Saber o ICP do seu negócio, torna as ações de marketing e o processo comercial mais efetivo.
Toda empresa para se manter no mercado, precisa vender. E para vender, precisa captar leads. Mas como saber qual lead tem o maior potencial de se tornar um cliente? É para isso que serve o ICP.
O Ideal Customer Profile é um dos primeiros passos que todo empreendedor precisa definir antes de tirar uma ideia do papel. Afinal, ele irá guiar todas as estratégias de marketing e vendas de um negócio.
Estar atento ao perfil de cliente ideal é uma maneira de vender melhor, para quem enxerga valor no que o seu produto ou serviço tem para oferecer.
O que você vai aprender:
O que é ICP
Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal do seu negócio.
O conceito está baseado na união perfeita entre aquilo que sua empresa oferece e o que o cliente busca. Ou seja, o ICP é aquele cliente que precisa exatamente da solução que você vende.
Normalmente esse público possui perfis e características que o permitem ser atendido de forma satisfatória pela empresa ou startup.
Quando falamos sobre geração de leads, é claro que diferentes perfis “caem” na base de dados e nem sempre eles serão o ICP do negócio. De toda forma, eles não devem ser descartados.
O objetivo do ICP não é colocar de lado todos os demais perfis que não são. Porém, quando você conhece o perfil ideal de cliente da sua empresa, é possível dar preferência de atendimento para essas pessoas.
A diferença entre público-alvo, ICP e persona
Você fica confuso em diferenciar os três perfis de consumidor?
Saiba que isso é muito comum. Embora o público-alvo, o ICP e a persona sejam conceitos parecidos, eles possuem diferenças importantes que precisam ser levados em conta na hora de definir cada um deles.
Público-alvo
O público-alvo oferece uma percepção macro de determinado tipo de cliente.
Por exemplo: empreendedores que moram na região Sul do Brasil e possuem faturamento mensal de até R$50 mil.
Percebe como o leque abrange diversos possíveis clientes?
Esse é o conceito do público-alvo. Embora ofereça dados mais gerais, ele é indispensável para a definição dos demais públicos. Afinal, a definição de um ICP começa pelo público-alvo e depois as informações vão se afunilando.
ICP
Já o ICP oferece um perfil um pouco mais detalhado.
Seguindo com o mesmo exemplo citado anteriormente: empreendedores de Florianópolis, que atuam há pelo menos dois anos na área de tecnologia, possuem faturamento mensal de até R$50 mil, com mais de 150 clientes e têm dificuldade em escalar as vendas.
Ou seja, o perfil de cliente ideal traz algumas informações complementares, como a cidade e o segmento de atuação, o tempo de mercado, número de clientes e, por fim, a principal dor do lead.
Essas informações são indispensáveis em um processo de vendas, por exemplo. Saber a capacidade do negócio e sua principal dificuldade, auxilia o vendedor a guiar a conversa focando naquilo que o lead de fato precisa e costurando as oportunidades com o que a empresa oferece.
Persona
A persona é uma representação detalhada e fictícia do seu cliente. Ela é construída com base nos dados de pessoas que já são clientes da empresa, além da percepção do perfil ideal do próprio negócio.
Exemplo: Márcio tem 32 anos e é dono de uma empresa de tecnologia localizada em Florianópolis. Ele é formado em administração e abriu a empresa há pouco mais de três anos junto com seu sócio. Hoje a empresa atende cerca de 150 clientes e tem um faturamento mensal de R$50 mil. Márcio tem dificuldade em escalar as vendas, já fez vários treinamentos focados no assunto, mas ainda não conseguiu solucionar o problema.
Portanto, diferente do ICP, a persona dá uma visão bem detalhada sobre o cliente ideal.
Essas informações servem principalmente para o time de marketing criar ações voltadas para se comunicar da forma certa com o cliente em potencial.
Além disso, a persona ajuda a guiar toda a estratégia de posicionamento e comportamento de uma marca em todos os pontos de contato com os leads.
Qual a importância de definir o ICP da sua empresa
Seu segmento precisa ser direcionado e específico, para que fique claro como encontrá-lo.
Vamos supor que sua solução vai resolver a necessidade de homens e mulheres com idade entre 16 e 25 anos no Brasil. Onde você acha essas pessoas? Em qual canal deve divulgar? Como vai chegar até elas? Essa é uma segmentação muito ampla.
Agora imagine que sua startup vai começar a atuação para adolescentes com idades entre 16 e 18 anos que moram na cidade de Florianópolis e estudam em escolas particulares.
