O que você pode fazer para se diferenciar da multidão e alavancar os seus resultados!
O número de startups no Brasil está aumentando e a briga por espaço no mercado está ficando cada vez mais acirrada. Uma das melhores formas de se diferenciar é entregar o seu serviço de uma maneira inovadora.
Pensando nisso, preparei um conteúdo que vai te inspirar a ter novas ideias e melhorar a forma que você gera valor para o seu cliente.
Neste artigo, eu vou te guiar na construção do seu próprio modelo de negócio e mostrar diferentes modelos inovadores utilizados por empresas que estão hoje no mercado!
O que você vai aprender:
O que é um modelo de negócio?
Quando nós recebemos um livro em casa que pedimos pela Internet, por exemplo, só vemos a parte final da entrega da empresa que compramos.
Por trás dessa encomenda que chega para nós, existe uma organização para garantir que o serviço da empresa seja entregue da maneira correta e recursos necessários para que o produto chegue ao consumidor final.
Todo esse planejamento de como a empresa cria, entrega e captura valor com o seu serviço ou produto é chamado de modelo de negócios. Mas e como eu faço para construir o meu? Por onde eu começo? É o que eu vou te mostrar agora!
Como construir um modelo de negócio?
Um dos primeiros passos importantes é tentar visualizar a estrutura de produção e entrega do seu serviço ou produto de maneira ampla!
Mas pode ficar calmo! Isso ficará mais simples com uma ferramenta que vou te mostrar para auxiliar na visualização e construção do seu modelo de negócios!
Business Model Canvas
Desenvolvido por Alex Osterwalder, o Business Model Canvas é uma ferramenta de visualização que facilita o entendimento do seu modelo de negócio.
Alex acredita que um negócio possui componentes centrais e fundamentais, são eles:
- Segmento de clientes
Aqui você deve buscar um entendimento do consumidor final do seu produto ou serviço. A pergunta que vocẽ deve responder é: Para quem eu estou fazendo isso?
Muitas vezes, o seu segmento de clientes são pessoas jurídicas (empresas, instituições, etc…). Nesse caso, chamamos o modelo de negócios de B2B – Business To Business.
Após entender o seu público, você poderá criar estratégias para melhorar sua comunicação com o consumidor e otimizar sua aquisição de clientes. Procure entender como criar uma persona para sua startup.
- Proposta de valor
Nessa parte, você precisa saber responder qual é o valor que você quer entregar para o seu cliente. Pense por um instante: o objetivo da Netflix não é simplesmente disponibilizar filmes, eles descrevem sua proposta de valor da seguinte forma:
Assista filmes sob demanda onde e como quiser, sem multas e nem custos adicionais.
- Canais de distribuição
Os canais de distribuição são a forma que o seu serviço ou produto chegam ao cliente, ou seja, responda a pergunta: Como o meu cliente tem acesso ao meu serviço? Para facilitar, vou continuar com o exemplo da Netflix.
Os canais de distribuição da Netflix são seu próprio website, aplicativo e consoles parceiros (Videogames, Blue-Rays, Smart TV ‘s, Apple TV, etc.. ).
O seu canal de distribuição vai ser uma das peças fundamentais para entender qual é o seu modelo de negócios, pois é ele que vai dizer como o seu produto ou serviço é entregue.
- Relacionamento
O que você fará para se relacionar com os seus clientes? O seu produto ou serviço cria um senso de fidelidade no consumidor final?
São as estratégias de relacionamento com o cliente que vão fazer o seu produto ser mais recomendado, consumido e até mesmo defendido pelos clientes mais fiéis!
- Recursos-chave
São os recursos fundamentais e essenciais para o desenvolvimento ou produção do que você quer entregar para o consumidor final. Pensa comigo, como a Netflix entregaria o serviço dela sem uma plataforma digital ou filmes em mídia digital?
- Atividades-chave
Aqui entram todas as atividades que vocẽ precisa realizar para manter o funcionamento do seu negócio. Algumas das principais atividades-chave poderiam ser: marketing, manutenção, seleção de produtos…
- Parcerias-chave
As parcerias da sua startup são aquelas empresas ou pessoas que você precisa para poder desenvolver e entregar o seu produto ou serviço.
