Como escolher a segmentação de clientes ideal para crescer a sua startup.
É praticamente impossível atender a todos os clientes em um mercado, principalmente para startups, que possuem recursos muito limitados. Por isso é tão importante entender sobre segmentação de clientes.
Tendo uma segmentação de clientes, será possível tomar ações mais direcionadas e precisas na hora promover a sua startup, economizando muito tempo e dinheiro no desenvolvimento do negócio.
Nesse artigo, eu vou te mostrar exatamente o que é a segmentação de clientes e como você pode aplicar esse conceito para construir uma startup que consiga atender bem ao maior número de clientes possível.
O que você vai aprender:
O que é segmentação de clientes?
Para entender melhor o que é segmentação de clientes, imagine que você é um pescador e o mercado total possui várias possibilidades para pesca. Onde você deve pescar?
A segmentação de clientes nada mais é do que entender onde pescar. Em que parte do grande mercado, considerando a isca e os equipamentos que você tem, há maior chance de uma pesca bem-sucedida?
Voltando para o mundo dos negócios, segmentação de clientes é separar os consumidores em diferentes grupos de acordo com características específicas. Algumas dessas características podem ser:
- dados demográficos;
- necessidades;
- prioridades;
- interesses comuns;
- dados psicográficos;
- dados comportamentais.
Enfim, há muitas formas de fazer uma boa segmentação de clientes. É importante entender também como criar uma persona para a sua startup! Mas por que segmentar ao invés de vender para todo mundo?
Por que fazer segmentação de clientes?
Um dos principais questionamentos na hora de fazer a segmentação de clientes é justamente o porquê. “Por que segmentar? Eu consigo vender para todos!” argumentam algumas pessoas.
O problema é que, a não ser que você tenha muitos recursos para sustentar o seu negócio, a falta de segmentação de clientes pode te tirar completamente do jogo!
Então por que fazer segmentação de clientes?
Menor custo de aquisição
Uma das vantagens mais importantes da segmentação de clientes é a possibilidade de usar um marketing mais assertivo e direcionado para esse público segmentado.
Isso resulta em menores custos de aquisição e maiores taxas de conversão. Em qual anúncio você tem mais chance de clicar: um que tenta falar com todo mundo ou um que é quase que personalizado para você?
Quando você tem uma segmentação de clientes bem feita, pode até adotar a linguagem do público-alvo, aumentando a conexão do seu negócio com ele e garantindo mais leads.
Posicionamento e Branding
Outra vantagem de startups e empresas que possuem uma segmentação de clientes é uma maior clareza no posicionamento e no branding, a identidade da marca.
Um exemplo é o que muitos consideraram um erro da Heineken. A empresa, que tem uma grande parte do público composta por homens que gostam de churrasco, posicionou-se a favor do Dia Mundial sem Carne em uma peça publicitária.
Erro ou não, fato é que esse posicionamento rendeu muitos comentários negativos à marca. Mas, se você entende as preferências do seu segmento de clientes, sabe como criar um branding impecável.
Além disso, você sabe em qual dos 19 canais de distribuição pode atuar para garantir os melhores resultados.
Maior satisfação do cliente
Uma boa segmentação também pode transformar seus clientes em fãs da marca. Veja bem, se você entende as características, desejos e necessidades dos seus clientes, não fica muito mais fácil ajudá-los?
O segredo de alguns dos maiores negócios do mundo de hoje é entender seus consumidores profundamente e oferecer a melhor experiência possível. Isso só é possível com a segmentação de clientes.
Esses clientes, agora fãs, serão bons não só por permanecer mais tempo ligados a sua empresa, como também por divulgar a sua marca para amigos!
Forte participação no mercado
Como consequência de todos os outros benefícios citados, ter uma segmentação de clientes reforça a sua participação no mercado, expandindo e fixando uma base para possíveis expansões.