Você consegue notar como ficou mais fácil de direcionar esforços?
Definir seu ICP permite você trabalhar melhor as dores e necessidades desses potenciais clientes. Além de dar mais propriedade e certeza da conexão entre essas necessidades com as soluções que você poderá oferecer.
Da mesma forma, saber como trabalhar o lead que é o seu ICP vai tornar o processo comercial mais eficiente, diminuindo o ciclo de vendas e aumentando a taxa de conversão.
Afinal, você estará falando com uma pessoa que tem a exata necessidade que você pode oferecer.
Como definir o ICP
No nosso artigo sobre persona, você encontra um passo a passo completo para construir o perfil do seu cliente. Essa estratégia, que utiliza o mapa da empatia, pode te ajudar também no processo de definição do seu ICP.
Mas além disso, existem dois outros passos importantes que você precisa fazer para identificar o perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Analise as características dos seus melhores clientes
Você com certeza consegue pensar em alguns clientes que na sua visão são os melhores que sua empresa poderia ter.
Com a sua equipe, reúna os nomes desses clientes e trace características que eles têm em comum.
- De qual ramo eles fazem parte?
- Qual o faturamento mensal deles?
- Qual cargo eles ocupam dentro das empresas que trabalham?
- Como eles chegaram até a sua empresa?
Tendo essas informações em mãos, será possível traçar um padrão entre os seus melhores clientes, que vai te ajudar a definir o seu ICP.
Saiba quais são seus clientes que apresentam o melhor ROI
O retorno sobre investimento (ROI) é uma métrica muito importante dentro de toda e qualquer empresa. Não adianta nada vender contratos milionários para clientes que não pagam em dia e estão sempre inadimplentes.
Portanto, identificar os seus clientes que possuem o melhor ROI é uma forma de repetir o padrão para continuar atraindo e mantendo perfis similares.
Esses clientes pagam em dia, confiam no seu trabalho, fazem críticas e sugestões construtivas e indicam seu produto ou serviço para outras pessoas. Essas são algumas características que você deve considerar em um bom cliente.
A minha empresa ainda não tem clientes, como identificar o ICP?
Nesse caso você pode fazer uma simulação baseada no seu público-alvo. Se você está começando um negócio do zero, defina sua área de atuação e um tipo geral de cliente, como aquele que usamos no exemplo acima.
Você pode começar suas estratégias focadas nos empreendedores que moram na região Sul do Brasil e possuem faturamento mensal de até R$50 mil.
Conforme sua empresa for vendendo e captando clientes, você pode lapidar as características até chegar no ICP.
Mas lembre-se, tanto o público-alvo, quanto o ICP e a persona, não são perfis fixos. Eles devem ser revistos constantemente para acompanhar o crescimento da empresa e os comportamentos do mercado.
Pode ser que você inicie com clientes do ramo da tecnologia que tem dificuldade nas vendas, mas em dois ou três anos comece a atender empreendedores que têm dificuldade no posicionamento de mercado.
Entender essas mudanças e se adequar a elas, é também um papel importante na hora de definir seu ICP.
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Perguntas frequentes
O que é ICP?
Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal do seu negócio. O conceito está baseado na união perfeita entre aquilo que sua empresa oferece e o que o cliente busca. Ou seja, o ICP é aquele cliente que precisa exatamente da solução que você vende.
Qual a diferença entre público-alvo, ICP e persona?
O público-alvo oferece uma visão mais macro: empreendedores que moram na região Sul do Brasil e possuem faturamento mensal de até R$50 mil.
ICP mostra um perfil um pouco mais detalhado: empreendedores de Florianópolis, que atuam há pelo menos dois anos na área de tecnologia, possuem faturamento mensal de até R$50 mil, com mais de 150 clientes e têm dificuldade em escalar as vendas.
A persona é a representação detalhada e fictícia do seu cliente: Márcio tem 32 anos e é dono de uma empresa de tecnologia localizada em Florianópolis. Ele é formado em administração e abriu a empresa há pouco mais de três anos junto com seu sócio. Hoje a empresa atende cerca de 150 clientes e tem um faturamento mensal de R$50 mil. Márcio tem dificuldade em escalar as vendas, já fez vários treinamentos focados no assunto, mas ainda não conseguiu solucionar o problema.
Como definir o ICP?
Analise as características em comum dos seus melhores clientes e saiba quais deles apresentam o melhor retorno sobre investimento.