Por exemplo, a Nike tem parcerias com institutos de pesquisa científica para melhorar a qualidade de seus produtos, além de parcerias com grandes empresas de manufatura.
- Custos
A sua estrutura de custos vai englobar tudo aquilo que exige esforço financeiro, mas que é necessário para o funcionamento da estrutura da empresa.
Alguns exemplos de custos mais comuns são: pesquisa e desenvolvimento, equipes, marketing, infraestrutura de TI, entre outros.
- Receita
Essa parte se trata da forma como você monetiza o seu negócio, ou seja, as fontes de receita. Existem diversos modelos de receita que você pode implementar na sua startup e a maneira como são implementados pode mudar todo o modelo de negócio.
Para entender melhor sobre modelos de receita, você pode assistir o vídeo a seguir.
Como preencher o Business Model Canvas?
Agora que você já conhece o Business Model Canvas, talvez esteja se perguntando: por onde eu começo?
Para começar a preencher o seu quadro do modelo de negócios é interessante seguir uma estratégia de direcionamento, para isso, vou guiar você agora.
Uma ferramenta muito legal que você pode usar para fazer o quadro do Business Model Canvas e preencher é o Miro. Caso você queira fazer no papel ou em um quadro pegue canetas para acompanhar!
A ordem dos quadros
Não existe uma regra para começar a preencher, porém é interessante começar pela proposta de valor, pois como já vimos, é o propósito do seu negócio, o grande objetivo. Todos os outros blocos vão servir para executar este primeiro.
Outro bloco muito importante de ser preenchido no início, logo após a proposta de valor é o de segmento de clientes. É claro que isso é apenas uma recomendação, levando em conta que são partes fundamentais do negócio.
Após essas primeiras etapas, uma estratégia interessante é começar a preencher os quadros do lado direito do quadro, pois são onde estão os pilares que constroem a geração de valor.
Não há certo ou errado…
Não se preocupe se o conteúdo do seu Business Model Canvas inicial está perfeito, comece colocando as suas primeiras ideias, após terminar de preencher o quadro você terá uma visão mais ampla e entenderá as peças que não estão se encaixando.
É sempre importante fazer um exercício de reavaliação após terminar de preencher, assim você poderá acrescentar, mudar e aperfeiçoar detalhes do seu modelo de negócios. Mas não se prenda às suas primeiras ideias, agora você verá que seus primeiros rascunhos irão mudar muito ainda…
Tudo é teste e validação
O modelo de negócios, na verdade, serve como uma ferramenta para você enxergar o seu negócio de forma mais ampla e registrar hipóteses que precisam ser validadas. Para ajudar, nós temos um artigo com 22 maneiras de validar a sua startup.
Você precisa constantemente retornar, avaliar e atualizar o seu quadro do Business Model Canvas. Isso porque os seus concorrentes e o mercado não param e o seu modelo pode ficar para trás se não acompanhá-los.
É importante você entender diferentes modelos que existem no mercado para se inspirar e entender como está andando o mercado no nicho que o seu negócio vai atuar. Para te ajudar, preparei uma lista para você!
A influência do segmento de clientes no modelo de negócios
O segmento de clientes influencia muito na construção do seu modelo de negócio. Muitos modelos, inclusive, são nomeados e construídos dependendo diretamente do consumidor final, para você entender melhor confira alguns dos mais conhecidos.
B2C: Business To Consumer
O modelo B2C é basicamente a venda direta do seu produto ou serviço para o consumidor. É um dos modelos mais encontrados entre empresas e um dos mais consumidos também. Um exemplo são os supermercados.
B2B: Business To Business
Este modelo se trata das empresas que vendem seus produtos ou serviços diretamente para outros negócios. Podendo ser com terceirizações, venda de softwares, matérias-primas, treinamentos, entre outros.
