Para conseguir conquistar investidores e também seus clientes, é importante ter um pitch de vendas bem estruturado. Basicamente, ele será o seu grande aliado em cada apresentação para demonstrar o que seu negócio realmente é.
Uma startup bem preparada precisa, antes de qualquer contato externo, construir um pitch com todos os pré-requisitos e que consiga demonstrar cada benefício e vantagem em contratar ou investir naquele produto/solução.
Se você já tem um pitch de vendas e quer melhorá-lo ou se você ainda não construiu o seu e está buscando ajuda, este conteúdo da 49 educação vai ajudar você nessa tarefa. Continue conosco e acompanhe cada detalhe!
O que é um pitch de vendas e por que ele é essencial?
O pitch de vendas é uma apresentação ou um discurso bem estruturado, claro e persuasivo que conta um pouco da história da empresa e seus pontos fortes. Sua linguagem precisa ser toda voltada para vendas, anunciando o produto ou serviço de forma sutil, e, ao final, com uma proposta concreta.
Dentro dessa proposta, é preciso incluir gatilhos, informações gerais, resultados importantes da empresa e outros detalhes que sejam relevantes para despertar interesse.
Esse conteúdo é essencial para que os investidores e clientes consigam conhecer os detalhes da startup, despertem interesse e contratem ou invistam. Por isso, é fundamental que as informações sejam claras e objetivas, não estendendo muito para não cansar os ouvintes.
Diferença entre pitch para investidores e para clientes
A principal diferença entre o pitch de marketing para clientes e para investidores é o foco. No caso de um possível comprador da solução, ele quer saber como funciona, se o seu negócio resolve os problemas dele, se há alguma empresa semelhante a dele que já aproveitou o seu produto.
No caso dos investidores o interesse está em métricas, resultados e possíveis lucros futuros. Por isso, para eles, a apresentação deve ter dados, estratégias de vendas e porque o seu negócio é rentável para ele.
Os elementos essenciais de um pitch de vendas atrativo
Existem alguns elementos que são fundamentais para a construção de um bom pitch de vendas. Eles compõem as principais dúvidas do cliente ou do investidor, que podem ser sanadas durante a apresentação.
- Problema: por que sua solução é importante e necessária para o cliente?
- Solução: o que sua startup oferece de único?
- Mercado: qual o tamanho da oportunidade para quem deseja investir?
- Modelo de negócios: como sua empresa gera receita?
- Prova social: cases, números e validações são fundamentais se você já tiver.
- Call to action: qual o próximo passo esperado?
Tendo esses pontos principais dentro do pitch de marketing e vendas, as chances da apresentação ser bem desenvolvida aumentam e o interesse de investidores ou clientes também.
Evite alguns erros comuns que envolvem excesso de detalhes, informações desnecessárias e falta de clareza tanto nas métricas como sobre a solução ou produto em si.
Passo a passo para criar um pitch atraente e persuasivo
Agora, chegou a hora de colocar a mão na massa e entender como montar um pitch de vendas que ajude você a ter resultados.
1. Punchline
O primeiro passo de qualquer apresentação de startup é prender a atenção do ouvinte. A punchline é uma chamada matadora que cumpre essa função. Pode ser uma frase de impacto, uma imagem chocante, algo engraçado. Use a criatividade!
2. Problema
Depois de prender a atenção, você precisa mostrar um dos pontos mais importantes da sua startup: qual problema ela resolve?
Aqui, você precisa fazer o ouvinte sentir o problema, mesmo que ele viva em outra realidade. Algumas possibilidades são mostrar como isso aconteceu com você ou como isso impacta a vida de muitas pessoas.
3. Proposta de Valor
Uma startup deve vender uma proposta de valor irresistível para atrair clientes. Pense o seguinte, por que o ouvinte irá comprar de você e não de um concorrente?
A proposta de valor apresentada no pitch mostra aos investidores que você tem algo especial para atrair clientes. E isso deve ser pensado com base nas dores, desejos e necessidades da Persona.
4. Mercado
Outro ponto essencial na hora de aprender como fazer um pitch é entender o seu tamanho de mercado. Isso porque investidores não investem em negócios sem potencial de crescimento.
Você pode ter um ótimo produto, uma ótima equipe e ótimos recursos, mas, se o seu mercado é pequeno e não está em crescimento, não conte com investidores para apoiá-lo.
5. Solução
Agora sim está na hora de apresentar a sua solução. Como você resolve o problema apresentado? Se você já tiver um produto ou serviço, pode fazer uma breve demonstração dele aqui.
6. Modelo de Negócio
Apresente o seu modelo de negócios, mostre como você faz dinheiro, no que você precisa gastar, como consegue mais clientes. Tudo que for essencial sobre o modelo de negócio.
7. Defina porcentagens
Se você quer saber como fazer um pitch, provavelmente está buscando investimento. E agora é a hora de fazer o pedido. Quanto dinheiro você quer por qual porcentagem da empresa?
É importante atentar-se ao Cap Table (tabela de capitalização) da sua startup para entender quanto de participação você deveria ceder. Já o dinheiro dependerá muito de quanto você precisa para cumprir o seu roadmap.
8. Roadmap
O roadmap nada mais é do que o caminho para o dinheiro recebido. É um exercício que te ajuda a fazer uma estimativa de quanto você precisará para alcançar os seus objetivos. Um grande erro que muitos empreendedores cometem aqui é contar um pró-labore elevado no roadmap. Isso leva investidores a olharem com certo desgosto para o negócio.
9. Time + contato
Investidores sempre comentam que uma ideia boa e um time ruim não vai para frente, mas uma ideia ruim nas mãos de um time bom pode virar uma ideia boa.
Então apresente a sua equipe, demonstre o potencial das pessoas e que o time irá dar conta do negócio. Apresente o background, as experiências e tudo que for relevante para mostrar a sua autoridade.
Além disso, mostre como o investidor pode entrar em contato. Deixe o seu número de telefone, email, redes sociais.
Dicas práticas para apresentar a sua ideia
Se você já entendeu como fazer um modelo de pitch de vendas, está na hora de ver algumas dicas que serão de extremo valor na hora de montar a apresentação da sua ideia!
- Storytelling: essa é uma técnica que a maioria dos pitches de sucesso, inclusive a maioria dos palestrantes de sucesso em qualquer área, usam. É a arte de contar histórias que criam conexões emocionais com quem está ouvindo;
- Linguagem corporal: dizem que grande parte da nossa comunicação é não verbal. Ou seja, você pode até estar falando o que os investidores querem ouvir, mas sem a linguagem corporal adequada, você não vai receber investimento;
- Slides: se usados da maneira certa, eles podem levar a qualidade da apresentação para outro nível.
Com essas dicas, você conseguirá criar o seu pitch de vendas arrasador, conquistando todos os clientes e investidores que assistirem à sua apresentação ou tiverem contato com o material.
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