Se você consegue atrair clientes que ficaram mais satisfeitos de uma forma mais barata e sabe como se posicionar para criar uma marca que ficará na cabeça dos consumidores, pode ver a participação no mercado disparando.
Agora que você sabe os benefícios de segmentar os clientes, eu vou te mostrar como fazer isso com alguns dos principais tipos de segmentação de clientes.
Como fazer a segmentação de clientes?
Uma vez que você entende qual é o seu público ideal, fica muito mais fácil de fazer a segmentação de clientes.
Numa startup, o processo de descobrir o público ideal vai contar com diversas validações. Por isso é importante conhecer os tipos de MVP para validar o seu negócio.
Mas, tendo uma noção em quem focar, você pode atuar nessas quatro principais segmentações de clientes.
1. Segmentação Geográfica
A primeira forma de segmentar os clientes é dividindo os consumidores com base nas suas localizações. Essa forma de segmentação leva em conta peculiaridades de localização para proveito da empresa.
Algumas grandes empresas nasceram dessa forma. A Uber, por exemplo, atendia apenas passageiros de São Francisco, na Califórnia, quando começou.
Algumas dicas para segmentação de clientes geográfica é pensar numa visão geral do local: se é mais voltado para trabalho ou para lazer; se há um bom transporte público ou não; como é o clima… Enfim, há muitas formas de pensar sobre a segmentação geográfica.
2. Segmentação Demográfica
A segmentação demográfica do mercado divide os consumidores com base em dados demográficos. Alguns dados que podem ser usados para isso são:
- idade;
- gênero;
- ocupação;
- educação;
- renda;
- nacionalidade.
Uma empresa pode querer criar um produto para jovens, por exemplo, adaptando sua linguagem e benefícios para essa idade. Uma combinação de dados demográficos pode deixar o marketing ainda mais assertivo.
3. Segmentação Psicográfica
Já a segmentação psicográfica divide os consumidores de acordo com características mentais e comportamentais. Veja o que pode ser levado em consideração para fazer uma segmentação de clientes psicográfica:
- interesses;
- valores;
- perfis comportamental;
- traços de personalidade;
- atitudes;
- estilo de vida.
Embora sejam mais subjetivos, os dados psicográficos permitem um grande entendimento sobre o consumidor e como você pode ajudá-lo a um nível ainda mais profundo.
Veja o exemplo da Nike: a empresa se posiciona muito entre atletas. São pessoas que adotam um estilo de vida mais voltado para esportes, seja porque gostam ou porque são competidores profissionais, por exemplo.
4. Segmentação Comportamental
O último dos quatro principais tipos de segmentação de clientes é a segmentação comportamental. Esse tipo de segmentação é um pouco mais complexo, pois envolve motivos individuais para a compra.
Um exemplo é o mercado para casamentos, que atende pessoas numa ocasião específica: o casamento. Sete categorias podem ser consideradas na segmentação comportamental:
- ocasiões, como no exemplo do casamento;
- benefícios, de acordo com os benefícios que o consumidor está procurando;
- status do usuário, ex-usuários, não-usuários, usuários potenciais, usuários iniciantes e usuários regulares;
- índice de utilização, com base no nível de utilização do produto ou serviço pelos consumidores, divididos em light, medium e heavy;
- grau de fidelidade, de acordo com a fidelidade do consumidor;
- prontidão, o quão pronto o consumidor está para comprar um produto ou serviço;
- atitude em relação ao produto, como o consumidor se comporta em relação ao produto, podendo ser até um defensor da marca.
Essas são algumas formas de fazer uma boa segmentação de clientes.
Converse com os clientes!
A melhor maneira de entender qual é o melhor segmento de clientes para você que está começando uma startup é falar com possíveis clientes ou, como diz Steve Blank, sair do prédio e testar a ideia na vida real.
Nesse artigo, eu te mostrei o que é a segmentação de clientes, quais são seus benefícios e como fazer com base em quatro fatores. Uma última dica é combinar diferentes segmentações para ser ainda mais assertivo.
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