Muito mais do que uma estratégia, o growth hacking é uma mentalidade que deve ser exercitada todos os dias.
Crescimento é sempre um problema na maioria das empresas. Por outro lado, startups são conhecidas pelo modelo de negócio repetível e escalável, e que tem um crescimento muito rápido e fora da curva.
Mas para isso, existem muitas estratégias e formas de fazer o crescimento acontecer. O growth hacking é uma dessas estratégias. E embora tenha se popularizado dentro do ecossistema de inovação, nada impede que seja colocado em prática em modelos de empresas tradicionais.
Nesse artigo vou te explicar o que é o growth hacking, de onde ele surgiu e como colocá-lo em prática seguindo as etapas certas.
O que você vai aprender:
O que é growth hacking
A ideia de growth hacking foi concebida pela primeira vez por Sean Ellis, ex head de marketing na LogMeIn e o primeiro profissional de Marketing do Dropbox.
Ellis explicou de forma mais aprofundada o termo em um texto que publicou em seu blog em 2010. Segundo ele, growth hacking significa “marketing voltado a experimentos”.
Essa metodologia une análise de dados e marketing para desenvolver estratégias baseadas em testes e assim melhorar o crescimento de uma empresa.
Porém, para funcionar, é importante que o growth esteja sustentado em três pilares, a criatividade, o pensamento analítico e experimentos. Além disso, essas três características precisam da mesma forma estarem alinhadas com a inovação.
Embora a palavra seja difícil, a metodologia funciona de forma bem simples:
- Encontrar uma brecha de crescimento no mercado
- Testar uma estratégia
- Descartar o que não deu certo
- Melhorar o que deu
Segundo o que Ellis descreve em seu artigo:
“Um growth hacker eficaz precisa ser disciplinado para seguir um processo de priorizar ideias (próprias e de outras na empresa), testar as ideias e ser analítico o suficiente para saber quais drivers de crescimento testados devem ser mantidos e quais devem ser cortados. Quanto mais rápido esse processo puder ser repetido, maior a probabilidade de eles encontrarem maneiras escaláveis e repetíveis de expandir os negócios.”
O growth hacking ficou muito famoso como uma tática do marketing, mas vale lembrar que na verdade ele é uma mentalidade que deve estar presente em todos os setores de uma empresa.
Seja para melhorar as vendas, o processo de contratação, aumentar o reforço de marca ou qual for o problema que você está buscando resolver.
Como o principal objetivo é crescer rápido, é importante, sobretudo, não perder o timing. Então experimente, teste e erre até acertar.
O growth hacking em startups
Quando foi fundada em 2007, a Dropbox era uma startup. Naquela época, Sean Ellis, como o primeiro funcionário do setor de marketing, buscava alguém para trabalhar ao lado dele.
No entanto, Ellis não buscava somente alguém com experiência em marketing. Mas ele queria um colaborador com conhecimento em análise de mercado e desenvolvimento, bem como em marketing.
Daí vem a ideia do growth hacking não ser somente um cargo ou uma estratégia, mas sim uma mentalidade.
Anos depois, Ellis criou o termo growth hacking, baseado no trabalho que ele desenvolveu para o crescimento exponencial de empresas como a Dropbox.
O que parecia muito inusitado na época, acabou se tornando uma das principais estratégias utilizadas em startups.
Afinal, se uma startup não cresce rápido, as chances dela morrer são enormes.
Portanto, o growth hacking une uma série de táticas para levantar hipóteses, testar ideias e ver o quanto essas ideias são relevantes.
Um grande exemplo disso é o MVP. Sempre reforçamos a importância de criar o mínimo produto viável com o menor número de recursos possíveis para testar a adesão da sua ideia.
Os conceitos do growth hacking
Antes de tudo, para funcionar na prática, o growth hacking precisa estar baseado em dois conceitos fundamentais: o método científico e as metodologias ágeis.
Método científico
O método científico é a primeira etapa dentro de um processo de growth.
Ele serve para levantar uma hipótese, fazer um experimento com base na hipótese levantada e então analisar os resultados desse experimento.
Metodologias ágeis
A metodologia ágil é uma forma de dar mais agilidade, flexibilidade e eficiência aos projetos.
Como premissa básica dessa metodologia, temos três etapas: construir, medir e aprender.
E isso deve ser considerado dentro de um processo de growth hacking já que tudo deve ser feito rapidamente, da forma mais ágil e eficiente possível.
As cinco etapas do growth hacking
Juntamente com os conceito, o growth segue algumas etapas muito bem definidas.
Já citei um pouco sobre elas nos tópicos acima, mas quero detalhar melhor cada uma delas para você entender o passo a passo de um growth hacking.
1. Brainstorming
Brainstorming significa “chuva de ideias” e quando existe um problema a ser resolvido, deve ser a primeira etapa a ser colocada em prática.