B2B2C: Business To Business To Consumer
Neste modelo, ao invés de o fabricante de um determinado produto vender diretamente para o consumidor ou diretamente para um varejista, ele venderá para o consumidor final utilizando o varejista como um facilitador, assim, o fabricante apenas irá ganhar se o intermediário também vender.
Se você tivesse uma loja de eletrônicos, poderia fazer uma parceria com um fabricante para operacionalizar um modelo B2B2C, assim, não teria prejuízo pelos produtos não vendidos da sua loja.
B2G: Business no Government
No modelo B2G, a empresa vende diretamente para o governo. Acontece em processos de licitação, por exemplo.
12 modelos de negócio para você se inspirar
Agora eu quero 12 modelos de negócios que startups de sucesso já usraram. Eles podem servir de inspiração para você aplicar no seu negócio!
1. 020
O modelo Online to Offline tem como objetivo final levar o consumidor para uma loja física através de estratégias executadas online. Para simplificar, imagine que nós temos uma loja de roupas…
Vamos supor que a nossa loja possui um espaço físico para os clientes visitarem, experimentarem roupas e comprar diretamente com você. Para atrair o nosso consumidor para a loja física, vamos usar estratégias de marketing online.
Para isso, podemos criar conteúdo para o instagram e fazer campanhas e anúncios usando o Facebook Ads, por exemplo. Assim estaremos trazendo o cliente pelo online com o objetivo de levá-lo para o offline.
2. Paywall
Você já entrou em um link para ler uma notícia em algum jornal ou blog online e não conseguiu acessar o conteúdo completo por não ser totalmente gratuito? Você se deparou com o modelo Paywall.
Também conhecido como “muro de pagamento”, esse modelo se baseia em bloquear o acesso ao conteúdo completo para aqueles que não são consumidores pagantes da empresa.
O Paywall é muito usado por empresas que participavam da indústria de mídia impressa (jornais e revistas), pois com a internet muitos dos assinantes desses serviços migraram para o conteúdo gratuito ilimitado.
3. SaaS
O modelo Software as a Service é uma forma de vender ou disponibilizar softwares como um serviço online. Provavelmente você utiliza mais SaaS’s do que imagina…
Zoom, Slack, Hubspot, Google, Serviços Adobe e muitos outros aplicativos e plataformas que você usa diariamente são modelos onde o que o consumidor final utiliza é um software que realiza um serviço.
Se você quiser entender mais profundamente sobre Cloud Computing e o modelo de Software as a Service assista esta palestra do CEO da Dualtec sobre o assunto.
4. Freemium
Você sabia que é possível usar o Youtube totalmente livre de anúncios? Basta você pagar um valor mensal da versão premium! Bom, na verdade, isto se trata de um modelo freemium.
Este modelo de negócio se baseia em atrair o cliente pelo seu serviço gratuito e fidelizar o cliente através de uma versão premium que será paga para obter recursos adicionais na experiência.
Outra empresa muito conhecida e usada que utiliza de um modelo freemium é o Spotify, onde você paga uma mensalidade para ter uma experiência otimizada como usuário (livre de anúncios e com novas funcionalidades).
5. S-Commerce
O Social Commerce é um modelo muito usado por pequenas e grandes empresas e baseia-se em levar um e-commerce para as redes sociais, integrando sua loja virtual às plataformas.
O S-Commerce é muito utilizado em aplicativos que possuem marketplaces integrados, como o Facebook e o Instagram. Pode ser uma boa maneira de validar um negócio antes de investir em um e-commerce.
Este modelo de negócios também é muito usado paralelamente à uma loja virtual na web, como estratégia de alcançar um público maior através de estratégias de marketing digital nas redes.
6. OutSourcing
Esse modelo funciona oferecendo serviços de execução ou implementação de alguma estratégia fora do core business da empresa-cliente.
Simplificando, o seu cliente final são pessoas jurídicas e você irá oferecer serviços que eles desejam ou precisam terceirizar para focar em seu core business.
Alguns dos serviços mais terceirizados por startups são:
- Atendimento ao cliente
- Soluções tecnológicas
- Criação de conteúdo
- Implementação de serviços
7. Group Buying
O modelo também conhecido como compra coletiva trata-se da oferta de grandes descontos (acima de 50%) para um número mínimo de compradores.
