De um “Demo” para $650 Milhões: O Manual da Casetext para Construir IA que Vende
A maioria das startups de IA está construindo “demos legais”. Elas têm 60-70% de precisão, impressionam investidores e até conseguem alguns contratos piloto.
E é aí que elas morrem.
Jake Heller, cofundador e CEO da Casetext, sabe disso. Sua equipe construiu o CoCounsel, um assistente jurídico de IA tão robusto que foi adquirido pela Thomson Reuters por $650 milhões em dinheiro.
Em sua palestra na AI Startup School, Jake revelou o manual que sua equipe usou. Não se trata de ter a ideia mais brilhante. Trata-se de construir algo confiável — e a parte mais louca é que, segundo ele, quase ninguém está fazendo o trabalho duro necessário.
Aqui está como transformar sua demo de IA em um negócio real.
Parte 1: Pare de Procurar Ideias. Comece a Procurar Empregos.
O antigo mantra da YC era “Faça algo que as pessoas queiram”. O problema? Era incrivelmente difícil adivinhar o que as pessoas queriam.
Com a IA, isso acabou. Agora é fácil.
O novo manual é: descubra o que as pessoas já estão pagando para outras pessoas fazerem.
Esse é o seu mercado. As pessoas já estão pagando salários para:
- Atendentes de suporte ao cliente
- Paralegais e advogados
- Contadores
- Personal trainers
- Assistentes executivos
Este é o seu MVP (Minimum Viable Product). O mercado já está validado. Sua oportunidade se enquadra em três categorias:
- Assistência: Ajudar um profissional a ser 10x mais rápido (foi o que o CoCounsel fez pelos advogados).
- Substituição: Tornar-se o próprio serviço (ex: uma “empresa de contabilidade de IA”).
- O Impensável: Fazer o que antes era impossível por causa do custo (ex: pedir a uma IA para ler e categorizar 100 milhões de documentos em uma hora).
A melhor parte? O seu mercado (TAM) não é mais o preço de um SaaS ($20/mês por assento). Seu mercado agora é o total de salários pagos para esses profissionais. É um mercado 100x a 1000x maior.
Isso não é distópico. É democratizante. Você irá, ao mesmo tempo, destravar o futuro (ninguém mais acende postes de luz manualmente) e dar acesso a serviços (como assistência jurídica ou financeira) para 85% das pessoas que hoje não podem pagar por eles.
Parte 2: Como Construir IA Confiável (A “Moat” do Sofrimento)
Ok, você escolheu um emprego para automatizar. Agora vem a parte que 99% das startups erram: construir algo que funcione de verdade.
A maioria dos founders para no “demo legal”. Para construir um negócio de $650 milhões, você precisa de confiabilidade.
Este é o processo:
Etapa 1: Pense como um Mestre, Não como um Prompt
Não pergunte “o que a IA pode fazer?”. Pergunte: “Como o melhor humano nesta profissão faria essa tarefa?”
- Domínio é tudo: Você precisa saber o que está falando. Se você não foi advogado, vá trabalhar “disfarçado” em um escritório, ou encontre um co-founder que tenha sido. Você precisa saber as etapas reais.
- Seja específico: O melhor advogado não “pesquisa”. Ele:
- Faz perguntas para esclarecer a solicitação.
- Cria um plano de pesquisa.
- Executa dezenas de buscas.
- Lê centenas de resultados, filtrando os irrelevantes.
- Toma notas detalhadas.
- Redige uma resposta.
- Verifica as fontes da resposta.
Etapa 2: Transforme Etapas em Código (e Prompts)
Seu fluxo de trabalho da “Etapa 1” se torna seu código. Cada uma daquelas ações vira uma função.
- Se for determinístico, use código. (É mais rápido e barato).
- Se exigir inteligência humana, use um prompt. (Ex: “Este documento é relevante para a pergunta? Responda de 0 a 7.”)
Etapa 3: O “Moat do Sofrimento” (Evals)
Aqui é onde todos falham. Seu “demo” funciona 60% das vezes. Isso não é um produto, é um brinquedo. Para vender para clientes sérios, você precisa de 97-99% de precisão.
Você só chega lá com Avaliações (Evals).
- Defina “Bom”: Com base no seu conhecimento de domínio, defina o que é uma resposta perfeita.
- Crie Testes (Evals): Crie centenas de testes objetivos. (Ex: “Para esta pergunta, a resposta deve ser 6″ ou “A resposta deve ser Verdadeiro”).
- Otimize sem Parar: Use um framework (como o Prompt Fu) e comece o “grind” (trabalho árduo).
Jake Heller diz: “A maior qualificação para o sucesso aqui é se você está disposto a passar duas semanas sem dormir trabalhando em um único prompt.”
A maioria das pessoas desiste quando seu prompt passa de 60% para 61% de acerto. Os vencedores são aqueles que continuam otimizando até atingir 97%. Esse sofrimento é a sua barreira de entrada.
Sua “moat” (fosso) não é a ideia. É o seu conjunto de Evals e as centenas de horas gastas para fazê-los passar.
Parte 3: Como Vender IA (E Evitar a “Extinção em Massa dos Pilotos”)
Você construiu um produto incrível e confiável. Agora, como vendê-lo?
1. Produto > Vendas
Não acredite nos VCs que dizem que um ótimo marketing vende um produto medíocre. Na era da IA, um produto incrível é seu melhor marketing. Quando o CoCounsel foi lançado, ele se espalhou por conta própria (boca a boca, imprensa gratuita). A equipe de vendas tornou-se “tiradora de pedidos”.
2. Preço por Valor, Não por Assento
Você não está vendendo um SaaS de $20/mês. Você está vendendo um serviço que custava $1.000 por contrato.
- Cobre pelo valor: Se o serviço humano custa $1.000, cobre $500. Você está oferecendo um valor imenso e ainda assim capturando 25x mais do que um SaaS tradicional.
- Escute como eles querem pagar: A Casetext descobriu que os clientes preferiam um preço previsível (como $6.000/ano por assento) para fins de orçamento, em vez de um preço variável “por uso”.
3. Cuidado com o “Apocalipse dos Pilotos”
Muitas startups de IA estão relatando milhões em receita (ARR). Mas isso não é ARR. É o que Jake chama de “PRR” — Pilot Recurring Revenue (Receita Recorrente de Pilotos).
Haverá uma “extinção em massa” de startups quando esses pilotos de 6 meses não se converterem em clientes reais.
Para evitar isso, você precisa cruzar o “abismo da confiança”:
- Faça comparações diretas: Diga ao cliente para usar seu produto lado a lado com o humano que faz o trabalho hoje. Deixe-os comparar os resultados.
- Seu produto é a experiência total: O produto não são apenas os pixels. É o onboarding, o treinamento, o suporte. Use “Engenheiros de Implantação Avançada” (Forward Deployed Engineers) — pessoas reais que se sentam com o cliente para garantir que ele tenha sucesso.
O sucesso na era da IA não é ser um “GPT wrapper”. É o trabalho árduo de transformar magia em uma ferramenta confiável.
Gostou desta análise? O sucesso de uma startup depende de aprendizado contínuo.
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