Saiba o que é lead e como usar isso para gerar mais vendas para a sua startup.
Se você ainda não sabe o que é lead, pode estar perdendo grandes oportunidades. Você sabia que a grande maioria dos seus potenciais clientes não estão abertos para ofertas?
Mas não se preocupe, estou aqui para te ajudar!
Você não só vai aprender o que é lead, mas também vai ver como geri-los para obter mais vendas com menos custos. Tudo isso através de um processo simples de gerar, nutrir e qualificar os leads.
O que você vai aprender:
O que é lead?
O que você leu no início do texto é um fato: de acordo com Chet Holmes, apenas 3% do público está ativamente buscando algo para comprar e menos de 7% do público está aberto para propostas.
O resto do público não está pensando em comprar, acredita não estar interessado em comprar ou realmente não está interessado.
Quando você sabe o que é lead, consegue transformar desinteressados em apaixonados pelo seu negócio. Mas então, o que é lead?
Um lead nada mais é do que um contato que você gera através das ações de marketing da sua startup. Geralmente é oferecido algo em troca para que a pessoa deixe seus dados, como conteúdos produzidos pelo negócio.
Diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos
Tão importante quanto entender o que é lead é entender o que não é. Por isso vou te mostrar agora a diferença entre leads e outros termos usados no marketing.
Visitantes
Os visitantes são aqueles que chegaram até algum dos seus canais, como blog ou redes sociais. A maioria que chega aqui não representa uma oportunidade de negócio para a empresa ainda.
É preciso transformar esse visitante em lead, começando uma relação dele com a marca, até a hora da compra. Vou te mostrar como fazer isso quando falar em nutrição de leads.
Prospects
Os prospects são os leads já qualificados pela equipe de marketing. Ele é alguém bem mais engajado com o seu conteúdo. Ao invés de apenas deixar o contato em troca de algo da startup, o prospect interage com o conteúdo.
Um exemplo é um usuário que não só se inscreveu no canal de YouTube da empresa, como também visualiza os vídeos, curte e comenta em grande parte deles.
É preciso transformar esse visitante em lead, começando uma relação dele com a marca, até a hora da compra. Vou te mostrar como fazer isso quando falar em nutrição de leads.
Contatos
Por mais que um lead seja um contato, quando falamos em contatos no marketing nos referimos a um potencial cliente que está em constante contato com a empresa.
Também vou mostrar como transformar um lead em contato neste artigo! Agora vamos ver alguns tipos de qualificação de leads.
Tipos de lead
Dependendo de onde o lead se encontra no funil de vendas (vamos ver o que é isso no próximo tópico), ele está numa categoria diferente. Sabendo o que é lead, é preciso diferenciar os tipos de lead! Vamos ver:
Suspect
O Suspect é aquele lead que deixou o seu contato com a empresa, mas apenas isso. Ele não abre os emails, não vê os posts do blog, não assiste aos vídeos do YouTube… Provavelmente não é o seu cliente ideal.
Marketing Qualified Lead (MQL)
O Marketing Qualified Lead é aquele lead que demonstrou interesse em consumir os conteúdos do seu negócio, mas ainda não está pronto para comprar o seu produto ou serviço.
Esse lead precisa ser bem trabalhado pelo Marketing antes de passar para a próxima etapa. Pense em como nutrir esse lead de conteúdo e entenda qual é o produto ou serviço ideal para ele.
Sales Qualified Lead (SQL)
Depois de passar pelo MQL, os leads viram SQLs. Os leads qualificados para vendas já estão no final da jornada de compra, pois foram atraídos, nutridos e qualificados pelo time de marketing.
Agora é a hora do time de vendas fazer a abordagem e transformar o lead em cliente!
Product Qualified Lead (PQL)
Já o Product Qualified Lead é um pouco diferente. Geralmente trata de empresas com uma abordagem de marketing voltada para o freemium, ou seja, que oferecem uma versão gratuita da solução para vender depois, como o Spotify.
O bom dessa estratégia é que o cliente já conhece o produto ou serviço, então confia mais e está mais disposto a comprar. Basta a equipe de vendas entrar em ação para garantir a conversão.
Service Qualified Lead (SQL)
Cuidado para não confundir esse SQL com o de Sales Qualified Lead. No Service Qualified Lead, falamos de clientes que já usaram e aprovaram o que você oferece.
Uma boa estratégia com Service Qualified Leads pode economizar muito tempo e dinheiro para a empresa, pois reduz o trabalho de gerar e nutrir leads que ainda não conhecem o negócio.
A jornada do lead
Todo lead segue uma jornada já bem conhecida por profissionais de marketing. Essa jornada, que pode ser representada pelo funil da imagem abaixo, deve ser bem pensada para maximizar os resultados da sua startup.