Na verdade, o seu cliente final além dos compradores, são os anunciantes dos produtos, pois são para eles que você irá fornecer uma base de clientes atraídos.
O modelo de Group Buying nada mais é do que utilizar estratégias como e-mail marketing e efeitos de rede para construir uma base de leads que será fornecida para anunciantes que buscam atrair novos clientes.
8. Fidelidade
Nascido como uma estratégia de marketing de varejistas, o modelo de fidelidade se desenvolveu ao longo dos anos e é muito usado hoje, otimizado pela tecnologia.
Basicamente, é um modelo que encoraja os clientes a comprarem de determinadas empresas em troca de pontos e recompensas de uma maneira gamificada.
Hoje, uma empresa pode ter uma base de anunciantes parceiros para fazer uma operação baseada no modelo de fidelidade. Oferecendo pontos que podem ser trocados por recompensas para os compradores.
9. Marketplace
Esse tipo de modelo conecta dois grupos de usuários cobrando uma comissão de algum ou de ambos os lados.
Um grande exemplo é o marketplace da Amazon, que conecta vendedores com compradores, cobrando uma taxa por transação.
A maior dificuldade dessa forma de monetizar startups é o pontapé inicial. Para ter um mercado funcionando de forma eficiente, é necessário uma boa quantidade de compradores e vendedores.
Já uma vantagem dos marketplaces são os efeitos de rede. Um produto ou serviço apresenta efeitos de rede quanto o aumento do uso por um grupo de usuário aumenta o valor para outro grupo de usuários.
Ou seja, quanto mais vendedores têm na Amazon, mais valor há para os compradores e vice-versa.
10. Anúncios
Foi assim que o Facebook virou uma empresa de bilhões de dólares. O Facebook, o Instagram, o Twitter e outras redes sociais são gratuitas para o usuário, porque vendem a atenção dele para outras empresas anunciantes.
Mas esse é um dos modelos mais difíceis de se adotar, porque requer não só uma grande quantidade de usuários, como também usuários engajados com seu produto. São empresas extremamente focadas no crescimento.
Um dos maiores problemas do anúncio é que eles atrapalham a experiência do usuário (e a experiência do usuário é muito importante, assunto para outro artigo!), então você deve tomar cuidado com esse modelo.
11. Tickets
Para monetizar startups nesse formato, é preciso produzir e vender seus próprios produtos ou serviços ou para empresas ou para consumidores.
É esse modelo que usamos na 49 educação. Quem tem interesse em desenvolver sua startup paga um valor para entrar no nosso programa.
Para garantir sempre novos clientes, é importante entregar valor de verdade. Como diz Philip Kotler, a melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos.
Outro benefício de usar tickets é que você pode desenvolver novos produtos e serviços e levar o consumidor a ir comprando vários desses pacotes.
12. Pay per use
Com esse modelo, o usuário paga apenas quando usar o produto ou serviço.
Um dos melhores exemplos de como monetizar startups através do pay per use é o Uber. Você paga para a empresa apenas quando precisa chamar um carro.
Para esse modelo dar certo, é importante ter um grande volume de transações. Isso pode ser um problema para soluções sem uma necessidade de uso recorrente ou num mercado pequeno.
Teste!
Agora que você sabe o que é um modelo de negócios, como construir o seu e viu diversos tipos diferentes de modelos, você está preparado para idealizar o seu pŕoprio ou utilizar um dos apresentados aqui e testar!
Algo muito importante é não esquecer que o seu modelo de negócios é a forma como você vai criar, entregar e capturar valor, portanto, para garantir um bom funcionamento você deve testar, aprender e refina-lo de acordo com as suas validações.
E, se você quiser ficar por dentro dos nossos conteúdos para ajudar a sua startup, inscreva-se no blog colocando o seu email abaixo. Você receberá nossos artigos em primeira mão!
Muito Top esse artigo, achei por acaso… Legal!!!
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