A regra, o modelo e os 19 canais para conseguir mais clientes para a sua startup.
Muitos empreendedores em suas primeiras startups investem todo seu tempo no desenvolvimento do produto ou serviço, esquecendo, muitas vezes, da importância da distribuição.
Gabriel Weinberg, CEO e fundador do buscador DuckDuckGo, sabe da importância de pensar em como conseguir mais clientes logo no início da sua jornada.
Ele criou a Regra dos 50%: o empreendedor deve focar metade do seu tempo no desenvolvimento e a outra metade para conseguir mais clientes para a sua startup.
Mas como conseguir mais clientes? É isso que vamos ver hoje, com o modelo que o autor criou para testar sistematicamente os 19 canais de tração para startups.
O que você vai aprender:
O Modelo Bullseye
Para começar a faturar ou melhorar o seu modelo de negócio, é bom estar sempre atento a modelos inovadores e já comprovados por outras startups. Vamos ver alguns deles.
O Modelo Bullseye é um método para testar sistematicamente os 19 canais de distribuição que vamos ver na próxima parte desse artigo. “Bullseye” significa alvo em inglês e você já vai entender o porquê do nome.
Por que usar o Modelo Bullseye?
Usar esse modelo para conseguir mais clientes para a sua startup é uma forma de focar seus esforços no canal que vai gerar os melhores resultados.
O modelo faz o empreendedor considerar todos os canais de forma séria, não deixando de lado canais que, pensa ele, estão ultrapassados, como a mídia offline.
Com testes toda hora, o empreendedor aprende o que realmente funciona. Empresas que têm sucesso geralmente usam canais e estratégias subutilizadas por seus concorrentes para conseguir mais clientes.
Através do Modelo Bullseye, você consegue encontrar esses canais e está sempre pronto para conseguir mais clientes de formas inovadoras. Vamos ver como usar o modelo em três passos.
Círculo externo
O primeiro passo para conseguir mais clientes para a sua startup é criar uma lista de todos os canais de tração possíveis para a sua startup. O ideal aqui é não excluir nenhuma ideia.
Vou te mostrar daqui a pouco quais são os 19 canais que você pode usar para isso, mas, nessa etapa, imagine tudo que é possível, pense em pelo menos uma ideia para cada canal.
Tente entender, também, como empresas parecidas com a sua conseguiram adquirir clientes ao longo do tempo e quais foram seus principais erros nesse caminho. Aí a importância do benchmarking!
Círculo do meio
O próximo passo são os testes do círculo do meio. As melhores ideias do círculo externo devem ser passadas para essa próxima fase e devem ser todas testadas.
O melhor é ter mais de um canal no círculo do meio, assim é possível fazer mais de um teste simultaneamente. Mas o número de testes em paralelo não pode ser alto para evitar erros que poderiam ser facilmente evitados.
O teste do círculo do meio deve responder as seguintes perguntas:
- Quanto custa adquirir um cliente por esse canal?
- Quantos clientes posso conseguir com esse canal?
- Os clientes trazidos por esse canal são os clientes certos para essa etapa?
Lembre-se de realizar testes que não exijam um excesso de tempo, esforço ou dinheiro. O objetivo aqui é descobrir a melhor opção, a que vai passar para a próxima etapa.
Círculo interno
A última etapa é o que realmente dá certo. As ideias foram levantadas, testadas e agora você sabe o que dá ou não certo. Agora sim é hora de ir com tudo.
No círculo interno, você vai ficar com o principal canal da sua startup, o canal que você deve focar para conseguir mais clientes. Os testes feitos nesse canal serão, em maior parte, de otimização, como testes A/B.
O melhor é que, conforme você for se estabelecendo no canal, vai descobrindo a melhor maneira de utilizá-lo. Descobrir as melhores práticas para esse canal é melhor do que ficar dispersando seu foco com vários canais secundários.
Se você fizer os testes e nenhum canal de distribuição parecer promissor, talvez seu produto ou serviço ainda precise de ajustes.
O Caminho Crítico
Para levar a sua startup à tração, você precisa entender qual é o seu caminho crítico. Toda startup deve trabalhar para cumprir uma meta de tração específica.
Gabriel Weinberg compartilha que a principal meta de tração do DuckDuckGo era chegar a 100 milhões de buscas por mês. É essa meta, diferente para cada negócio, que, quando alcançada, vai mudar totalmente o jogo da sua startup.
Ou seja, a meta deve ser alinhada com a sua estratégia e tem que ser uma meta que, uma vez alcançada, mude radicalmente a situação da empresa.
