesses quatro pontos na hora de montar o roteiro da sua entrevista:
- Quem: quem é a pessoa com quem você está conversando, quais são seus hábitos, como é sua rotina, seus padrões de consumo;
- Dores: quais problemas essa pessoa enfrenta e em que parte da vida delas esses problemas e dores se manifestam;
- Percepção: o que o cliente valoriza e desvaloriza nessa situação, o que essas dores geram a ele.
- Mercado e Concorrência: como ele resolve esse problema hoje ou como resolveu no passado e qual a satisfação dele com essa solução.
Em terceiro e último lugar, lembre que boas perguntas são simples, claras e abertas. Incentive o cliente a falar e, se possível, anote tudo. Cuidado, também, para não fazer perguntas enviesadas só para validar a sua solução.
3. Juntando tudo no Mapa de Empatia
Agora, equipado com todas as informações necessárias para criar uma Persona, você pode usar o Mapa de Empatia, uma ótima ferramenta do Design Thinking.
O Mapa de Empatia permite que você entre na cabeça do cliente, entendendo a fundo suas emoções, dores e necessidades.
É muito importante que você use essa ferramenta se quiser ser mais assertivo na comunicação com seu cliente.
Observe as instruções na imagem para preencher o Mapa de Empatia corretamente.
Exemplo de Persona
Veja a imagem abaixo para entender claramente o que é Persona e qual é a diferença entre público-alvo e Persona.
Mão na massa!
É hora de muita mão na massa! Esperamos que o artigo ajude você e seu negócio nessa jornada do empreendedorismo.
Nesse artigo, você viu o que é Persona, quais são os tipos de Persona e como criar uma Persona em três passos: criando hipóteses, fazendo as perguntas certas e usando o Mapa da Empatia.
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