Sabendo o que é lead, o próximo passo é aprender sobre a sua jornada e cuidar da sua gestão. É o que vamos ver agora!
Em primeiro lugar, entenda que a gestão de leads é um processo e você deve otimizar todas as etapas para conseguir os melhores resultados.
É natural que o número de leads diminua a cada etapa do funil, mas é o seu trabalho maximizar essa taxa de conversão com o que eu vou te mostrar agora.
Geração de leads
A primeira etapa do funil é a da descoberta, quando as pessoas entram em contato pela primeira vez com a sua marca. Pode ser uma visita no blog, visitando a sua página Instagram, vendo um vídeo no YouTube.
É daí que surge o termo “conteúdo topo de funil”, que serve justamente para atrair visitantes e transformá-los em leads. Você pode gerar leads através de landing pages, ebooks, formulários, redes sociais, entre outros.
Outra forma de gerar leads é através de um blog, como esse que você está lendo. Você verá que, no final do texto, terá um espaço onde você pode se cadastrar para enviarmos conteúdo em troca do seu lead!
Nutrição de leads
Agora que você e o visitante já descobriu a sua marca e virou um lead, a próxima etapa é a consideração, que será feita através da nutrição desses leads. Mas o que quer dizer essa consideração?
É quando o lead se torna ciente do problema que você resolve para ele e começa a considerar a sua solução. Bom, se a pessoa se cadastrou para tornar-se um lead, é hora de nutri-la.
Você precisa primeiro entender em que segmento de clientes esse lead se encaixa e oferecer conteúdo relevante para ele. Esse conteúdo pode ser enviado através de email marketing, por exemplo.
Qualificação de leads
Ainda na parte de consideração, são feitas as primeiras qualificações dos leads, como o MQL e o SQL. É nessa parte que o funil do marketing acaba e o funil de vendas começa.
Ou seja, o time de marketing passa os leads mais quentes (que estão mais engajados com a marca e com mais chance de comprar) para a equipe de vendas. Essa qualificação depende de critérios definidos pela própria empresa.
Algumas maneiras de qualificar são, primeiramente, com a técnica BANT. Depois pode ser usado o lead scoring, onde os leads são pontuados nos critérios definidos, como abertura de emails, visitas ao site, entre outros.
Bônus: dicas práticas para gerar mais leads
Agora que você sabe o que é lead, quero te dar de bônus algumas dicas que você pode começar a pensar ainda hoje para gerar mais leads.
Saiba onde está o seu público
Antes de começar você deve saber quem é o seu público, obviamente. Quando você sabe quem atingir, todo o processo fica mais fácil. Também é possível saber onde os seus possíveis leads estão.
Eles usam mais redes sociais? Quais redes sociais? Ou talvez seja um público mais velho, que assiste bastante televisão. É isso que você precisa saber para fazer o melhor uso dos 19 canais que eu vou falar adiante.
Use a linguagem do público
Imagine que você é um jovem, sempre fala com os amigos, talvez até com os colegas, de forma bem informal. Agora imagine que uma empresa quer vender para jovens e ela chega com uma linguagem totalmente formal.
É muito difícil isso soar atrativo para uma pessoa se você não sabe como falar com ela. A comunicação impacta muito. Você precisa estar por dentro do seu público, entender seus desejos, necessidades, preferências.
Para resolver isso, busque sites que seus leads acessam, fóruns, se possível participe de conversas com eles. Faça o máximo para pegar a sua linguagem e, até mesmo, suas gírias.
Domine os 19 canais
Para startups, o marketing é tão importante quanto o produto. Muitos empreendedores focam tanto no desenvolvimento que esquecem da distribuição.
Por isso, Gabriel Weinberg, CEO e fundador da DuckDuckGo, introduziu a regra dos 50%, metade do tempo deve ser voltado para o desenvolvimento e a outra metade para a distribuição.
Os 19 canais que ele aborda em seu livro Tração servem para qualquer tipo de empresa. E o melhor! Temos um artigo que te mostra cada um desses 19 canais, é só clicar aqui para acessar.
É uma questão de prática
Pode ter certeza que, quanto mais você colocar em prática o conteúdo desse artigo, mais você vai aprender. Então, se você quer conseguir mais leads, é a hora de tirar tudo do papel!
Agora que você sabe o que é lead, quais são os seus tipos e como funciona a gestão de leads, busque aprender mais sobre cada uma das etapas para otimizar os resultados do seu processo.
Para ficar por dentro dos nossos conteúdos e aprender ainda mais, é simples: só virar nosso lead! Pode ter certeza que vai agregar muito na sua jornada empreendedora! Basta colocar seu email aqui embaixo.
Até a próxima!
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