Além disso, é necessário definir marcos até alcançar essas metas. Quais marcos são indispensáveis para alcançar a meta?
No caso do DuckDuckGo, os marcos eram ter um site mais rápido, um produto mais interessante no mobile e mais exposição na TV aberta.
Os 19 canais para conseguir mais clientes
Finalmente! Vamos ver os 19 canais que você pode usar para conseguir mais clientes para a sua startup.
Blog especializados
Divulgar seu negócio em blogs lidos por possíveis clientes é uma boa maneira de conseguir os primeiros clientes da sua startups.
Há algumas maneiras de fazer isso: pagar diretamente pela publicidade, escrever guest posts e fazer parcerias são algumas. Você pode patrocinar blogs pequenos, mas com bons influenciadores e, na hora de oferecer sua solução, ofereça algo único para quem está lendo.
Procure pelos melhores blogs do seu nicho, pesquise influenciadores no YouTube e no Twitter ou pergunte ao seu público-alvo quem eles acompanham.
Publicidade
Publicidade é uma forma interessante de conseguir mais clientes. O melhor é ter sua história promovida após alcançar algum marco importante, com alguma narrativa compartilhável, algo emocional e convincente, ou seja, uma boa história.
É comum notícias subirem de sites menores até chegarem nos grandes canais de mídia, então procure por esses sites menores, mas relevantes.
Estabeleça uma relação boa com jornalistas que cobrem o setor em que sua startup está inserida, muitos estão no Twitter. Leia o que eles escrevem e ofereça seu conhecimento sobre o setor.
Relações Públicas Não Convencionais
Esse canal consiste em fazer coisas extraordinárias para conseguir atenção da mídia. Richard Branson, fundador do Virgin Group, fez isso uma vez ao andar de tanque pelas ruas.
A outra maneira de usar esse canal é encantando os clientes. Faça algo além do que eles esperavam e veja sua taxa de compartilhamento indo aos céus.
Mas tenha em mente que, nesse canal, o sucesso não é garantido. Não é sempre que você vai aceitar um grande golpe de publicidade.
Search Engine Marketing (SEM)
O Search Engine Marketing, ou Marketing em Buscadores, funciona quando, por exemplo, você pesquisa algo no Google e aparece algum site nas primeiras posições como anunciante.
É um bom meio para testar a demanda pelo seu produto ou serviço. Com esses anúncios, você também pode testar a mensagem e o posicionamento do produto e monitorar sua taxa de conversão.
Escolha boas palavras-chave, de preferência palavras-chave mais longas e fique de olho na qualidade do anúncio que você está colocando no ar.
Social Ads e Display Ads
São as propagandas que vemos todos os dias no nosso Instagram, YouTube, Twitter ou em sites da Internet.
Esses anúncios precisam cativar a atenção do usuário e levar ele a tomar alguma ação. O melhor é tornar o produto ou serviço conhecido para gerar demanda e criar um conteúdo social interessante, algo que veremos mais adiante no Marketing de Conteúdo.
Anúncios Offline
Anúncios em rádio, televisão, outdoors, entre outros. É um canal muito interessante dependendo do público que você quer atingir.
Tenha o público em mente e saiba por onde ele anda para encontrar os melhores lugares para fazer esses anúncios. Comece com testes baratos em mercados locais e use links ou códigos promocionais para medir a eficácia desse canal.
Search Engine Optimization (SEO)
Esse é um tema cada vez mais importante para todas as empresas. A maior parte das buscas hoje estão na Internet. Existem técnicas para aparecer nas primeiras posições dessas buscas, chamadas de SEO.
Descubra que palavras-chave seu potencial clientes está buscando e monte uma estratégia ao redor dessas palavras-chave para conseguir mais clientes.
Marketing de Conteúdo
Produzir conteúdo relevante é uma das melhores maneiras de construir uma audiência engajada com a sua solução.
Além de servir como um MVP para a sua startup, como falamos em outro artigo, pode ser um ótimo canal para mover o ponteiro de tração do seu negócio.
Estude as principais estratégias sobre Blogs, Instagram, YouTube e outras plataformas de produção de conteúdo.
Email Marketing
O email marketing é um canal muito eficaz não só para se comunicar com o seu cliente, como também para fazer ofertas.
Você pode gerar sequências automatizadas de emails e crescer sua lista de potenciais clientes.
Esse canal pode ser usado em parceria com outros canais, como o Marketing de Conteúdo. Você pega o email do possível cliente oferecendo algo em troca.