Duas mentes pensantes são melhores do que somente uma. Então, reúna todos os membros da sua equipe que tem alguma relação com o problema que você busca resolver.
É importante que todos participem de forma ativa, debatendo e levantando hipóteses do que pode ser feito pensando no crescimento da empresa.
Registre tudo o que for dito, independente de ser uma boa ideia ou não. Por fim, o importante é terminar um brainstorming com um estoque de ideias, palavras e insights.
2. Priorizar ideias
No processo de brainstorming, vão surgir milhares de possíveis coisas que podem ser feitas. Mas é claro que nem todas serão colocadas em prática.
Então entra o momento de refinar todas as ideias e hipóteses. O ideal é que você consiga selecionar mais de uma e então classificá-las com base nas prioridades.
Primeiramente faça um ranking das hipóteses com base no impacto, chance de sucesso e complexidade.
Quanto maior for a chance de crescimento e potencial de resultado combinados com o menor esforço, então você tem a hipótese ideal para fazer um experimento.
3. Plano de execução
Ao passo que você já tem os experimentos e a ordem de cada um, está na hora de montar um plano de execução.
Quando cada um será colocado em prática, quais são os resultados esperados, qual vai ser o investimento inicial.
Da mesma forma, é imprescindível que você tenha tudo isso documentado para sempre acompanhar a evolução dos seus negócios.
Bem como para não correr o risco de testar novamente uma hipótese que já havia sido descartada em outro momento.
4. Testar
O MVP você já conhece. Similarmente, no growth hacking existe o MVT, o mínimo teste viável.
Embora sejam diferentes, ele segue o mesmo conceito do MVP de testar uma hipótese da forma mais simples e com o menor investimento possível.
5. Análise de resultados
Depois de colocar sua hipótese em teste, por fim, você precisa analisar os resultados.
Caso sua ideia tenha sido validada, você pode melhorá-la ainda e ela pode virar uma estratégia ou um processo. Buscando sempre a melhoria contínua.
Mas se o resultado não tiver sido como o esperado, descarte a ideia e comece a pensar em novas. Mas sempre tendo em mente que mesmo o erro também é um aprendizado.
A tática de growth hacking da Nubank
Qualquer grande empresa que você lembrar, provavelmente usou ou usa o growth hacking. Grandes corporações como Google, Amazon e Uber, por exemplo, nasceram justamente ao perceber um “hack” no mercado.
E não é à toa que elas são conhecidas pelo crescimento rápido e expressivo.
A maioria das novas startups já nascem com essa metodologia, principalmente aquelas voltadas à tecnologia. E, afinal, o que ambas têm em comum? Focam muito mais no produto do que no marketing.
Um excelente exemplo disso é o case da Nubank que vira e mexe aparece como referência em nossos artigos. Mas não é para menos. A fintech cresceu muito e em muito pouco tempo.
Uma estratégia inovadora do banco digital foi liberar o acesso somente para quem tinha convites.
Ou seja, nem todo mundo podia ser cliente do Nubank, somente aqueles que fossem convidados. Uma prática que nenhum outro banco fazia.
Na verdade, ninguém deixava de ser aceito, conforme afirmou a CEO e founder Cristina Junqueira em uma entrevista. Mas a estratégia desenvolve o gatilho da exclusividade e do pertencimento. E é o que todos nós buscamos, mesmo que de forma inconsciente.
Por outro lado, o produto era bom, fácil, prático e sem burocracias, que é o objetivo principal do Nubank. Como resultado, várias pessoas começaram a indicar o banco e hoje já são mais de 40 milhões de clientes.
Viu porque muitas vezes é mais importante focar no produto do que no marketing?
Hoje a estratégia já não é mais utilizada, mas em 2013 quando a empresa foi fundada, serviu para criar um buzz enorme no mercado e mostrar a força da Nubank.
A mentalidade de crescimento
Errar rápido, para consertar rápido. Essa é a frase chave do growth hacking.
O mundo está em constante evolução e a cada dia surgem novos produtos, serviços e formas melhores de fazer o que já fazemos.
Em uma empresa que consegue crescer rápido e se manter no topo, o diferencial é saber antecipar o mercado e não somente seguir o fluxo.
Por fim, se você quer colocar o growth hacking em prática, não contrate um profissional somente para traçar um plano estratégico. Contrate alguém capaz de inspirar e disseminar a ideia para o restante dos colaboradores.
A mentalidade de crescimento segue a mentalidade de inovação e ambas devem ser exercitadas todos os dias.
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Perguntas frequentes
O que é growth hacking?
Uma metodologia de crescimento baseada em testes.
Quem criou o termo?
A ideia de growth hacking foi concebida pela primeira vez por Sean Ellis, ex head de marketing na LogMeIn e o primeiro profissional de Marketing do Dropbox.
Quais são as cinco etapas do growth hacking?
Brainstorming, priorizar ideias, planos de execução, testar e analisar resultados.