Marketing Viral
Você já deve ter visto alguma pessoa ou empresa que bombou com algum vídeo que se tornou viral. Esse é um canal que pode ser explorado por startups para conseguir mais clientes.
A verdade é que esse canal requer muito estudo e trabalho para dar certo. Você precisa entender como fazer um conteúdo viral, reduzir o ciclo viral do conteúdo e fazer testes mais do que em qualquer outro canal.
Engenharia como Marketing
Um exemplo de engenharia como marketing é construir uma página que resolva alguma dor específica do usuário, onde ele só deixará o email dele em troca.
A Moz, plataforma de SEO, fez isso com um site chamado Open Site Explorer. O usuário apenas bota o site e o email dele e recebe uma lista de onde estão vindo os links para o seu site.
Para usar esse canal, elabore um site independente e de baixo atrito para engajar potenciais clientes, busque ideias de como fazer isso dentro da própria empresa e simplifique ao máximo.
Business Development
Consiste em fazer parcerias para conseguir mais clientes com outras empresas. Os principais formatos de parceria são a parceria tradicional, as joint ventures, o licenciamento, acordos de distribuição e parcerias de fornecimento.
Busque parcerias mutuamente benéficas e que ajudem a atingir as metas da sua startup. Você pode criar, também, um pipeline de acordos.
Vendas
As clássicas vendas, talvez o melhor jeito de começar um negócio. Como diz Paul Graham, você precisa começar fazendo coisas que não escalam.
Vender é uma ótima forma de começar, você aprende o que seu cliente realmente quer e quais são suas principais objeções.
Programas de Afiliados
Afiliados são pessoas que vendem seus produtos ou serviços por você cobrando uma comissão por isso, comissões que variam muito.
Para conseguir mais clientes logo de cara, esse pode ser um bom canal. Busque redes de afiliados existentes, simplifique sua estrutura de pagamentos e busque afiliados também na sua própria base de clientes.
Plataformas Existentes
Usar plataformas já existentes, como a AppStore ou fazendo extensões para o Google Chrome é outro bom canal para conseguir mais clientes dependendo da sua startup.
Para isso dar certo, você precisa saber por onde seus potenciais clientes estão circulando na Internet, aproveitar brechas em plataformas existentes (o PayPal fez isso aproveitando a brecha no sistema de pagamento do eBay e cresceu muito) e foque em plataformas novas.
Feiras de Negócios
Essa é simples: participe de feiras de negócios do seu nicho. Além de conseguir mais clientes nesses eventos, você pode ampliar muito a sua rede de contatos.
Veja se vale a pena participar do evento e como: você pode lançar um evento, participar como visitante ou como apresentador. Prepare uma agenda de reuniões e encontros previamente e use estratégias para atrair o público para o seu estande.
Eventos Offline
Essa é simples: participe de feiras de negócios do seu nicho.
Além da feira de negócios, outros eventos offline são interessantes. Congressos, conferências, palestras, entre outros, são interessantes canais para conseguir mais clientes para a sua startup.
Antes de pensar em organizar um evento, teste se o canal tem potencial participando de outros eventos. Além disso, você pode promover uma festa se fizer sentido para o seu negócio.
Palestras
Outro exemplo de evento offline: dê palestras. Assim, além de conseguir mais clientes, você pode tornar-se referência no assunto. Comece dando palestras de graça e construa sua reputação.
Lembre que você está fazendo um favor aos organizadores do evento, esse pessoal precisa preencher as lacunas. Mostre o que você sabe e por que é capacitado para falar sobre isso. Além disso, conte uma história para os ouvintes.
Criação de Comunidades
O último dos 19 canais de distribuição para conseguir mais clientes é a criação de comunidades, algo cada vez mais popular e usado no mundo do Marketing.
Uma comunidade apresenta vários benefícios. Um deles é que os próprios clientes podem promover seu produto ou serviço. São os evangelistas da marca, são essas pessoas que você deve cultivar e incentivar.
Adote padrões elevados na criação da sua comunidade e aproveite públicos já existentes. Procure em outras redes ou no offline onde seu público está e compartilhe sua comunidade.
Teste muito
Espero que esse artigo abra a sua cabeça para os diferentes potenciais disponíveis para conseguir mais clientes para a sua startup.
Lembre-se de testar sistematicamente esses 19 canais com o Modelo Bullseye e não esqueça da regra dos 50%.
Não quis me alongar muito em cada um dos canais, a verdade é que cada um deles dá um artigo à parte. Então comentem aqui qual desses canais você gostaria de conhecer mais detalhadamente.
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